*** Salgschef Uddannelse, Forslag: Strategier for at skrive forslag

Forslaget dokument er et dyrt, tidskrævende, men nødvendigt dokument. Det bedre derfor ramme de rigtige knapper med kunden, så det tager dig til shortlist eller bliver du inviteret til at gøre en præsentation. Så nogle tanker skal gå ind i, hvad du &'; re vil sige, hvordan du &'; re vil sige ... Forslaget dokument er et dyrt, tidskrævende, men nødvendigt dokument. Det bedre derfor ramme de rigtige knapper med kunden, så det tager dig til shortlist eller bliver du inviteret til at gøre en præsentation. Så nogle tanker skal gå ind i, hvad du &'; re vil sige, hvordan du &'; re kommer til at sige det, og formatet af din skriftligt dokument. Her &'; s hvad man skal overveje

Linjeposterne

Hver linje i spec skal overveje tre faktorer.. (1) Du skal vise dig, at forstå, hvorfor denne linje vare der, og hvad det betyder at projicere succes. (2) Du skal vise du kan håndtere /levere det. (3) Du skal vide, hvem denne post er vigtig for, eller som er bekymret over det.

Nu kedel plade spec &'; s og regler skal behandles, men ovenstående henviser til alle de andre poster. Husk på, at spec er skrevet af en administrator, og at personen har skrevet hans eller hendes fortolkning af den faktiske leverance. Disse fortolkninger er ofte misvisende og unøjagtige. Derfor er det &'; s meget nyttigt at få forskellige fortolkninger hvor det er muligt. Husk på spec er ikke korsang. Det er mere som en office person, at få hver dem udtalelse om, hvor de skal gå til middag

Winning beslutningstagere &'; stemmer er den vigtigste faktor. Som nævnt i tidligere artikler, kræver det opfylder personlige ønsker, sociale forventninger og projekt krav til enkeltpersoner. RFP vil virke mest at fokusere på de krav projekt, men bag hvert element er der en køber &'; s (eller mange købere &';) bekymring /s. Ellers wouldn det &'; t være der. Derfor dit forslag bliver nødt til at tilfredsstille disse bekymringer for dig at komme ind i spillet.

Derudover vil der være mange succesfaktorer ikke fremgår, men væsentlige for vælgerne, dvs. omkostningsbesparelser, planlægge forbedringer, ingen klager, ingen forstyrrelser mv, samt risiko- følsomheder om svigt vs sikkerhed for succes. Folk vil være åben for at drøfte disse, hvis spurgt, men det &'; s stor fejl at antage, at du ved, hvad &'; s på bagsiden af ​​alle &'; s sind. Endelig, hvad der udgør problemer og /eller succes er i forhold til den enkelte. Det &'; s bedst at kende hver person &'; s. Metrikker

Konkurrenter

Alt ovenstående handler om vælgerne og få deres ønsker opfyldt. Mange sælgere og virksomheder er fokuseret på, hvad konkurrencen vil sige i deres forslag. Det er en stor fejltagelse, men kan ikke ignoreres konkurrence. At vinde et forslag er ikke som en sportsbegivenhed, hvor du er nødt til at slå konkurrenterne. Det er et valg, hvor du nødt til at vinde stemmer den magtfulde.

Derfor er det &'; s bedre at fokusere på, hvordan du selskab &'; s kompetence omhandler krav projekt- og vælgerne &'; ønsker - især chefer. Hvem &'; s bedre, stærkere, osv er ikke spørgsmålene. Opmærksomheden vil være på hvem giver indtryk af, at de kan gøre det og gøre det godt - med minimal risiko for svigt og /eller største chance for succes. Det firma, der bygger følelsen af ​​tillid til, at projektet og vælgere &'; begær vil blive opfyldt, vinder.

Tal, Navne og detaljer.

Jeg vil gentage dette koncept ofte fordi det er så vigtigt. Tal er troværdigt. De er også let at visualisere og forstå. “ 13 &"; er mere magtfulde end “ mange gange &" ;. 21 års erfaring er mere forståeligt end meget erfarne. Detaljer om, hvordan du opnået en post for et andet projekt er vigtige for de berørte om, at spec emne mennesker. Navne validere dig. De giver samstemmende og gunstige foreninger.

Dit mål er at udvikle en positiv, selvsikker, behagelig følelse i hver vælger at du forstår og kan gøre arbejdet godt. I de endelige afgørelser altid komme ned til, hvordan vælgeren føler om din virksomhed. Derefter bliver begrundet med detaljer. Husk, at alt kan være berettiget, men følelser er handlen maker og deal breaker. Den bedste måde at opbygge følelsen af ​​kompetence er at bruge tal, navne og detaljer.

At udvikle en god følelse, du er nødt til at male et farverigt billede, at vælgeren husker. Tal, navne og detaljer dothat. De er levende, objektive, og meningsfuld.

