Psykologi Persuasion:. Sådan forbedre din markedsføring indsats (del 2 af 7 - Reciprocation)

Lær de seks universelle principper om indflydelse og hvordan man bruger dem til at forbedre din markedsføring indsats

del 2 i denne serie af artikler, der er baseret på Dr. Robert Cialdini &'; s bog, "Indflydelse: psykologi overtalelse," forklarer den første princip af indflydelse – . Gengældelse

første princip Indflydelse: gengældelse

Hvis du nogensinde følt tilbøjelig til at returnere en tjeneste, så du har oplevet magt “ regel gengældelse &"; Denne reglen hedder, at vi skal gøre ethvert forsøg på at tilbagebetale, i form af naturalier, hvem giver os noget.

Kulturelle antropologer har fastslået, at denne regel, som er blevet etableret i alle samfund, har en kraftig socialt formål. Gensidighedsprincippet fremmer udviklingen af ​​gensidige relationer, fordi det tilskynder enkeltpersoner til at indlede en udveksling uden frygt for tab. Med andre ord, hvis du giver noget (for eksempel fødevarer, energi, eller pleje) til en person, denne regel giver dig tillid til, at du vil blive tilbagebetalt i naturalier på et tidspunkt i fremtiden.

Processen med socialisering dybt implantater i os en følelse af forpligtelse til at tilbagebetale noget, der er givet til os. Da vi forstår de sociale sanktioner for at overtræde denne regel, vil vi gøre alt i vores magt altid at overholde den og at tage ansvar for vores gældsætning.

Reglen om gengældelse er så udbredt i vores samfund, som vi sjældent give det en anden tanke. Den taktik om gensidighed vises på alle niveauer i politik. Dens indflydelse er tydelig, når “ fri &"; produkter eller tjenesteydelser, der tilbydes til forbrugerne. Og denne regel regulerer mange interpersonelle situationer, der ikke involverer politik, penge eller kommerciel udveksling (f.eks favoriserer, gaver, invitationer).

Ubudne Gæld

Undersøgelser har vist, at gensidighed regel er så kraftig, at vi er mere tilbøjelige til at overholde anmodninger fra folk, vi måske normalt ikke kan lide (uvelkommen sælgere, ubehagelige bekendte, repræsentanter for upopulære organisationer), hvis de blot gør os en lille fordel før til at gøre deres anmodninger

Disse undersøgelser understreger et vigtigt aspekt af denne regel -. alle kan udløse en følelse af gældsætning ved at gøre os en uopfordret favør. Reglen om gengældelse kræver ikke os at bede om noget, vi har modtaget, for at vi til at føle sig forpligtet til at tilbagebetale. Vi kan føle en stærkere følelse af forpligtelse til at returnere en tjeneste, vi har anmodet om, men vi mener stadig i gæld til mennesker, der giver os ting, vi ikke bede om. Hvor mange gange har du følt stik af forpligtelsen, når du modtager en “ gave &"; fra en nonprofit organisation beder om et bidrag?

I betragtning af de naturlige kulturelle kræfter, der favoriserer gengældelse arrangementer i vores samfund, er der ikke kun en pligt til at tilbagebetale, men også en pligt til at modtage. Denne forpligtelse til at modtage, som reelt tjener et socialt formål, gør gensidighed reglen let at udnytte, fordi en sådan forpligtelse væsentlige eliminerer vores evne til at vælge, hvem vi ønsker at være i gæld til.

Oftere end ikke, vi giver til de sociale pres fra den dybt indgroet gensidighed reglen og føler sig forpligtet til at acceptere en ubuden gave eller fordel og så føler i gæld til donoren.

Urimelig udvekslinger

Etableret at fremme lige udveksling mellem partnerne, gensidighedsprincippet kræver, at en gave eller fordel skal gengældt med en lignende gave eller fordel. Desværre kan denne regel nemt udnyttes til overskud af skruppelløse individer. Folk kan nemt manipuleres ind i en uretfærdig udveksling og accepterer returnering en tjeneste, der er væsentligt større end den forpligtende første favør.

