Psykologi Persuasion:. Sådan forbedre din markedsføring indsats (Del 5 af 7 - smag)

Lær de seks universelle principper om indflydelse og hvordan man bruger dem til at forbedre din markedsføring indsats

Del 5 i denne syv-del serie af artikler, der er baseret på Dr. Robert Cialdini &'; s bog, "Indflydelse: psykologi overtalelse," forklarer den fjerde princip af indflydelse – . Liking

det fjerde princip for Indflydelse: Smag

Din egen erfaring viser din indstilling til at sige “ ja &"; til anmodninger fra en, du kender og kan lide. Det er indlysende, at du er mere tilbøjelige til at gøre en tjeneste for en ven, nabo eller et familiemedlem, du får sammen med

Hvad du måske ikke klar over, er imidlertid, at det “. Princip om smag &"; bruges af de samlede fremmede at få os til at gøre ting vi typisk ville gøre kun for vores venner og slægtninge.

Det bedste eksempel på kommerciel udnyttelse af smag princippet er Tupperware party. De første tre principper for indflydelse (gensidighed, konsistens, og social bevis) er sat i bevægelse under indsamlingen, men det fjerde princip (smag) er prikken over i'et, der virkelig tvinger enkeltpersoner til at købe produkter, de måske ikke selv ønsker.

Faktisk har forskning vist, at styrken af ​​den sociale bånd mellem værtinde /vært og Festdeltagere er dobbelt så tilbøjelige til at bestemme produkt køb end interesse i selve produktet. Husk på, at den faktiske anmodning om at foretage et køb kommer ikke fra den Tupperware sælger, men indirekte fra værtinde /vært. Og du er tilbøjelige til at købe Tupperware produkter fra en komplet fremmed, hvis du kan lide værtinde /vært, selvom du er du helt klar over venskab pres involverede.

The Power of Physical Type

smag princip er så kraftig, at “ compliance fagfolk &"; (dvs. salgsrepræsentanter, velgørende organisationer, politiske aktivister, etc.) bruger den som en del af deres strategi for at overtale os til at reagere på deres anmodninger: før de gør noget, de forsøger at få os til at lide dem
Men hvad er de faktorer, der forårsager os til at lide nogen? Hvorfor har vi gerne have nogle mennesker, men ikke andre?

Det er velkendt, at fysisk attraktive individer har en klar fordel i forhold til deres mindre kønne modstykker, når det kommer til social interaktion. Vi har en tendens til at tiltrækkes naturligt mod “. Smukke mennesker &"; Hvad du måske ikke ved, er imidlertid, hvorfor vi automatisk reagere mere positivt på flotte mennesker

Årtiers forskning viser, at vi typisk tildele mange gunstige træk – såsom intelligens, ærlighed og venlighed – til fysisk attraktive individer. Vi gør dette automatisk, uden at være klar over det, på grund af en menneskelig tendens kaldet “. Glorie effekt &"; En halo virkning, når en positiv eller fordelagtig karakteristik (som skønhed) af en person indflydelse på, hvordan individet ses i andre områder. Hvis du er godt ud, så vi antager, at du skal have mange andre positive træk.

Det er klart, at vi har undervurderet, i hvilket omfang fysiske tiltrækning påvirker vores beslutninger. Det tyder på, at attraktive individer er mere tilbøjelige til at få vores stemmer, for at modtage bedre behandling i retssystemet, for at få hjælp, når de har brug for det, og for at være mere overbevisende i at ændre folk &'; s udtalelser

Der. er ingen tvivl om, at vi gerne attraktive mennesker, selv om vi don &'; t vide noget andet om dem. Og ifølge den smag princippet, er vi tilbøjelige til at være mere i overensstemmelse med individer, vi kan lide. Det &'; s. Ikke så mærkeligt, da, at fupmagere som regel er smuk og con kvinder er smukke

jeg kan lide dig, fordi vi er på samme vilkår

Udover smag attraktive mennesker, vi også en tendens til at lide personer, der ligner os. Lighed kan komme i forskellige former – baggrund, uddannelse, livsstil, synsvinkler, personlighed, og mange andre ting.

