Salg kommissioner ... et værktøj til succes

Mens provision-baseret kompensation isn &'; t den eneste – eller endda nødvendigvis den bedste – måde at kompensere et salg kraft, er det fremherskende i de fleste brancher, der er afhængige af en direkte personlig salg kraft til at markedsføre deres produkter eller tjenesteydelser. Det grundlæggende problem med mange af disse provision planer er, at de forventes at ikke blot opmuntre salg person til at producere, men at forme andre adfærd som godt. Og det &'; s hvor problemerne ligger.

En vellykket salg kommission plan bør have tre egenskaber. Hvis din mangler en af ​​dem, kan der være problemer. Her er de tre grundlæggende:

1. Planen skal tilbyde en øjeblikkelig positiv belønning til sælger for at gøre godt de ting du ønsker gjort godt.

2. Den skal være klar og enkel at forstå.

3. Det bør være relativt fri for påvirkning fra faktorer uden for sælger &'; s kontrol.

En salgsprovision plan baseret på disse tre principper vil belønne virksomheden ved at gøre, hvad det er meningen at gøre, opmuntre profitable sælgende indsats fra salgsstyrken.

Salg De-motivationsfaktorer

Salg folk opererer under the gun meste af tiden. De er presset til at producere af selskabet, af deres familier, og ved deres egne egoer. Mange af deres kunder se dem som modstandere. Det meste af resten af ​​personalet ser dem (i bedste fald) som meget udbetalte nødvendige onder, der specialiserer sig i frokost.

Store dele af samfundet stadig ikke er helt fortrolig med mennesker, der lever gennem overtalelse. En af de få positive aspekter af sælger liv er hans eller hendes provision kompensation. Da en positiv holdning er afgørende for det gode salg, er vi nødt til at sikre, at vores kompensationsordning, at positiv forstærkning.

Start med den umiddelbarhed af belønning. Hvis den adfærd, som producerede salget resulterer i en direkte belønning for sælger, de vil gøre det igen. Jo før belønningen kommer, vil jo før jo sælger gentage hvad fremgangsmåde produceret belønning. Det er simpelt. Det er pavlovsk. Det virker.

Belønningen skal også være positiv, ikke negativ, i naturen. Sørg for, at kompensationsordningen tilføjer til sælger indkomst, når han eller hun lykkes. En struktur, der i stedet fjerner indkomst for manglende også at producere fjerner alle incitamenter undtagen frygt. Og frygt er en kortlivet motivator med ultimative negative resultater for virksomheden.

sende et positivt budskab

Sørg for at du &'; re belønne den enkelte adfærd, du ønsker gentaget. Er du interesseret i voksende gentage business fra eksisterende konti? Eller at bringe i nye konti? Stigende enhedsrater eller flytte upopulære opgørelse? Enhver kompensationsordning kan &'; t belønne de handlinger, der producerer hver af disse meget forskellige resultater. Blanding mål med forskellige provisionssatser i samme plan, for eksempel, fører kun til salgsstyrken bruge tid på, hvordan at overliste planen til deres egne formål. At være kreative mennesker, der lever af deres forstand, vil de fleste sælgere snart finde de bedste “ vinkler i enhver plan?. Vær sikker på at din kompensationsordning sender den nøjagtige meddelelse, du ønsker, at salget folk til at modtage.

Sælgeren har brug for at vide - så præcist som muligt - hvad belønningen vil være. Den erstatningsordning, derfor skal være enkel og klart. Handling "A" udbytter belønning "B". Noget meget mere kompliceret end "A = B" afleder opmærksomheden fra salgsaktiviteter til beregning (eller gætte på) kompensationen. Ethvert system, der kræver omfattende forklaring introducerer også et element af mistillid i virksomheden-sælger forhold. Efter alt, ikke har vi lært at læse det med småt for en grund?

Tillid Vs. Kvoter

Sælgeren skal være rimelig sikker på, at når belønningen er optjent, kan ingen udenfor faktor holde det ud af hans eller hendes lomme. Dette omfatter ændringer i reglerne i systemet, svingninger i markedsforholdene efter salget, og mest af alt, subjektive beslutninger virksomhedens ledelse. "A = B" hurtigt mister sin motiverende kraft, når det nogle gange bliver "A = B-1" på forgodtbefindende af salgschef. Dette er bestemt ikke til at sige, at en sælger &'; s indkomst behov, der skal garanteres. Hvad de skal vide, er imidlertid, at ingen kommer til at ændre reglerne, efter at spillet spilles – og tage væk indkomst, som de med rette føler, at de har fortjent.

Et hyppigt stødt kommission, som krænker alle disse regler er en basere provisionssats på opnåelse af et budget eller kontingent, der af ledelsen snarere end salg person. Uanset hvor du forsøger at overtale den sælger til “? Købe ind på deres kvote, vil de altid opfatter det som en skjult måde for virksomheden at tage væk nogle af deres rette tjente indkomst, hvis de undlader at opnå kvoten – en handling de tror motiveret af selskabet &'; s ønske om at øge profitten ved at nedsætte kommissioner.

Disse planer også nægte salget person en umiddelbar belønning, da de skal vente indtil slutningen af ​​kontingentperioden-producerende periode til at lære, hvad de &'; ve tjent for hvert salg. Jo længere periode – som ofte varer tre måneder eller endda et år – jo større tiden mellem salget person &'; s handling og belønningen for denne adfærd. De fleste gode sælgere jeg kender, er energi ved den umiddelbare tilfredsstillelse at sælge; positiv feedback fra kunderne, endelig færdiggørelse af en lang salgsprocessen, lukke salget. Forsinket tilfredsstillelse simpelthen de-motiverer dem.

Afkortning kontingentperioden at flytte belønning tættere på salget synes at være det logiske svar på dette problem, men da det &'; s umuligt at regne ud, hvad den enkelte salg tjener før salget person arbejder på det kommissionen planen kan &'; t har en positiv effekt på deres indsats.

Den anden store ulempe for månedlige eller ugentlige kvoter er, at de har tendens til at tilskynde til hurtig-fix salg, som underminerer prisfastsættelse standarder. Endnu værre for mange virksomheder, kan korte kontingentperioder modvirke udvikling af langsigtede relationer med større regnskab, der nødvendigvis tage indsats over en længere periode for at opnå. Det &'; s svært at holde øje med langsigtede mål, når størrelsen af ​​denne uge &'; s lønseddel indstilles ved dag &'; s salg.

Endelig kvotebaserede kommission planer er næsten aldrig enkle, og de &'; s kontrol re altid underlagt kræfter uden for salget person &'. Satsen er “ X, hvis du opnå din kvote med denne dato, men “?? Y hvis du når det bagefter, medmindre denne procentdel af dit salg er på det gennemsnitlige pris punkt, i hvilket tilfælde din provisionssats vil være “ Z .? Faktisk planer som disse er stærke de-motiverende til salg person, der misser virksomheden pålagt frist af en dag eller kvoten af ​​en dollar. De negative følelser forværres, når underskuddet skyldes begivenheder som charge-backs eller skibsfart snafus som ligger uden for salget person &'; s ansvar.

salg mennesker er ikke bud blomster, der skal coddled og beskyttes. De er hårde iværksættervirksomheder risikotagere, der er meget motiveret til at lykkes for dem selv og deres virksomheder. Vi skal sørge for, at den måde, vi kompenserer dem tilskynder deres succes.

Copyright 2000 Donelson salgsudvikling Associates, Inc.
.