Hvorfor små gaver eller fordele fra andre ofte stimulerer større afkast gaver eller fordele? Svaret på dette spørgsmål er enkelt: fordi vi typisk føle sig utilpas, når vi er i gæld til andre, og vi føler skam, hvis vi ikke gør en rimelig forsøg på at gengælde

gensidige ordninger er ekstremt afgørende for driften af. vores sociale systemer. Vi er betinget fra fødslen til at føle ubehag, når vi skylder noget til nogen. Hvis vi didn &'; t føler på denne måde, og vi ikke føler behov for at returnere gaver og favoriserer, så gensidige relationer og udvekslinger ville stoppe døde i deres spor. Da dette ikke er i den bedste interesse for samfundet, er vi uddannet til at føle sig afhængighedsforhold til velgørere. Hertil kommer, at personer, der ikke er i overensstemmelse med diktat gensidighedsprincippet normalt uglesete af deres sociale grupper.

Derfor er vi ofte villige til at returnere en større fordel, end vi modtog simpelthen at aflaste os af denne psykologiske gældsbyrde og for at undgå at blive kaldt en “ Moocher, &"; “ welsher, &"; eller “ utaknemlig &";.

Det &'; s ikke så mærkeligt, da, at vi typisk undgå at bede om en nødvendig fordel, hvis vi ikke er i stand til at tilbagebetale det i fremtiden. Og det &'; s helt forståeligt, hvorfor vi ofte falde visse gaver eller fordele, hvis vi ved, at vi vil føle sig utilpas acceptere dem (fx en dyr gave, en drink fra en fremmed på en bar)

<. u> gensidige indrømmelser

ligetil måde at ansætte gensidighed regel er at give en person med en gave eller fordel og derefter bede om en til gengæld. Reglen dikterer, at vi tilbagebetale gaver og favoriserer vi har modtaget.

Der er en subtil, indirekte rute imidlertid at opnå de samme resultater. Lad &'; s sige, at en pige spejder bedt dig om at købe en tombola billet til ti dollars, men du afvist, fordi du didn &'; t ønsker at bruge så mange penge. Så formoder, du blev bedt om at købe en chokolade bar for to dollars. Det &'; s meget sandsynligt, at du ville købe chokolade bar, selvom du didn &'; t som chokolade. Hvorfor ville du gøre det?

En af konsekvenserne af reglen om gengældelse er følelsen af ​​forpligtelse til at foretage en koncession til en person, der har gjort en indrømmelse til os. Købe dig måske hævde, “ Der var ingen indrømmelse på den del af Girl Scout til at begynde med &";!

Faktisk Girl Scout &'; s anmodning om, at du køber chokolade bar var en knogle fide koncession, fordi Det blev præsenteret som et tilbagetog fra anmodningen om at købe den ti-dollar tombola billet. Den gengældelse reglen kræver, at en koncession blive gengældt med en anden koncession. Tendensen til at gengælde en koncession kan ikke være så stærk som at arbejde i alle situationer med alle mennesker, men vi alle føler slæbebåd af gensidig indrømmelse alligevel.

Medlemmer i samfundet forventes at arbejde sammen mod opnåelsen af fælles mål. Konventioner, ligesom gensidig indrømmelse, er på plads, når uforenelige begær eksisterer for at fremme kompromis. Forpligtelsen til at gengælde en koncession tilskynder socialt ønskelige ordninger ved at sikre, at personer, der indleder sådanne ordninger ikke udnyttes. Hvis vi weren &';. T forpligtet til at gengælde en koncession, så ville der ikke være noget incitament til at begynde det kompromis processen

Den "Afvisning-Så-retræte" Teknik

Da det viser sig, at reglen for gengældelse styrer kompromis proces, kan en indledende koncession bruges som en del af en “ afvisning-så-retræte &"; teknik, der kan være meget succes med at fremkalde overensstemmelse

En måde at øge dine chancer for at få nogen til at sige “. ja &"; en anmodning er i første omgang at bede om mere, end du ønsker. Efter den større anmodningen afvises, du “ tilbagetog &"; ved at lave en mindre anmodning, en at du var interesseret i at begynde med. Hvis dine anmodninger er struktureret dygtigt, vil din anden forespørgsel ses som en indrømmelse. Den gensidighed regel bør sparke på dette punkt, og den enkelte skal reagere med en koncession, som sandsynligvis ville være overholdt din anden (mindre) anmodning.

En række psykologiske eksperimenter er designet til at afgøre, om afvisningen -Så-tilbagetog teknik kunne anvendes med virkelig betydelige anmodninger. Den udgøres af disse eksperimenter Spørgsmålet var:? &Ldquo; Er den mindre henvendelse, en anmoder retreats nødt til at være en lille anmodning om teknik til at arbejde effektivt &";

Resultaterne fra disse forsøg viste, at overholdelse af en anmodning er mere sandsynligt, hvis rekvirenten tilbagetog fra en større til mindre fordel synes at være en koncession. Med andre ord kan den anden anmodning være en, der er objektivt store, så længe den er mindre end den første anmodning.