Derfor kan folk få os til at overholde deres forespørgsler, hvis de blot synes at være ligesom os i en række forskellige måder. For eksempel har undersøgelser vist, at vi er mere tilbøjelige til at hjælpe mennesker, der klæder sig som os. Anden forskning har vist, at folk er mere tilbøjelige til at købe forsikring fra en sælger, der er magen til dem i form af alder, politik og endda cigaret-rygning vaner.

beviser peger på små ligheder, der har en signifikant effekt på vores vilje til at overholde til folk &'; s anmodninger. Hvis du føler, at nogen er “ ligesom du, &"; så vil du sandsynligvis gerne denne person og vil være mere tilbøjelige til at sige “ ja &"; til ham /hende i interpersonelle, sociale og forretningsmæssige situationer.

jeg kan lide dig, fordi du Ros Me

Det meste af den tid, vi tror det, når nogen komplimenter eller roser os, selv når smiger er klart forkert. Og bortset fra tilfælde, hvor vores godtroenhed bliver beskattet, og når vi er helt sikker på, at Sykofant forsøger at manipulere os, vi kan lide den person, der uddele komplimenter.

En undersøgelse omfattede mænd, der fik at vide visse ting ved en person, der havde brug for en tjeneste. Nogle mænd fik kun positive kommentarer, nogle fik kun negative kommentarer, og andre fik en blanding af positive og negative kommentarer. Den person, der kun ros blev bedst kunne lide ved mænd, selv om de vidste, at de blev manipuleret, og selvom de positive kommentarer var ikke korrekte. Det &'; s. Klart, at ros, selv manipulerende ros, arbejder i at få os til at lide den Smigrer

Kendskab skaber smag. . . Sommetider

tyder på, at vi kan lide de ting, vi er mest fortrolige med. Som regel er vi mere gunstig retning ting, vi har haft kontakt med. For eksempel har undersøgelser vist, at vælgerne ofte vælger en kandidat simpelthen fordi hans /hendes navn er velkendt for os. Tilsyneladende, når vi træffer beslutninger, vi aren &';. T klar over, at vores holdning til noget har været påvirket af, hvor meget vi har været udsat for det

Kendskab produceret ved kontakt gør ikke &'; t altid føre til større smag, som illustreret af virkningerne af skolen desegregering på race relationer. Vi ser ofte en forværring af fjendtlighederne, når børn af forskellig race grupper er kastet sammen for at konkurrere i klasseværelser.

Men når teamorienteret læring bruges, undersøgelser viser, at kontakt plus samarbejde øger chancerne for, at børn af forskellig race grupper vil begynde at lide hinanden. Da det viser sig, hvis folk får mulighed for at se hinanden som allierede i stedet for modstandere (dvs. i situationer, hvor teamwork at opfylde koncernens mål), “ smag proces &"; aktiveres

Det &'; s. ikke så mærkeligt, da, at fagfolk compliance ofte forsøger at give os det indtryk, at de er vores holdkammerater, der arbejder sammen med os for at nå de samme mål. Du er formentlig bekendt med bil sælgere, der går til kamp med hans /hendes chef at få dig det bedste tilbud. Og “ god cop /bad cop &"; trick af politiets forhørsledere er et andet godt eksempel på mellemstationer samarbejde for at få overholdt, i dette tilfælde fra en mistanke om en kriminel.

Innocent eller Guilty af Association

Har du nogensinde følt vred eller fjendtlig mod nogen, der giver dig nogle ubehagelige nyheder? Imperial budbringere af gamle Persien blev dræbt, hvis de videresendes nyheden om militær katastrofe. I dag forstår vi dette fænomen. Undersøgelser har gentagne gange vist, at vi har en naturlig tendens til at lide nogen, der bringer dårlige nyheder, selv om de ikke få det.

