Brug ikke er mindre gunstig Når Hos dødvande i dit kontor Forhandlinger

Faktisk CASE HISTORIE: I 1995 Petra tiltrådte en lille St. Louis-baserede software-udvikling selskab som sin 10. medarbejder. Hun blev hyret til at hjælpe en af ​​de tre partnere i sin omgang med potentielle kunder. I løbet af de næste syv år, Petra arbejdet hårdt, og voksede i ansvar som virksomheden voksede i indtægterne. Syv år senere, i 2002 var der 185 medarbejdere, med kontorer i fire byer. Mens stigende til positionen af ​​Senior Vice President for Business Development, havde Petra hjulpet med at bygge kundebasen fra 38 til 174. Desværre havde hendes erstatning ikke vokset nær så meget.

Petra oplevet første hånd, hvad nogle folk er klar: hastigt voksende virksomheder kæmper i stigende grad til at betale regninger, at balancere cashflow, og for at opretholde tilstrækkelig driftskapital. Som det er almindeligt i voksende virksomheder, likviditet altid syntes stramt. Hver udstyr køb, hver marketingkampagne, og hvert nyt kontor syntes at fortære tilgængelige ressourcer selskab. Til Petra, betød det hendes rejser havde været minimal, hendes bonusser havde været ubetydelige, og hendes fordele fortsat begrænset. Petras chef kendte hende værdi, og værdsatte hendes bidrag, men følte, at han ikke kunne tillade sig at gøre det meget bedre. Da Petra spurgte, at hendes erstatning hæves til det, hun troede var "markedet" for hendes evner, hendes chef trak på skuldrene og sagde "måske næste år," eller "eventuelt hvis vi går offentligheden." Petra endda spurgt om muligheden for "at blive en partner," men blev fortalt, "Vi er ikke klar til at gøre noget lignende."

I januar 2002 lige før Petra planlagte årlige MUS, hun hørt os. Hun ønskede ikke at forlade selskabet; på mange måder det var ligesom hendes "hjem." Samtidig, følte hun, at hun var ikke tjene nok for hendes familie, hendes pensionering, og hendes børns uddannelse. Og i betragtning af den dårlige tilstand af økonomien i 2002, der ikke synes at være mange ledige job i salg af software. Et forslag, vi gjorde, var, at hun i sine forhandlinger anmode "ikke er mindre gunstig" behandling. Med andre ord, hvis virksomheden nogensinde besluttede det kunne give sine ledere kompensation, fordele og egenkapital på et niveau tættere på "markedet", så Petra, også ville være berettiget til den samme - eller bedre - behandling. I international handel og diplomati, er denne undertiden benævnt "mest begunstigede nation" -status.

På hendes årlige gennemgang, Petra rejst spørgsmålet med sin chef. "Du ved, Jim, hvis og når virksomheden endelig har indtægterne til at give markedet for godtgørelse og fordele, jeg vil gerne vide, at jeg vil være først i rækken." "Selvfølgelig," svarede han, "Er det ikke det, jeg altid har fortalt dig? ... Når vi har pengene." Faktisk, det var præcis, hvad han havde fortalt hende i årevis. I sin notat til HR bekræfter Petras to procent raise, Petra havde hendes chef indsætte en notation, at "Petra har udtrykt skuffelse over hendes raise i år, og i tidligere år. Når virksomheden hæver sin udøvende kompensation i fremtiden, Petra skal behandles ikke mindre gunstigt end andre ledere på hendes niveau. " Det var ikke penge i lommen, men det var potentiel fordel, hvilket er bedre end nogen fordel overhovedet.

I løbet af de næste to år, selskabet begyndte at ansætte mere erfarne ledere, tilsyneladende for at forberede sig til "gå offentligheden." Først kom en Chief Financial Officer, så en Chief Operating Officer. Til gengæld har de bragt om bord betroede løjtnanter de vidste fra andre virksomheder. Og at gøre det, måtte gøres markedsorienteret niveau kompensation af løfter. Én beslutning nåede var at distribuere aktieoptioner til ledende medarbejdere for at give større incitamenter. I slutningen af ​​2004, de "uventede" fandt sted: Petra selskab enige om at en buyout af en større, rivaliserende firma. Alle var spændte, og nervøs, også undrende, "Hvad betyder det for mig?" Det betød en masse: fyringer og fratrædelsesordninger for nogle, fastholdelse bonusser (bonusser, der skal betales seks, tolv eller fireogtyve måneder senere, hvis du opholdt sig på under overgangen) og aktieoptioner for andre. Desværre, det overtagende selskab havde sin egen SVP - New Business Development, og så Petra blev afskediget

