Psykologi Persuasion: Sådan forbedre din markedsføring indsats (del 4 af 7 - Social Proof)

Lær de seks universelle principper om indflydelse og hvordan man bruger dem til at forbedre din markedsføring.

Del 4 i denne syv-del serie af artikler, som er baseret på Dr. Robert Cialdini &'; s bog, "Indflydelse: psykologi overtalelse," forklarer den tredje princip af indflydelse – Social Proof

det tredje princip i Indflydelse:. Social Proof

Har du nogensinde spekulerer på, hvorfor visse tv-shows bruge dåse latter, selv om de fleste folk virkelig don &'; t lide det? For at få et svar på dette spørgsmål, er du nødt til at forstå “ princippet om social bevis, &"; som siger, at vi afgøre, om vores adfærd er “ rigtige &"; baseret på, hvad andre mennesker synes er korrekt.

En stor del af vores adfærd påvirkes i nogen grad af, hvad andre mennesker gør. Selvom vi aldrig ville indrømme det, vi engagere ofte i “ abe-se-abe-do &"; aktiviteter simpelthen fordi vi normalt konkludere, at en handling er mere passende, når andre klarer det.

Ligesom andre principper for indflydelse, princippet om social bevis giver en bekvem genvej til at finde ud af hvad de skal gøre i forskellige situationer, uden at skulle bruge en masse tid og mental energi. Selvom vi typisk får, hvad vi har brug for, hvis vi handler i overensstemmelse med den sociale beviser, ved hjælp af denne genvej kan også få os ind i problemer fra tid til anden.

Så hvorfor griner spor anvendes til fortrydelse for millioner af seere ? Fordi tv-ledere ved, at vi er tilbøjelige til at tage andre mennesker &'; s reaktioner på humor som bevis for, hvad der fortjener latter. Og de ved, at de fleste af os vil reagere automatisk selv til åbenlyst bedragerisk latter. Så mærkeligt det end kan lyde, vi reagerer på sociale beviser i sådan en hjernedød, mekanisk måde, at vi kan narre af falske beviser.

Brug Social Beviser for Profit

Vores tendens til at tro, at en handling er mere hensigtsmæssigt, hvis andre gør det udnyttes i forskellige situationer. Bartendere har været kendt for “ salt &"; deres tip krukker til at stimulere deponering. Evangeliske prædikanter har hyret “ ringetoner &"; at give vidnesbyrd på indøvede tidspunkter. Velgørenhed telethons tilbringe en enorm mængde tid minde seerne, hvor mange mennesker har allerede bidraget. Og annoncører er tilbøjelige til at fortælle os, når deres produkter er “ hurtigst voksende &"; eller “ største sælgende &"; . at give indtryk af, at disse produkter skal være god

Alle disse taktikker er designet til at fremkalde følgende: Hvis andre mennesker at handle, så må det være den rigtige og korrekt ting at gøre! Grundes med, at tilsyneladende harmløse tanke, vi så følge trop og gentage den adfærd, vi har observeret. Der er ingen flugt fra den udbredte antagelse, at større antal mennesker, der tror noget er korrekt, “ mere korrekt &"; det er.

Usikkerhed avler Pluralistisk Uvidenhed

Princippet om sociale bevis har størst effekt på os, når vi befinder os i uklar, usikker eller tvetydige situationer. Hvis vi mangler tillid til os selv, vi er mest tilbøjelige til at lede efter beviser på den rigtige indsats for at tage i opførsel af andre mennesker.

Vi forsøger at løse vores usikkerhed ved at undersøge og acceptere andres handlinger. Men vi glemmer, at de selv samme mennesker, vi henvender sig til for at få vejledning også undersøger den sociale beviser og er formentlig så usikre på situationen, som vi er

Dette fænomen – at se på og acceptere, hvad andre gør, især i tvetydige situationer – kaldes “ pluralistisk uvidenhed &"; Det &'; s, som om vi alle nonverbally accepterer tanken om “ den blinde leder den blinde &";.

Pluralistisk uvidenhed er udbredt i vores samfund, og det ofte stikker sit grimme hoved i vores sociale, finansielle, kommercielle og politiske systemer. Dette fænomen er bedst demonstreret i den temmelig fælles forekomst af enkeltpersoner at blive angrebet og endda myrdet i offentligheden, mens tilskuere gør nogen anstrengelser for at gribe ind

Tilskuere &'; nonaction mens seerne vold kan let forklares ved fænomenet social bevis. Vi typisk foretrækker at blive vist klar og unflustered i offentligheden. Under en udstilling af offentlig vold, vi søger efter beviser på, hvordan alle andre handler. Da andre mennesker synes at være fredsommelig og uanfægtet, konkluderer vi, at den vold, vi er vidner til, er en nonemergency, og derfor tager ingen handling. Vi bliver hypnotiseret af vores pluralistiske uvidenhed og fejlagtigt antager, at intet er forkert, fordi ingen synes berørt.

Talrige videnskabelige undersøgelser har bekræftet, hvad der sker bag kulisserne i situationer, hvor omkringstående vidne nødsituationer i offentligheden. Resultaterne viser, at princippet om social bevis og effekten af ​​pluralistisk uvidenhed er stærkest, når en nødsituation er bevidnet af flere tilskuere, der er fremmede. Tilsyneladende, da vi ønsker at se klar i offentligheden og er usandsynligt, at korrekt fortolke reaktioner fremmede, en reel nødsituation er ofte ses som en nonemergency og ingen griber ind for at hjælpe offeret.