Nogle gange folk skylden meteorolog for at rapportere dårligt vejr, men weathermen også klappede på bagsiden når vejret er solrigt og behagelig. Dette princip foreningsfrihed regulerer både negative og positive tilslutninger: hvis vi er forbundet til noget set som “ god, &"; folk vil være tilbøjelige til at lide os, men hvis vi er forbundet til noget opfattes som “ dårligt, &"; vi vil sandsynligvis blive uglesete. Salg

Compliance praktikere forstår dette princip om foreningen og gøre alt for at forbinde sig selv eller deres produkter med ting, vi kan lide. Utroligt som det kan synes, flotte kvindelige modeller faktisk hjælpe til at sælge biler. Produkterne er ikke kun bundet til attraktive mennesker, men også til kulturelle raser (f.eks amerikanske rumprogram, OL), berømtheder og sportsfolk. Forbindelsen har ikke engang at være logisk at arbejde effektivt.

Undersøgelser har vist, at personer bliver gladere for mennesker, produkter og ideer, mens de spiser. Det er grunden til mad er almindeligt serveres på politiske og velgørende fundraising arrangementer. Gennem en proces af rå forening, kan behagelige følelser kunstigt knyttet til noget (fx politiske udtalelser, årsager, produkter) tæt forbundet med god mad.

Sport og Sammenslutningen Princip

De fleste mennesker naturligt forstå foreningen princippet, selv om de ikke altid er klar over, hvordan det fungerer i hverdagen. Tag for eksempel, hvordan enkeltpersoner tilslutter sig hjemme sportshold. De følelser fans har for deres hold er ofte intens og personlig

Isaac Asimov forklarede, hvorfor sportsfans tendens til at være så passioneret ved at erklære, “. Alt andet lige, du rod for dit eget køn, din egen kultur , din egen lokalitet. . . og hvad du ønsker at bevise, er, at du er bedre end den anden person. Hvem du roden til repræsenterer dig; og når han vinder, vinder du &";.

Ifølge foreningen princippet en vindende sportshold viser vores egen overlegenhed. Ved at sammenkæde os til succes i en kunstig måde (dvs. blot ved at leve i en bestemt by eller deltage i en bestemt skole), føler vi, at vi ser godt for andre. Faktisk har undersøgelser vist, at vi bevidst manipulere synligheden af ​​vores forbindelser med vinderne. Folk er mere tilbøjelige til at bære t-shirts og sweatshirts viser navnet på deres fodboldhold efter et spil, hvor holdet vandt. På den anden side forsøger vi at distancere os fra hold på en taber streak.

Vi bruger princippet om foreningen i alle aspekter af vores liv at gøre os selv til at se bedre i andres øjne. Og vi gør det simpelthen fordi vi ønsker, at folk kan lide os mere.

Etisk Marketing

Virksomheder kan bruge mange muligheder for at vore hjerter i deres forsøg på at ansætte smag reglen og kontanter i på dens fordele. Ofte er der en fin linje mellem etisk ansættelse af princippet om smag og udnyttelse af vores naturlige tendens til at lide ting, der er fysisk attraktiv, velkendte, og forbundet til vores liv.

Organisationer, der bruger markedsføring og salg taktik rettet primært på at få dig til at kunne lide dem i stedet for at fokusere på de fordele og fordele ved deres produkter kan forsøge at manipulere dig til at købe uønsket eller ringere merchandise.

For eksempel, hvis du er på en bilforhandler, og du opdager, at du lide sælgeren meget mere, end du ville have forventet, kan du spørge dig selv, hvis du er blevet påvirket af hendes fysiske tiltrækningskraft, hendes henvisninger til ligheder mellem dig og hende, de mange komplimenter, hun gav dig, at hendes iver gå op mod salgschefen for at få dig en bedre aftale, og den velsmagende småkager og kaffe, du blev tilbudt.

Virksomheder, der ikke ønsker dig at koncentrere sig om berettigelsen af ​​deres produkter og tjenester kan gå ud af deres måde at engagere smag princip i deres markedsføring og reklamekampagner. Deres tilgang til at gøre salg involverer sløring sondringen mellem rekvirenten og anmodningen. Hvis du indser, at din smag for en overholdelse professionelle er uberettiget, kan du ønsker at træde tilbage fra situationen og spørge dig selv, hvis du er ved at blive manipuleret til at gøre en beslutning om at købe noget, du virkelig ikke brug for eller ønsker.
.