Resultaterne foreslog også, at jo større den oprindelige anmodning, jo mere effektiv overholdelse teknik, da der er mere plads til rådighed til at gøre indrømmelser. Taktikken bagslag, men hvis den første anmodning opfattes som urimelig, da tilbagetrækninger fra urealistiske oprindelige begæringer ikke betragtes som ægte indrømmelser, og efterfølgende ikke gengældt.

Compliance Cycle

På dette tidspunkt, du kan tro, at der skal være en ulempe ved afvisningen-så-tilbagetog teknik. Don &'; t mennesker igen bliver manipuleret i overensstemmelse? På grund af denne vrede, wouldn af &'; t folk nægter at leve op til enhver mundtlig aftale? Og hvis de rent faktisk fulgte igennem med, hvad de oprindeligt aftalt til, wouldn &'; t folk simpelthen nægter at beskæftige sig med manipulerende rekvirenten igen ud af mistillid

Mærkeligt nok, forskning viser, at disse typer af negative reaktioner er mindre? sandsynligt, når afvisningen-derefter-retreat teknik anvendes. Det tyder på, at denne overensstemmelse strategi får folk til at acceptere en ønsket anmodning at udføre anmodningen, og overraskende at acceptere yderligere anmodninger. Så hvorfor er folk, der er ført bag lyset i overensstemmelse så villige til at fortsætte med at overholde

Vi ved allerede, at den gensidighed reglen hedder, at en koncession sandsynligvis vil stimulere en tilbagevenden koncession, så længe rekvirenten &';? S oprindelige anmodning er ikke urimeligt eller betragtes som en manipulerende trick. Men vi tilflugtssted &'; t undersøgt andre resultater udgravet af forskningsundersøgelser, der viser, at der er to positive biprodukter fra den handling af koncessionen

Når folk indrømme som svar på en indledende indrømmelse af en person forsøger at fremkalde. overholdelse af en anmodning, har de tendens til at føle sig både ansvarlig og tilfreds med det arrangement, der er gjort. Disse følelser af ansvar og tilfredshed motivere individer til at engagere sig i yderligere aftaler. Med andre ord, når en person har indvilget i at gøre noget, han /hun vil sandsynligvis fortsætte med at acceptere at gøre andre ting

Psykologiske eksperimenter tydeligt har vist, at en anmoder &'; s. Indrømmelser under forhandlingerne forårsager enkeltpersoner til at føle ansvarlig for “ dikterer &"; den endelige aftale. Det &'; s. Forståeligt, da, at folk vil være mere tilbøjelige til at følge op med en aftale, hvis de føler sig ansvarlig for kontraktens vilkår

Den eksperimentelle beviser indikerer også, at aftaler, der er kommet frem ved koncessioner ( dvs under forhandlingerne) er ganske tilfredsstillende. Når indrømmelser anvendes til at skabe overensstemmelse, er folk tilbøjelige til at føle sig tilfredse med den endelige ordning for en aftale. Det er indlysende, at denne følelse af tilfredshed øger chancerne for enkeltpersoner enige med andre sådanne arrangementer i fremtiden.

Etisk Marketing

Der er ikke noget galt med gensidighedsprincippet; det tjener et værdifuldt formål i samfundet. Problemet opstår, når mennesker og organisationer forsøger at udnytte det og drage fordel af uforsigtige individer.

Forståelse af princippet om gengældelse kan være nyttigt i at udvikle succesfulde marketing kampagner, så længe dine tilbud om produkter og tjenester er ærlige . og ikke de indledende skridt i forsøg på udnyttelse

Hvis du spiller de sociale regler i gengældelse spil, du deltager nogenlunde i ldquo &; hædret netværk af forpligtelse &"; der gavner samfundet. Men hvis dine første favoriserer (eller gaver) er markedsføring og salg tricks designet specielt for at opnå overholdelse af en større afkast favor, huske på, at det i reglen hedder, at favoriserer er at blive mødt med favoriserer.

Hvis du bruge gaver som salgs- anordninger beregnet til at udnytte offentligheden, vil advare forbrugere se dig som en ulv i får &'; s tøj og vil højst sandsynligt falde dit tilbud uden selv at føle en slæbebåd fra gensidighedsprincippet. Som Dr. Cialdini stater, “ En fordel rette følger en tjeneste – ikke et stykke af salgsstrategi &";.
.