*** C-Level Relationship Selling - hvordan man kan skelne, når de sælger

Det &'; s let at skelne, hvis du bruger numre navne og detaljer, fordi alle jeres adskiller sig fra alle dine konkurrenter &' ;. I den større arrangement med ting, dine produkter eller tjenester svarer til konkurrenterne &' ;. Men i det endelige arrangement med ting hver konkurrent er forskellige – forskellige mennesker, forskellige antal installationer, forskellige størrelser og former, forskellige tjenester, forskellige steder, forskellige kunder, osv

, differentiere ikke hvad lukker Men et salg. Viser dig &'; re det bedste alternativ af de forskellige valgmuligheder gør. Bedste er besluttet af den endelige beslutningstager og dem, der påvirke ham eller hende. Bedste betyder ikke det mest anderledes. Bedste middel, der viser evnen til at levere det, &'; s ønsket bedre end de andre

Viser Hvad &'; s. Ønsket Bedre

Det centrale er at lære ved at interviewe, hvad den ultimative beslutningstager ønsker, og hvad hans eller hendes underordnede vil - som er meget ofte forskellige. Viser Så hver af disse mennesker din kompetence i deres ønskede resultater ved hjælp af numre navne og detaljer i dine præsentationer.

Salg folk har tendens til at give de samme præsentationer til alle involverede. For at sammensatte denne fejl, de også fortælle, hvorfor deres virksomhed er anderledes eller bedre end konkurrencer baseret på deres egen propaganda. For eksempel kan deres virksomhed være nationale. Men hvis køberen er på udkig efter nogen lokale, som differentiator er meningsløs. Hvis din forskelle don &'; t tage fat hver person &'; s personlige spørgsmål, ønsker og /eller bekymringer, er forskellene ikke værd at skubbe – selv hvis du tror, ​​de skal noget. Hvis du don &';. T anvende din forskel til de ønskede kriterier, vil køberen se bort fra dem, og læne sig mod sælgeren, der viser kompetence på disse ønskede områder

En klient for nylig fortalte mig, at han havde problemer med at komme til administrerende direktører. Men hvis han kunne komme foran administrerende direktører, kunne han vise, hvorfor hans firma er bedre end konkurrenterne. Jeg fortalte ham, at hvis han forsøgte at lære, hvad hver enkelt direktør ønskes, wouldn han af &'; t har problemer med at komme til disse direktører og vinde dem over.

Købere don &'; t pleje, som du &'; re anderledes. De bekymrer sig om at få, hvad de vil, og hvordan din forskel forsikrer dem, du &'; re kompetence til at afgive det. Du viser kompetence ved hjælp af numre, navne og detaljer, som i øvrigt er anderledes end dine konkurrenter.

Forbered dig

1. Pluk og udøvende dig &'; re at arbejde med og beskrive én ting - begær, ønsker løsning, osv, at hun fortalte dig, hun havde brug for eller ønskede. Skriv 35-50 ord, der beskriver hendes syn på dette punkt. For eksempel, hun ønskede en lavere pris løsning. Hvad mente hun med “ lavere pris &" ;? Hvor meget lavere? Hvad &'; s hun at sammenligne prisen til? Hvad der skal medtages? Hvad kan elimineres? Hvad &'; s kørsel hendes tanker? Hvad skal hun betale ekstra for? Hvis du don &'; t har de oplysninger at beskrive i detaljer, gå tilbage og interviewe hende

2.. Forbered din præsentation til kun at omfatte de elementer, hun beskrevet for dig. Hvis du føler, at hun skulle være interesseret i andre funktioner, bør du have udsat dem under din samtale. Hvis du didn &'; t, kalder hende nu og spørge, om de kunne være vigtigt for hende?

3. Gør din præsentation fuld af tal og detaljer, dvs 10% besparelse hvert år i 5 år, baseret på 20 mennesker på 80% effektivitet; vi &'; ve gjort dette for 4 kunder, ABC, AYZ, … inden for 20 miles af dig. Undgå almindeligheder, såsom vi &'; ve gjort dette for mange kunder som dig i fortiden. Numbers navne og detaljer er dine differentiatorer. De gør det ægte og mindeværdig. Endnu vigtigere er, de viser kompetence.

4. Forskning alt, hvad du &'; ll sige, så du kan “ Bevis det &"; hvis hun skulle spørge om bevis, dvs at redde hendes 10% hvert år i 5 år. Antag nu siger hun, “ Bevis det &"; Hvordan vil du gøre det? Muligvis vise beregninger; tage hende til en lignende kunde. Som du forberede sig på at bevise hvert nummer eller detaljer du &'; ll udvikle tillid til at sige det med lidenskab i dit levering. Dette går langt i retning af troværdighed og troværdighed.

Tak &'; n Det på gaden

Overvej en salg, du &'; gerne vil lukke.

1. Ved du, hvad den øverste udøvende ønsker fra dig og din virksomhed, eller er du forudsat du kender? Har du bekræftet den med hvert udøvende inden for de seneste 90 dage? Hvis ikke, hvordan vil du sætte et møde for at diskutere?

2. Hvordan er den øverste udøvende &';? S ønsker anderledes end dem, der påvirke ham eller hende

3. Hvordan vil du forberede præsentationerne at vise du kan passe dine løsninger til, hvad denne topchef og hver underordnede ønsker og værdier? Hvor vil du samle dine numre, navne og beskrivende detaljer? Hvem i din virksomhed kender denne information

Nederste linje:? (1) Viser du har kompetence bruge numre, navne og detaljer vil differentiere dig. (2) Fortæl ultimative beslutningstagere og de mennesker, der har indflydelse på dem, hvordan du kan levere, hvad de fortæller dig, at de ønsker, ikke hvad du tror, ​​de skal have, ved hjælp af numre navne og detaljer. Ellers en anden vil gøre deres tilbud se mere attraktiv

Bonus Tip:. Gratis video “ 9 Initiativer for Kom Forbi Gatekeepers og håndtering blokkere &" ;. Se og lære, hvordan disse 9 Handlinger kan få dig til de ultimative, C-niveau beslutningstagere.

Bonus Tip: gratis e-bog “ 9 Initiativer for Kom Forbi Gatekeepers og håndtering blokkere &" ;. Se og lære, hvordan disse 9 Handlinger kan få dig til de ultimative, C-niveau beslutningstagere. Klik her nu http://www.sammanfer.com/Gatekeepervideo.htm
.