< u> Lighed Fosters Imitation

Det er klart, at princippet om sociale bevis er en magtfuld faktor i situationer med usikkerhed. Men dette princip også har vist sig at fungere mest effektivt, når vi observere opførslen af ​​mennesker, vi anser ligner os selv. Således har vi er meget mere tilbøjelige til at følge i spidsen af ​​mennesker, der er ens for os end der er forskellige. Det er grunden til annoncører bruger “ gennemsnit-personers-on-the-street &"; Begejstring til at sælge produkter; hvis “ almindelig &"; folk ud, og bruge et produkt, så almindelige seere vil formentlig lide og bruge det også

Videnskabelig forskning giver overbevisende bekræftelse om betydningen af ​​lighed i afgørelsen af, om vi vil efterligne andre mennesker &';. adfærd. I en undersøgelse, plantet &ldquo forskere Lost &"; tegnebøger forskellige steder i Manhattan. Udover at indeholde penge og navn og adresse på “ ejer, &"; tegnebøger indeholdt et brev fra en mand, der angiveligt havde fundet tegnebogen tidligere og åbenbart havde mistet tegnebogen igen, før han vendte tilbage den til dens retmæssige ejer

Brevet i nogle tegnebøger blev skrevet i standard engelsk af en “ gennemsnitlige amerikanske, &"; mens andre tegnebøger indeholdt et brev skrevet på gebrokkent engelsk. Tegnebøger, der indeholder gebrokkent engelsk brev blev returneret kun 33% af tiden, sammenlignet med et afkast på 70% for de tegnebøger indeholder standard engelske bogstav.

Disse resultater fremhæve en vigtig kvalifikation af princippet om social bevis:. vi er mere tilbøjelige til at bruge handlinger af andre mennesker som grundlag for vores egen adfærd, når vi ser disse mennesker som ligner os selv

måske af Social Proof

Et fænomen kaldet ldquo &; Werther effekt &"; understreger yderligere indflydelse af sociale bevis i vores samfund. Videnskabelige undersøgelser har konsekvent vist, at umiddelbart efter et selvmord er blevet offentliggjort, at selvmord stiger markant i geografiske områder, hvor historien blev kørt. Jo mere publiceret historien er, og jo bredere omtale, jo større stigning i selvmord sats.

Denne tilbøjelighed til selvmord at avle selvmord illustrerer styrken af ​​princippet om social bevis. Det fremgår, at urolige personer, der læser om et selvmord, er mere tilbøjelige til at begå selvmord baseret på, hvor den formentlig urolige person har handlet

Vores tendens til at stole på og efterligne andre mennesker &';. Adfærd, især når vi er forvirret og usikker, og især når vi ser den anden person som ligner os selv gælder, når det kommer til at handle på suicidale tendenser. I realiteten selve ideen om selvmord bliver mere acceptabel eller legitim, hvis vi hører om andre mennesker begår selvmord.

Social bevis er en omsiggribende indflydelse og berører alle aspekter af vores liv. Det &'; s ikke overraskende, at vi bruger sociale beviser (dvs. er, hvad andre gør) næsten hver dag for at hjælpe os med at navigere gennem utallige daglige beslutninger. Det kommer i meget praktisk, og det meste af tiden de oplysninger, som sociale bevis giver både gyldige og værdifulde

Men hvad sker der, når dette “. Automatisk pilot enhed &"; ikke fungerer korrekt, når de oplysninger, vi får fra sociale beviser er forkert (som i tilfældet med omkringstående vidne offentlig vold)? Skal vi forsøge at slå den mekanisme ud, fordi den ikke os fra tid til anden? Eller skal vi bare leve med konsekvenserne af at gøre ukloge beslutninger baseret på forkerte data?

Etisk Marketing

Skrupelløse, uærlige organisationer håber, at vi aldrig finde en vej ud af vores dilemma, og at vi tillader vores sociale-bevis automatisk pilot at forblive fuldt engageret på alle tidspunkter. Sådanne organisationer vil have folk til at navigere blindt og mindlessly fordi de drage fordel af at yde social bevis for, at der er vilje forfalsket

Lad &'; s. Tage et nærmere kig på gennemsnitlig-personers-on-the-street-reklamer, hvor så -kaldet almindelige mennesker synge lovpriser et produkt. Selvom ulæselig småt hedder ellers nogle gange du er forledt til at tro, at disse udtalelser er indøvet og kommer fra “ gennemsnit &"; mennesker, der ikke bliver betalt for deres tjenester. Oftere end ikke, men disse udtalelser ikke er ægte og er faktisk scriptede linjer leveret af skuespillere.

Der er ikke noget uetisk om organisationer, der bruger sociale bevis i deres markedsføring og reklamekampagner for at formidle det budskab, at deres produkter eller tjenester er populære og udbredte, så længe de oplysninger, der leveres er gyldigt og ikke med forsæt sløre alvorlige problemer med de produkter eller tjenester (f.eks, defekte produkter, byggesjusk, upålidelige service).

Vi er nødt til være på vagt, når det kommer til falske reklamer, der bedragerisk præsentere en vare eller tjenesteydelse til at manipulere os til at købe den. Dette er virkelig vores eneste forsvar mod auto-pilot-enhed, der bliver aktiveret, hver gang sociale bevis princippet er i drift. Hertil kommer, at virksomheder, der bevidst bruger princippet om social bevis ved hjælp af falske eller overdrevne påstande fortjener ikke vores forretning
.