Petra gjorde dog har to vigtige ting at være glad for:. Først, ville hendes fratrædelsesgodtgørelse pakke være "nej mindre gunstige "end dem, der gives til andre på hendes niveau. Det viste sig, at to af hendes nyligt lejede kolleger havde forhandlet væsentlige fratrædelsesordninger, når hyret; dette mere end fordoblet, hvad virksomheden havde til hensigt at give Petra. Endnu bedre blev en af ​​hendes kolleger lovede aktieoptionsprogram retserhvervelsen hvis afskediget, og Petra fik at også. For det andet, Petra udtrykte sin mistanke om, at hun var blevet betalt mindre end nogle andre i løbet af de seneste to år. Det viste sig, at hun havde ret:. Ikke kun gjorde virksomheden betale hende, hvad hun havde været snydt, men hendes fratrædelsesgodtgørelser blev foretaget på det højere lønniveau, også

[havde Petra ikke blevet afskediget, men i stedet valgt at blive hos hendes selskab, bliver behandlet "ikke mindre gunstigt" i så fald ville have været en fordel, så godt. I så fald ville Petra have fået det samme niveau - det højeste niveau - af aktieoptioner, fastholdelsesbonus, og anden behandling, også]

LEKTION AT LÆRE: Ved forhandling for dig selv på arbejde, overveje at prøve ". ikke er mindre gunstig. " Især i perioder med dødvande, når du ikke får, hvad du ønsker, der anmoder om "ikke er mindre gunstig" kan være det bedste, du kan gøre. Og det er ofte givet, fordi yde dig "ikke er mindre gunstig" behandling koster din arbejdsgiver ingenting på det tidspunkt. Din anmodning siger i realiteten, "hvis lige nu kan du ikke råd til at betale mig, hvad jeg er værd, kan du forsikre mig jeg får, hvad jeg er værd, når du har råd til?" Det er svært at sige "nej" til en rimelig og begrundet, anmodning. Det er, hvad vi nogle gange kalder en "positionel play", og er ofte brugt af smarte sport agenter, teatralske agenter, selv den amerikanske regering, når den er i store indkøb forhandlinger.

En af grundene, hvorfor det kan være af en sådan hjælp er, at det sætter dig "op på den højeste platform": en anden person kan have en bedre gearing i sine forhandlinger; en anden person kan have forhandlet bedre end du gjorde; en anden person kan have været tildelt en personlig fordel, måske payback for en tidligere favør. Lige meget. "Ikke mindre gunstig" får dig de fordele, de har forvaltet, en eller anden måde, for at opnå. Overveje sin brug i din egen forhandlingsposition for dig selv på arbejde.

Arbejdsplads forhandle understreger pro-aktivitet og planlægning i at forhandle for dig selv på arbejde. Mens vores kunder er som regel dygtige til at anmode arbejdsplads "belønninger", de er mindre behagelige at svare, når deres anmodninger om "belønninger" er faldet. Her er et godt redskab til at prøve, hvis det sker for dig

HVAD DU KAN GØRE:. Glem ikke at overveje fordelene ved "ikke er mindre gunstig" på din arbejdsplads forhandle, især hvis ved dødvande. "Ikke er mindre gunstig" anmodninger faktisk kommer i en række "former, farver og størrelser", og kan tilpasses til mange situationer. Overvej at bruge disse, eller variationer af dem:

• "Jeg ved, det har været et dårligt år, og at bonus vil være lavere i det mindste, kan jeg regne med min bonus ikke er lavere end andres.?"

• "I betragtning af mit langsigtede tjeneste, hvis virksomheden hæver nogen af ​​sine revisorer til partner, kan jeg regne på dine forsikringer om, at ingen vil komme i betragtning til elevation til partner, før jeg er?"

• Senere, hvis nye investorer bringes i, det er kun rimeligt, at enhver fremtidig behandling deres bestand får - om fortynding, præferencer eller andre rettigheder og muligheder - dem af os, der byggede virksomheden bør få ikke er mindre gunstig behandling
<. p> • "Min nuværende arbejdsgiver giver fem uger betalt ferie, du kun give tre Hvis du ændrer ferie politikken for nogen, kan du medtage mig i, at også.?"

• »Hvis eventuelle undtagelser er lavet til alle, med hensyn til tidlig optjening af aktieoptioner, jeg tror du er enig, ingen fortjener en undtagelse mere end mig."

• "Når det ansættelsesstop er overstået, forventer jeg min afdeling vil blive givet de første to nye forskere."

• "Jeg kan acceptere, at virksomheden ikke har råd til at betale bedre lønninger nu. Når endelig kan det, kan jeg regne med et raise så?"

Selvfølgelig, som du ville gøre med en hvilken som helst løfte (eller aftale, deal, sikkerhed, pantsætning, engagement, forståelse, håndtryk, overenskomst, røverkøb, arrangement, obligationer, gensidige forventninger, opløsning eller pagt) skal du sørge bekræfte det skriftligt eller elektronisk, så det senere kan genopstå. Vi almindeligvis foreslå det ske i form af bekræftende e-mail, at Memo fil eller "tak" note

En bemærkning om vores faktiske sygehistorier:. For at bevare klient betroelser, og beskytte kundens identitet, vi ændre visse kendsgerninger, herunder navn, alder, køn, stilling, dato, geografisk placering, og industrien for vores kunder. De væsentligste kendsgerninger, det punkt illustreret og den lektie, der skal læres, forbliver faktiske
.