Den anden skønhed n umbers, navne og detaljer er, at de vil sætte dig ud fra konkurrenterne - på to måder. De viser forskel og folk kan forholde sig til dem. Differentiering betyder, at konkurrencen kan &'; t komme bag dig og sige, “ Det gør vi også &"; Konkurrencen gør ikke &'; t har de samme numre, detaljer eller navne, som du har, så de kan ikke komme bagud og sige, at vi har der også. De kan sige, at de har gjort det 17 gange eller mange gange, men du har gjort det 13 gange - det anderledes. Endnu vigtigere, de fleste konkurrenter (medmindre de &'; ve læse denne artikel) vil bruge almindeligheder og tvetydige ord, såsom mange gange, masser af lignende applikationer, meget erfarne og andre “ grå &"; ord. Dine numre, navne og detaljer male din historie i levende farver og udvikle følelsen af ​​troværdighed inden for vælgerne. Dette vil helt sikkert sætte dig ud.

Red Flag og styrker,

For hver post eller sektion af specifikationen, skal du overveje dine røde flag (områder af svagheder) og dine styrker. Nu bare fordi din konkurrent er “ bedre &"; end du i visse områder gør ikke &'; t betyder det &'; s svaghed for dig. At visse område har at være vigtigt at en af ​​de magtfulde vælgere for det at være et rødt flag. Mange mennesker bliver hængt op på nogle evne til konkurrence, der er meningsløst at vælgerne. Husk det &'; s alt om vælgerne. Det samme gælder for dine styrker. De har fået for at være af betydning for en vælger. Bare fordi du &'; re global doesn &'; t mener det &';. Sa styrke til en person søger lokal service

Når du identificere dine røde flag, beslutte, hvad der skal gøres for at bevise, at de ikke vil påvirke vellykket levering af projekt. Don &'; t få paranoid, at konkurrenterne vil fremhæve din svaghed til køberne. Det ville være tarvelige og gøre dem ser dårligt. Hvad du nødt til at vise, er, at du er i stand til at gøre denne post, og gør det godt. Du don &'; t har at være den bedste. Du er nødt til at være kompetent. Det er her de numre navne og detaljer vil hjælpe dig enormt.

På samme måde overveje, hvad styrker du har, som de vedrører hver enkelt post. Derefter afgøre, hvordan man bruger disse styrker. En stærk strategi er at bruge dine styrker til at overvinde dine røde flag. Dog være sikker på at anvende styrker, der er i forhold til specifikationer og /eller til en person i særdeleshed. For eksempel, hvis du har verdensomspændende kapacitet, men dette projekt er lokal, beskriver dit globale dygtighed vil være irriterende brystet hamrende. Men hvis man forholder sig, hvordan denne verden tilstedeværelse har givet dig erfaringer, der vil hjælpe det lokale område, så er det &'; s. Nyttigt at bruge

Ingen Kontakt klausul

Da tildelingen vil blive besluttet af udvalget og deres chefer, din allestedsnærværende tanke skal være "Hvad skal der til for at vinde hver enkelt afstemning &";? eller “ Hvad &'; s i det for ham eller hende &";? Det er derfor, før arbejdet er så vigtigt Uden kendskab til den enkelte &'; s. ønsker og bekymringer, er det svært at målrette et budskab, der vil tilfredsstille, at vælgere Ordet “. de &"; skal fjernes fra dit ordforråd Du skal tale om enkeltpersoner, Sam, Mary, John. osv når der henvises til enhver post eller leverance

Da de fleste mennesker er off grænser, efter at spec er blevet udstedt, den bedste efter-the-fact måde at lære om en individuel vælgere &'; s. begær er at bruge dit netværk af folk, der kender vælgerne Hvis du åbner dit sind og gøre nogle spørger, du &';. ll klar over at du kender folk, der kender disse vælgere, og de vil hjælpe dig, hvis du spørger. Men du &'; ve fik at gøre den mentale indsats og derefter foretage opkaldene. De fleste mennesker kan ikke lide at bede om hjælp og komme med al mulig grund til ikke at. Du &'; ve fik at komme over det. Folk vil hjælpe, hvis spurgt.

Vær forsigtig dog. Din kontaktperson &'; s oplysninger må ikke være helt nøjagtig, men det er bedre end at have ingen. Forespørge dem om ting vælgeren typisk bekymrer sig om. Spørg om ting, personen har ønsket at se i fortiden, dvs. områder af bekymringer, og /eller positive kommentarer, de havde på tidligere projekter. Det vil i det mindste give dig nogle følsomhed over for denne vælgere

Med dette niveau af viden, du &';. Ll nu være i stand til at sætte pen til papir. Men vent. Hvordan dine ord får &'; s fortolket vil gøre eller bryde dit forslag. Så næste afsnit vi &'; ll drøfte, hvordan man opbygger følelsen af ​​tillid i maven af ​​hver læser

Og nu inviterer jeg dig til at lære flere

Bonus Tip: Gratis Video Series &ldquo. ; 40 vindende strategier af forslag og præsentationer &" ;. Bare klik denne Sales Management Training Forslag Link (http://www.sammanfer.com/Proposals) Sam Manfer gør det nemt for enhver salg person til at blive en 70% tættere og føler sig trygge salg til C-niveau ledere.
.