Effektive kommunikationsfærdigheder for Pharmaceutical Sales Professional

Otte trin til slag og indflydelse

Kommunikere meningsfuld bliver sværere end nogensinde før. Mens teknologi har skabt et stadigt stigende antal måder at kommunikere, er mange mennesker nu isoleret og beskyttet. Derfor vi &'; re at miste de færdigheder og evner til at kommunikere på den mest indflydelsesrige måde – . ansigt til ansigt

Der &'; s reel fare for opretholdelsen af ​​meningsfulde kommunikation og professionelle kunderelationer. Hvis du bliver alt for afhængig af e-mail eller SMS-beskeder, fokuserer du på objektet, ikke din læge, og hvad der er vigtigt for deres patienter. Hvis du kan &'; t holde opmærksomheden på din læge for dem at forstå dit budskab, vandt dig &'; t påvirke dem til at tage affære.

Manglende kommunikere effektivt ansigt til ansigt har en fænomenal indvirkning på væksten i din virksomhed og forholdet til din læge
• Fejlkommunikation og forståelse
• Spildtid
• Tab i overskud
• Minimer evne til effektivt at projicere tillid, tillid og troværdighed

Der er visse emner af samtale, hvor ansigt-til-ansigt kommunikation vil absolut være den bedste måde at påvirke handling

&bull.; Motivere lægen til at bruge dit produkt
• Sådan afhjælpes en misforståelse eller konflikt
• Har undladt at søge afklaring efter skriftlige meddelelser.

Kommunikation med effekt og indflydelse ansigt til ansigt kræver disciplin, beslutsomhed og selvbevidsthed. Begynd med følgende otte skal have trin.

1. Gør dine øjeblikke med din læge &'; s tæller. Enhver har ret til at tale. Optjener ret til at blive hørt. Tænk over, hvad du vil sige, før du siger det. Hvert ord tæller. Skræddersy hvad du siger at møde din læge &'; s klient &';. Behov
største udfordring, jeg hører fra farmaceutiske salg fagfolk er,

2. Vær opmærksom ved at lytte til de uudtalte følelser. Selv hvis lægen har travlt med et diagram, lad ikke dine øjne dart væk, som signalerer dig &'; re ikke længere opmærksom. Vent med at tale, når lægen er færdig, hvad de ønsker at sige. Lyt og læs deres udtryk for at opnå maksimal forståelse af hvorfor bag deres ord.

3. Ær lægen &'; s tid. Forberede og komme til det punkt hurtigt ved at tale i korte og koncise sætninger. Udskift dine ikke-ord (“ uh, &"; “ um, &"; “ så, &"; “ du kender … “) med en pause for at finde din tanke. Undgå vidtløftige og roder dit budskab med unødvendige point.

Når jeg observerer farmaceutiske professionelle sælgere detalje deres læge, de ofte vil begynde samtalen med ordene, “ jeg kender dig &'; re travlt, men … &"; I stedet anerkender din læge tid ved at få til det punkt. Bed om en klar og bestemt handling. Selv når du kun har et minut af lægen &'; s tid, vil du kommunikere mere med mindre

4.. Forbered dit ansigt-til-ansigt møde i forvejen. Jeg blev bedt om at observere flere farmaceutiske professionelle sælgere i løbet af deres tur alongs at hjælpe med at identificere deres forbedringsområder. Hver samtale, de havde med deres læge var identisk fra klinik til klinik. De manglede mulighed for at skræddersy deres budskab til lægen &'; s patient &'; s behov.

Indarbejde K.N.O.W. ind i din pre-plan
• K - Hvad din læge vide om dit emne
•? N - Hvad din læge brug for at vide for at træffe de foranstaltninger, du vil have dem til at tage i den tidsramme, du har for denne samtale
• O - Hvad er din læge &'; s mening om dit emne
•? W - Hvem er din læge? Hvilke yderligere oplysninger ved du om din læge til at hjælpe dig tilpasse dit budskab for dem og deres praksis?

Når farmaceutiske professionelle sælgere forberedt deres samtaler med KNOW, de talte mindre og lyttede mere. Dette gav deres læger mulighed for at fortælle dem, hvad de havde brug for.

5. Undgå ikke-verbale overgreb. Din adfærd og ikke-verbale signaler er lige så vigtige som de ord, du siger. Fra det øjeblik du gå til lægen &'; s kontor, være klar over, hvad dit kropssprog kommunikerer. Hvis du ønsker at formidle tillid skal du formidle disse fra det tidspunkt, du gå ind i lægen &'; s kontor til den tid du går ud. Don &'; t skælde, handle nervøs eller give din kropsholdning at formidle usikkerhed eller uærlighed

6.. Være oprigtig og autentisk. Være ægte og tillade lægen at se den virkelige dig.

7. Bevar kontrollen over samtalen. Være interessant. Jeg hører ofte farmaceutiske salg professionel &'; s tilstand, “ Min læge aldrig ser på mig, når jeg taler &"; Hvis du ser tegn på, at du &'; re ikke længere centrum for opmærksomhed:
• Din læge begynder at arbejde på deres Blackberry, iPad, iPhone, osv
• Din læge begynder at have bivirkninger samtaler
• Din læge konsekvent afbryder dig.

Stop. Bryd strømmen. Tjen deres opmærksomhed. Komme tilbage på sporet.

8. Under en tur langs, bede om specifik feedback om dine centrale punkter, den måde, hvorpå du præsenteret og den måde du reagerede. Spørg efter balanceret feedback om hvordan man kan forbedre og straks begynder at anvende denne feedback.

Regionale og District Managers, der leverer balanceret tilbagemeldinger straks i løbet af deres tur alongs, observerede professionelle sælgere:
• Kommunikere mere klart og koncist produkt forskning
• Forbedre deres kommunikation adfærd at vinde og holde deres læger opmærksomhed
• Få den læger aftale om at skrive en signatur
.