Stensikre måder at bygge en vellykket Sales Force - Del 1: Be data Savy

I denne nye fire-del serie af artikler, vi &'; re kommer til at se på de trin, du kan tage i din egen virksomhed i dag for at bygge en salgsstyrke, der kan hjælpe dig støt vokse din tilstedeværelse på markedet i de kommende år .

For at holde tingene enkle og let at læse, de syv punkter, vi kommer til at dække er grupperet under fire temaer: data, mennesker, landskab og planlægning. For hvert tema, I &'; ll dele et eksempel for at illustrere, hvordan man gennemfører for at få resultater. Så lad &'; s komme i gang!

Gør de bedste beslutninger baseret på data

Der er en forskel mellem beslutninger baseret på, hvad du føler er sandt, og hvad du ved er sandt: pålidelige data er dit bevis punkt.

En mavefornemmelse kan være påvirket af mange eksterne faktorer, og det &'; s styret af følelser, der kan være så omskifteligt som vejret. Data, på den anden side, giver dig solide beviser information, og det &'; s op til dig at beslutte, hvordan man vende det til meningsfuld viden.

På trods af dette, alt for mange salg ledere og virksomhedsejere lade sig blive påvirket af følelser eller anekdotiske oplysninger, når de foretager vigtige beslutninger på område kort, aflønningsordninger og leje krav. Alt for ofte, de behandler data som en sekundær værktøj til at retfærdiggøre deres følelser snarere end den anden vej rundt.

Data er objektiv. Det giver dig definitive svar om din virksomhed. For eksempel, hvor dine kunder befinder sig? Dataene vil lokalisere svaret, og nogle gange på måder, der kan overraske dig.

For at illustrere: en dag, jeg talte med en software klient i Los Angeles om deres salg-force bygning strategi. Jeg spurgte dem, hvorfor de havde planer om at opdele deres salgsområde i to halvdele: øst og vest. “ Let &'; s har et kig på data, &"; Jeg sagde. “ Hvad vil det sige om, hvor dine nye kundeemner kommer fra? Er det virkelig en 50-50 delt langs en øst /vest linjer &"; Så sammen, gik vi grave.

Det viste sig, at kundens &'; s data viste en meget anderledes salgsmønster end en simpel øst-vest kløft. Havde de gået videre med deres øst /vest plan, ville de have haft deres salgsteam flyver over hele landet, med udsigt over det faktum, at en betydelig chuck af deres nye og eksisterende forretning kommer fra en klynge af steder, der var alle i en relativt tæt område i den nordlige centrale del af USA omkring Illinois, Michigan og Minnesota!

Data kan gøre mere end fortælle dig fakta om din egen virksomhed. Det kan også afsløre vigtige oplysninger om, hvad &'; der foregår med dine konkurrenter på markedet. En 2012 undersøgelse fra DemandGen viser, at næsten halvdelen (44%) af ledere fastslå virkningen af ​​en løsning gennem andre adoptanter. De fandt også, at næsten 95% af de seneste købere sagde deres valg blev styret delvist af dem, der “ gav dem rigelig indhold til at hjælpe navigere gennem hvert trin i købsprocessen &"; Bruger du data til at hjælpe dig med at træffe de rigtige beslutninger om dit salg tilgange?

Data er din ven. I de kommende artikler i denne serie, vi &'; re kommer til at se på, hvordan det kan bidrage til at forme de beslutninger, du foretager i, hvordan man arbejder med mennesker, hvordan du kortlægge dit salg landskabet og hvordan du planlægge for den store succes, du &'; re vil at have med din salgsstyrke
.