Ønsker Hvad vi kan ikke have

En uges tid siden blev min kone og jeg browsing i en genbrugsbutik, da vi kom på tværs af en smuk fyr hjørne enhed, der var perfekt til vores nyligt restaurerede stue.

At være forsigtige, besluttede vi at tænke over det og vende tilbage i et par dage.

Når vi gjorde, opdagede vi, at enheden havde været reserveret til en anden. Vi havde mistet salget. Og vi har nu ønskede det mere end nogensinde.

I vores forhandlingsevner kurser på ManageTrainLearn, vi uddanner folk til at bruge denne taktik bevidst. Som et eksempel på, hvordan det gøres, viser vi, hvordan eskimoiske fangere får den bedste pris for deres huder fra deres forhandlere ved at nedtone værdien af ​​deres skind, selv i det omfang, at foregive, at deres pels er ikke værd at kigge på. Af frygt for, at de ikke vil få dem, de handlende er mere desperate for at købe og så stige, hvad de er parate til at tilbyde.

En lignende trick af omvendt psykologi spilles af Tom Sawyer i Mark Twains bog af samme navn.

Den unge Tom er blevet indkaldt af Tante Polly at hvidvaske en 30 fod lang, 9 fod højt hegn og bliver arbejdet ikke spille, er han ikke i mindste interesseret. Desuden Tom hader tanken om at blive latterliggjort af sine venner.

Så han rammer på en plan.

Da hver dreng passerer på den dejlige sommer s morgen, Tom foregiver at gøre noget at ingen anden dreng får lov til at gøre. Han opbygger særlighed og betydningen af ​​hans opgave så meget, at ikke en eneste dreng kan modstå tigger om at have en gå på det. Og de er endda villige til at betale for det privilegium.

Naturligvis Tom fører dem på, så at (a) han modvilligt lader hver dreng har en gå på jobbet, kun naturligvis på betingelse af, at de gøre det på den meget specielle måde, at det er meningen, der skal gøres, og (b) udtrækker en god swap fra hver dreng i processen.

Meget snart, mens Tom tomgang i solen med sin dusør af swaps, den lange hegnet er malet af en procession af drenge, der ikke kan vente til at acceptere den nye udfordring og den nye oplevelse.

Mark Twain tilføjer: "Og Tom opdager, uden at vide det, en stor lov menneskelig handling , nemlig at for at gøre en mand eller dreng begære en ting, er det kun nødvendigt at gøre det vanskeligt at nå. "

Jeg tror ikke, jeg nogensinde vil vide, om Reserveret Salg skilt på vores pine enhed var et trick til et salg. , Blot et par dage senere, butikken ringede dog at sige, at deres salg var faldet igennem, og vi kunne nu har det.

Naturligvis, ligesom skindhandlere, og drenge i de amerikanske sydstater, vi kunne ikke vente at snap det op
.