Salg: Engineering Deal

I mange tilfælde er kunden allerede solgt – dit job er at ingeniør handlen.

Jeg besøgte en ven i Colorado, der virkelig ønskede at købe en ny BMW. Hun var klar til at handle i hendes gamle bil, hun havde penge, god kredit – alt. Så jeg foreslog, at vi gå se på bilerne. BMW-forhandler havde den perfekte bil – rød, cabriolet, og indlæst. Sælgeren var meget rart, gav os tasterne, og fortalte os at nyde os. Efter at have kørt rundt i et stykke tid, hun tydeligvis didn &'; t nødt til at være overbevist om, at dette var den rigtige bil til hende. Sælgeren kørte numrene, tjekket hendes kredit, og derefter, i løbet af de næste to timer, forsøgte at komme op med papirarbejde at sætte denne aftale sammen.

Hvad gik galt? At bilforhandler ikke kunne konstruere en transaktion og generere et dokument, der indarbejdet alle de vilkår, vi aftalt! Et regneark viste lejemålet vs køb sammenligning og omfattede den ønskede udbetaling sammen med det antal måneder for at få den ønskede månedlige betaling. Der var et problem med leasing dokumentet. Min ven vidste, at hun ville have bilen, hun didn &'; t brug for en ekstra salgstale for lejemålet. Alt, hvad hun havde brug for var et enkelt dokument at indarbejde hendes personlige oplysninger, bilen &'; s identifikation, steder fylde i prisen, nogle muligheder, skatter, finansierings- beregninger, trække ydelsen til bilen, hun var handelen med og beregne hende køre-off betaling (hvis nogen). Alle burde have sprøjtede ud af en laserprinter i én flot dokument med oplysningerne i fed skrift. Salget skulle være gået ud:

Frue, her er nøglerne til din nye BMW, og her &'; s købsordren komplet med alle de numre, vi aftalt at. Vi &'; re at give dig $ x til din trade-in. Alt, hvad vi behøver, er en check til udbetalingen, din underskrift her, og nøglerne til din gamle bil ... og du &';. Re klar til at gå

Selvom hun havde et par tvivl og var lidt bange for at gennemføre handlen, mens hendes følelser var varmt og med lidt coaxing, kunne hun nemt skrive hendes navn et par gange, og køre ud i den smukke, helt ny bil af hendes drømme! Det didn &'; t ske på den måde. De kunne ikke få papirarbejdet i orden, mens vi var tålmodig nok til at blive. Vi forlod uden at købe bilen.

En flyvemaskine som en impuls købe?
Her er en anden historie. I &'; d fantaserede om at eje et fly næsten hele mit liv. Men de &'; re dyrt, havde jeg ingen praktisk grund til at eje en, jeg skulle have brugt mine penge på mere praktiske ting, bla, bla, bla. Alligevel havde jeg lært at flyve, gik til airshows, og kiggede på alle de Trade-a-Plane annoncer. En dag så jeg en flot fly til salg på en nærliggende lufthavn, så jeg kaldte mægler, der havde det, gik for at se ham (bare for at tjekke den ud), og et par dage senere tog han mig for en demo flyvning . Det var godt; Jeg var forelsket (med en 1980 Beechcraft V-Tail Bonanza V35B)!

Vi gik tilbage til sit kontor for at tale mere om det. Han ville vide, hvad jeg kunne lide og hvad jeg didn &'; t lide. Han fortalte mig, det havde brug for et par ting, jeg ville have ham til at tilføje et par ting, og han indvilligede i at tage sig af dem. Jeg spurgte om finansiering, så han opdraget en skærm på sin computer. Han fyldte i mit navn, og detaljerne i flyet herunder nogle finansieringsmuligheder. Mens han var på det, han udfyldte de ting, han ville gøre for at løse det, og de ting, jeg ønskede tilføjet. Jeg vidste, jeg ville have en mekaniker til at se det over, så han har skrevet i en bestemmelse om det. Da han udskrives det ud, blev hele deal præciseret på en enkelt side! Med et dejligt sted for min underskrift ved siden af ​​mit navn indtastet ud. Jeg vidste, at prisen var rigtige, detaljerne var i orden, jeg havde flere &'; outs &'; hvis mekanikeren fundet problemer, eller hvis jeg kunne ikke &'; t få et lån, så jeg underskrev det.

I tilflugtssted &'; t havde et minut af anger, da og jeg er stadig begejstret for mit fly. På trods af at jeg stadig havde brug for en tie-down plads på min lokale lufthavn, forsikring, særlig uddannelse, og et lån, hele transaktionen, herunder flyvende flyet i en time, taler om flyvemaskiner, og fortælle historier, tog mindre end tre timer helt! Det faktum, at mægleren kunne producere en enkelt, omfattende dokument, som en ellers monumental salg gå ned som det var en impuls køb. Jeg stadig frygter vil købe eller lease min næste bil

Take away ….
I begge tilfælde kunden ønskede produkt. Bilen sælgere couldn &'; t komme ud af deres egen måde – deres “ systemer &"; forhindret salget. En flyvemaskine køb er en meget kompleks proposition, men mægleren gjorde det nemt for kunden at have, hvad han allerede ville. Look at se, om din kunde er allerede solgt, så er dit job er at ingeniør handlen. Sige dette, “ Som sælger i denne aftale, har jeg brug for at overbevise dig til at købe, eller ville jeg være mere nyttigt teknik, hvordan du kan gå videre og få det nu &";?
.