Kunsten at stille spørgsmål

mestrer kunsten at stille spørgsmål er afgørende, hvis du ønsker at lykkes. Det er ikke blot et spørgsmål om at komme i vane med at udnytte spørgsmål i din interaktion med mennesker. Det er virkelig om at lære at stille de rigtige spørgsmål på det rigtige tidspunkt.

Uanset om du er at have salg samtaler, coaching samtaler, eller arbejder på at udvikle andre, lære at stille gode spørgsmål kan være forskellen mellem succes og fiasko. Hvad betyder stille de rigtige spørgsmål på det rigtige tidspunkt betyde? Det betyder, at stille spørgsmål på en sådan måde, at bedre at forstå den anden person, deres behov og deres motivationer.

Da de stillede spørgsmål, og strømmen af ​​en effektiv samtale varierer fra person til person og fra situation til situation , den bedste måde at illustrere kunst for at stille spørgsmål er som eksempel

Her er et salg prøve samtale, foretaget af en person ikke dygtig til kunsten at stille spørgsmål:.
***** **********
Hej Bob, jeg ringer om de store widgets mit firma sælger. Har du et par minutter til at tale?
"Selvfølgelig."
Great! Er du bekendt med vores brand?
"Nej, ikke rigtig."
Vi tilbyder widgets, der løser en række problemer og har nogle fantastiske funktioner. Den nye V210 - vores mid-grade model - forbruger 20% mindre energi end vores konkurrence og er 10% mindre. Den kommer i tre forskellige farver - rød, sort og hvid. Kan jeg planlægge en tid med dig til at komme forbi og vise det til dig
"Hvad er prisen?"
Det sælger normalt for $ 199 men jeg kan tilbyde det til dig på en 25% rabat -? Kun $ 149.
"Har du noget, du kan sende mig?"
Sure ... Hvad adresse skal jeg sende det til?
"Bredgade 123"
Great! Jeg vil give dig et opfølgende opkald i omkring en uge. OK?
"Ja, det ville være fint."
***************

Hvis du har været i salg, du allerede kender resultatet af denne samtale. Sandsynligheden for at lukke et salg er slank og sælger vil uden tvivl fortsætte med at forsøge at nå udsigten igen, indtil de får modet og give op.

Det næste eksempel er den samme samtale foretaget af en person, der er bedre kvalificerede på Art for at stille spørgsmål, men er ikke helt der endnu:
***************
Hej Bob, mit firma hjælper virksomheder som din løse deres widget problemer. Har du et par minutter til at tale?
"Selvfølgelig."
Du i øjeblikket bruger widgets i din virksomhed?
»Ja, vi gør."
Har du været tilfreds med dem, du har ?
"Nå, for det meste er vi, men intet er perfekt."
nyere udformning af widgets har en række forbedringer i forhold til ældre modeller. Kunne du tænke dig at høre mere om nogle af de forbedringer?
"Selvfølgelig."
Nå, feature 1 ..., træk 2 ..., feature 3 ... Vi har en række forskellige modeller til rådighed. Har du et budget i tankerne?
"Nå, vi ikke har været aktivt søger indtil nu. Kan du sende mig nogle oplysninger?"
Jeg vil hellere komme forbi og vise dig første hånd, så du kan virkelig se, hvad jeg taler om. Hvilket ville være bedre for dig, tirsdag formiddag eller onsdag eftermiddag?
"Hvad med tirsdag morgen."
Great! Jeg vil se dig tirsdag morgen da!
***************

Selv om det er muligt, at denne sælger kan gøre et salg, det er langt fra en sikker ting. Selvom udsigten sat udnævnelsen, sælger virkelig ikke ved noget om udsigten eller udsigten motivation

Samtalen ville udfolde meget anderledes, hvis sælgeren var dygtige i kunsten at stille spørgsmål:.
***************
Hej Bob, mit navn er Paul og jeg hjælper virksomheder som din løse eventuelle widget problemer, de har. Har du et par minutter til at tale?
"Selvfølgelig."
Du i øjeblikket bruger widgets i din virksomhed?
»Ja, vi gør."
Hvor ofte bruger du dine widgets?
"Temmelig meget hver dag."
I hvilket omfang? Hvor meget?
"Ca. 3-4 timer hver dag."
Det lyder som du stole på dem temmelig tungt.
»Ja, absolut."
Hvilke aspekter af dine widgets fungerer bedst for dig ?
"Nå, for én ting, de har været rigtig pålidelige. Vi har haft dem i over 4 år. Også, vi har brug for den automatiserede funktionen foder og der har været en liv-pauseskærm. Og forsyninger er lette at finde og overkommelige. "
Lyder som de har tjent dig godt. Har du haft nogen problemer med dem?
"Nå, det eneste problem vi har haft er, at de nogle gange papirstop."
Når du siger de undertiden papirstop, specielt hvor ofte sker der?
"Kun en gang eller to gange om dagen. "
Er der nogen funktioner eller funktioner, du ville ønske, de havde?
" Det ville være rart, hvis de havde en større bin, så vi ikke nødt til at re-lager dem så ofte. "
Ellers andet? Ville det hjælpe, hvis de automatisk kunne stable det færdige produkt?
"Kan de det?"
Ours kan. Jeg tror, ​​det ville give mening for os at få sammen. Jeg kan vise dig en widget jeg har, der har en 99% pålidelighed rekord, høj hastighed automatisk fodring uden jamming, en stor bin, og automatiseret stabling. Har du ca 25 minutter tirsdag formiddag eller ville noget som onsdag eftermiddag arbejde bedre for dig?
"Lad os gøre næste tirsdag morgen."
***************

Som du kan se, det sidste salg samtalen udfoldede meget anderledes end de to forudgående. I den sidste samtale, sælger stillede gode spørgsmål - spørgsmål, som afdækket, hvad der betød noget for den anden person, sammen med nogle motivationer for at foretage ændringer. (Vi havde ikke tid i denne artikel for at afdække alle de motivationer.)

Under en samtale som denne hjælper udsigten til at præcisere, hvilke funktioner han havde brug for, og fremhævede problemer og ønsker. Begge parter vidste præcis, hvorfor de var at få sammen, og sandsynligheden for at lukke et salg var ekstremt høj.

Når du mestrer kunsten at stille spørgsmål, du lærer at stille spørgsmål, som afdækker motivationer, og du vil gøre et bedre stykke arbejde med at sælge, coaching og udvikling af andre
.