Myten om pris

I dagens &'; s konkurrencepræget erhvervsklima, er det ofte ud til, at det vigtigste aspekt af en person &'; s købsbeslutning er prisen. Mennesker konstant bede om lavere priser, sammenligne vores priser med konkurrenterne, og delfinskind os til at give dem en bedre aftale. Uanset hvad du sælger, har du sandsynligvis står pris indvendinger på en regelmæssig basis.

Jeg vil aldrig bestride, at prisen er en faktor i hvert salg. Det er dog sjældent den primære faktor. Hvis prisen var den eneste grund til folk købte varer og tjenesteydelser, high-end butikker og virksomheder, der sælger premium-produkter ville ikke eksistere.

Det betyder, at vi har brug for at lære at modstå fristelsen til at tilbyde for meget af en rabat, for hurtigt. Her er et par ideer, der kan hjælpe.

Gør din forskning. Hvis du kold opkald på virksomheder og foretage nogle indledende forskning, før du kalder dem. Find ud af så meget om, at virksomheden som muligt. Grundigt gennemse deres hjemmeside, bede om en kopi af deres årsrapport, og tale med andre mennesker i virksomheden, hvis det er muligt. Finde ud af hvilke problemer de står og bestemme præcist, hvor dit produkt eller service kan hjælpe dem med at løse disse problemer. Jo flere oplysninger du har om din potentielle kunde, jo mere relevant kan du gøre dit salg præsentation til deres specifikke situation.

Tilpas din præsentation. De fleste sælgere forsøger at fortælle deres udsigt alt om deres produkt eller service i løbet af en salgs- samtale. I stedet for at tage dette shot-gun tilgang, tilpasse din præsentation, så den omhandler specifikke emner din udsigt eller kundens ansigter. Husk at fokusere på fordelene ved dit produkt /service, ikke de funktioner. Alt for mange sælgere vandre på om funktionerne i deres produkter og tjenester. Men folk don &'; t købe funktioner, de køber en løsning på deres problem. Placer dig selv som en ekspert og vise folk, hvordan dit produkt eller tjeneste vil hjælpe dem med at løse deres særlige problem.

Etablere værdien af ​​dit produkt /service, før du diskutere pris. Jo før prisen er opdraget i samspillet salg, mere af et brændpunkt det bliver, og jo sværere bliver det at demonstrere din værdi. Når prisen præsenteres for tidligt i samtalen, alt, hvad der bliver sagt bagefter kommer på tværs som forsøger at retfærdiggøre denne pris. Jeg støder på dette regelmæssigt i min virksomhed, fordi en af ​​de første spørgsmål de fleste virksomheder spørger mig, er, “ Hvor meget koster til en præsentation &"; Jeg har lært at omdirigere dette spørgsmål, indtil jeg har fuldt vurderet deres situation og præsenteret en relevant løsning. Hvis nogen insisterer på en øjeblikkelig pris – og det sker fra tid til anden – Jeg får aldrig salget. Du er nødt til at øge værdien af ​​dit produkt eller service i din kunde &'; s tankerne, før du rent faktisk diskutere dollars forbundet med det. Det betyder ikke, at fortælle din kunde alt om dit produkt selv. Det betyder at tage sig tid til grundigt at vurdere deres situation og positionere dit tilbud på en måde, der viser dem, hvordan de vil gavne.

Vis håndgribelige resultater. Dette er især vigtigt, når du handler med C-niveau beslutningstagere. Høje niveau ledere sjældent bekymre sig om detaljerne – i stedet ønsker en makro visning af opløsningen. Jeg faldt i denne fælde, da jeg blev ansat til at levere en train-the-trainer session for en klient. VP faldet med mødelokalet og efter et par høfligheder jeg begyndte at fortælle ham detaljerne i, hvad hans undervisere skulle lære. Men han var ikke &'; t interesseret i denne. Alt han ønskede at vide, var, om vi havde forberedt en detaljeret beskrivelse, så hans interne undervisere kunne levere programmet konsekvent i hele landet. Det ville have været mere effektive for mig at have sagt, “ hr. VP, når denne workshop er afsluttet dine undervisere vil være i stand til at lære dit salgsteam, præcis hvordan de kan forbedre deres salg. Når du kombinerer det med opfølgningen program, betyder det, at du vil se en stigning i dit salg &"; Når det er muligt, oversætte fordelene ved dit produkt /service til egentlige dollars. Denne fremgangsmåde er yderst effektiv til at reducere prismodstand. For eksempel, hvis en virksomhed vil spare tusindvis af dollars i driftsomkostningerne efter gennemførelsen din løsning derefter en købspris på flere hundrede dollars synes umagen værd.

Det undrer mig, hvor ofte sælgere vil automatisk falde deres pris på det første tegn på pris modstand. Men de fleste forbrugere, og helt sikkert alle virksomhedens købere, har lært, at skubbe tilbage vil spare dem penge. Hvad &'; s endnu mere interessant er, at mange sælgere tilbyde en rabat, før de selv bliver spurgt. Dette er ikke blot påvirke din rentabilitet, det lærer også din kunde, at du har pris fleksibilitet og betingelser dem til at anmode om yderligere prisnedsættelser, nu og i fremtiden

&kopi; 2006 Kelley Robertson, alle rettigheder forbeholdes
.