Uvidenhed, sælger Ven?

8 trin til at udvikle den sokratiske Metode

Sue er møde med Mr. Corporate, efter nogle indledende small talk Mr. Corporate spørger, “ Hvad har du &";?

Sue reagerer, “ Jeg har forberedt nogle ideer på din nye kampagne og er parat til at præsentere det, men før jeg gør det kan du bringe mig ajour om dine nuværende tanker &";?

Hummm, hvad der lige skete ? Shouldn af &'; t Sue allerede ved, hvad Mr. Corporate tænker? Didn &'; t hun gør forskning, tale med andre i virksomheden, Google Mr. Corporate og tilbringe timer forbereder?

Selvfølgelig Sue gjorde, hun ved mere om Mr. Corporates &'; selskab end hemight. Sue ved alt om hendes produkt og måske mere om hende konkurrencen så konkurrencen gør. Så hvorfor gør ikke &'; t hun bare hoppe ind i hendes præsentation og sælge den fyr

Sue forstår den menneskelige natur og betydningen af ​​effektiv kommunikation?. Hendes mål er at engagere Mr. Corporate i aktive kommunikation så hurtigt som muligt! Ved at spørge ham om at bringe hende op til dato har hun fik ham at tale om hans synspunkter og problemstillinger. Af den måde, der er i kontrol?

Nu Mr. Corporate er en intelligent mand, han har også en ego som alle andre. En af de enkleste måder at gøre folk føler vigtigt, er at få dem at tale om sig selv og deres ideer. Samtalen fortsætter:

Sue, “ Det er en anden idé, hvordan kom det om &";

Hr?. Corporate svar … … ..

Sue “ Hvad påvirker gør du føler, at dette vil have på dine tidligere planer &";?

Hr. Corporate svar … … ..

Sue, “ Hvordan vil du løse de ekstra omkostninger og tid til at gennemføre dette koncept &";?

Hr. Corporate svar … … ..

Sue “ Så hvordan påvirker det dine kriterier i at vælge den rigtige reklamebureau &";?

Hr. Corporate svar … … ..

Sue “ Mr. Corporate, som jeg ser det, har dette ændret kampagnen betydeligt, og du får brug for en meget fleksibel bureau til at arbejde med, hvordan ser du det &";?

Hvad er der sket her? Spillet Planen er fuldstændig ændret! Er 30 dias power point præsentation og 50 side bundet forslag selv relevant?

Sue er en succes, fordi hun bruger uvidenhed til hendes fordel. Hun påtager sig ikke hun ved, hvad hendes kunder ønsker eller har brug for, hun beder dem! Fordi hun spørger dem, og de gør det meste af taler (80/20) er der en stor tillid udvikles. De har også fortælle hende mere om sig selv, deres værdier, overbevisninger og motiver.

Hvis det var din præsentation, hvad der ville være sket? Ville stikkontakten, forslag og præsentation komme ud med det samme? Ville dit ego er blevet udfyldt ved puster ud af dine ideer, firma og produkt viden? Og hvis ja, ville du senere spekulerer på, hvorfor de didn &'; t købe?

Sue er ikke dum eller uvidende, snarere hun er smart ligesom ræven og bruger sokratiske Metode til Afhøring at lede og styre samtalen.

Hvis du analysere de spørgsmål Sue brugte dig &'; ll finde de er:

1. Åbne ended type spørgsmål, der kræver en længere dybdegående svar.

2. Spørgsmålene blev formuleret fra Mr. Corporate &'; s svar.

3. Spørgsmålene tvunget Sue til at lytte efter spor til det næste spørgsmål.

4. De bad om hans tænkning eller udtalelse om “ hvordan og hvorfor &"; han ville gøre tingene på.

5. Spørgsmålene afsløret hans motiver, opfattelser og overbevisninger.

6. Spørgsmålene bragt ud problemer, der ville skal løses.

7. De hjalp med at male et billede af den endelige løsning i begge sind.

8. De brugte uvidenhed og fraværet af sindet læsning som deres basis.

Så hvad er denne sokratiske Metode spørgsmålstegn? Nå, først skal vi forstå Socrates, som er født i Athen Grækenland i 469 f.Kr., og noteret som en af ​​de store Filosoffer af hele tiden. Sin base tro var, at al den viden man havde brug for var i personen ved fødslen. Så formålet med uddannelse var ikke at sætte viden i, men for at trække sig ud den viden, der allerede er der! Lidt anderledes tilgang end bruges i dag isn &'; t det? Historikere mener også det er en af ​​grundene Sokrates skrev aldrig noget ned.

For at trække denne eksisterende viden ud, Sokrates udviklede sokratiske metode spørgsmålstegn alt i alle måder. Hans skole drives, med lange drøftelser, der spørgsmålstegn alt. Hans arv er, at han forbedrede verden ved at have mennesker konstant spørgsmålstegn deres tro om verden omkring dem, deres religion og deres værdier.

Så hvordan uvidenhed og sokratiske Metode hjælp sælgere?

1. Det bliver sælgeren fra deres produkt spewing og på at forstå kunden og deres opfattelse.

2. Det medfører, at sælger til at være nysgerrig og grave efter mere forståelse.

3. Det medfører, at sælger til at udvikle bedre lytte evner at gå efter de spor, og tidskoder kunden giver.

Så du &'; re at sige, “ Hvordan kan man udvikle denne forståelse og dygtighed &"; Her er 8 måder, du kan udvikle din evne til at bruge sokratiske Metode:

Øv besvare et spørgsmål med et andet spørgsmål, såsom “ Hvorfor er det &";? “? Hvad bringer det op &" ;.

Bestem en liste over resultater dit produkt giver. Derefter oprette åbne spørgsmål, der ville afdække eller bestemme, hvor vigtige disse resultater er.

Tag spørgsmål, du bruger i øjeblikket, og omskrive dem mindst seks gange på forskellige måder.

Omskriv de spørgsmål, du bruger som “ åben &"; spørgsmål, der bruger, hvordan, hvorfor, hvad i dem.

Stil spørgsmål, som afdækker motiver, værdier og overbevisninger.

Opret spørgsmål, der producerer billeder i folk &'; s sind.

Opret en lang liste af opfølgende spørgsmål som, “ Fortæl mig mere .. &";

Praksis, praksis, praksis på dine kolleger, familie, venner og alle, du kommer i kontakt med.

Nu hvorfor tage sig tid til at gøre disse 8 ting? Fordi de kan ændre dit salgsresultater, øge dit salg, spare dig tid og ændre dit liv!

For mere om sokratiske Metode til afhøring De 5 niveauer af Afhøring, Reverse Engineering salg og andre sælger færdigheder tjek Forretning Arkitekter websted på www.busarc.com eller Harlan &'; s websted på www.hgoergerassoc .com.

Harlan goerger
.