*** Bly med "du" For Proaktiv Relationship Selling

Hvad siger du, når du ringer på potentielle købere eller de øverste ledere af dine kunders organisationer? Hvis du &'; re ligesom de fleste, du &'; ll gøre nogle gældsbevis chat og derefter sige noget lignende, “ Jeg ville bare kontrollere, om hvordan vi &'; re gør med XYZ-projektet &"; Så sandsynligvis før du forlader, du &'; ll sige, ... Hvad siger du, når du ringer på potentielle købere eller de øverste ledere af dine kunders organisationer? Hvis du &'; re ligesom de fleste, du &'; ll gøre nogle gældsbevis chat og derefter sige noget lignende, “ Jeg ville bare kontrollere, om hvordan vi &'; re gør med XYZ-projektet &"; Så sandsynligvis før du forlader, du &'; ll sige, “ Er der nogen nye projekter kommer op at vi kan hjælpe med eller deltage i &";?

Begge spørgsmål er selvcentreret, reaktive spørgsmål. Ja, reaktiv. Selvom i det andet spørgsmål, du &'; re at spørge om fremtidige forretning, du &'; re ikke forårsager forandringer. Du &'; re venter på personen til at fortælle dig, hvad han &';. Kommer til at gøre, og forhåbentlig give dig i at &'; s reaktive. Self centreret fordi du &'; re spørge, hvordan “ vi &"; gør eller hvordan “ vi &"; kan hjælpe. Det handler om dig, selvom det vedrører hans verden.

For at blive mere effektiv på dine besøg (dvs. forlade med noget håndgribeligt), komme ind i dine kunders verdener, som om du bare forsøger at lære om det. Stille spørgsmål, der vil afsløre deres nuværende sindstilstand i forhold til deres job eller projektet - ikke som den vedrører dig eller din virksomhed. Når du forstår deres bekymringer, kan du bestemme, om du kan passe, og hvis så du &'; vil være i stand til at tilbyde forslag til at skabe de ønskede ændringer

Se om du forstå forskellen mellem følgende spørgsmål fra spørgsmålene. i første afsnit.

“ Hvordan &';? r XYZ-projektet går &"; vs “ Jeg ville bare kontrollere, om hvordan vi &'; re gør med XYZ-projektet &";

Forskellen er det lader personen tænke på XYZ-projektet som den vedrører ham snarere end hvordan det relaterer til dig. Som han svarer dig &'; ll få en bredere forståelse af denne person &'; s tankegang ud over din deltagelse. Hvis du bruger ldquo &; vi &"; så han &'; ll begynde at tænke på dig &'; re involvering, hvilket indsnævrer sit fokus. Så for at minimere tid og for at skåne din følelse han &'; ll være kortfattet, “ Du &'; re det godt, &"; eller “ Det &'; s OK, men jeg ville ønske, vi havde noget &";

Med andre ord vandt dig &'; t lære meget, ikke engang om dig &'; re deltagelse. Men hvis du bare spørge om projektet, ved brug af “ du /dit &"; fokus, hans sind er fri til at gå nogen steder tilknytning til projektet, og du &'; ll få mere information om sine følelser. Og denne information kan være nyttigt senere at sælge ham flere af dine andre tjenester. Du &'; ll også få en bedre forståelse af din position i forhold til hans større billede

“. Hvad er nogle af dine spørgsmål og bekymringer med kommende projekter &"; vs “ Er der nogen nye projekter kommer op at vi kan hjælpe med eller deltage i &";?

Forskellen her er det får personen til at afsløre, hvad &'; s på hans sind om sit job som den vedrører til den kommende projekt, etc. Hvis du lytter, han &'; ll sige, hvad &'; s generer ham eller hvad der skal gøres i fremtiden (ændringer). Disse kan være områder, hvor du kan tilbyde ideer og løsninger inden han afslutter, hvad han &'; ll gøre. Og hvis du &'; re parat til peber ham med andre ideer, du kan få ham at tænke ud over hans oprindelige grænser i andre tjenester (at du tilbyder) han hadn &'; t tænkt over. Nu, &'; s. Proaktive

Baseret på hans svar, kan du beslutte, om du ønsker at deltage, og i så fald du &'; ll ses som et rådgivende salg person snarere end en leverandør. Du &'; vil være i stand til at tilbyde løsninger til en bredere område af smerte, som giver dig mulighed for at sælge mere. Du &'; ll også være i stand til at afgøre, om han &'; s ser godt ud eller et handlingsmenneske. Det vil sige, villig til at udøve den nødvendige indsats for at producere ændringerne. Hvis han &'; s ikke, du &'; ll komme ud hurtigt. Men hvis han er, du &'; ll være den ressource, han &';. Ll ønsker at bruge

Forskellene i spørgsmålene er subtile, men dyb. De fleste mennesker virkelig føler, de beder den anden person til at tale om sig selv og deres situation. Alligevel den måde, de stiller spørgsmålene, ubevidst begrænser responder &'; s svar. Når du sætter “ I &"; eller “ Vi &"; i dine spørgsmål, den anden person føler det &'; s alt om dig, der ønsker at sælge ham og dermed bliver bevogtet med hans svar.

Test dig selv. Næste gang du forlader en voicemail, spille den tilbage, før du lægger på, og se om du er “ I &"; orienterede eller “ du &"; orienteret.

Så hold det hele om ham. Start alle du spørgsmål med ordet “ Du &" ;. Dette vil være yderst svært i starten. Bare prøv det. Du &';. Ll hurtigt se det er ikke let at blot fokusere på den anden person

For flere sælger indsigter gå til www.sammanfer.com og se andre artikler
.