BARF Factor

Under en nylig præsentation vi diskuterede vigtigheden af ​​at være i stand til at levere en klar, kortfattet meddelelse, når du først mødes med en udsigt, og vi enige om, at en hurtig, 30 sekunder introduktion ville være en effektiv metode. En deltager udfordrede mig og sagde, at en introduktion af denne art lød dåse og indøvet. Da han reciterede sin åbningstale besked, jeg fuldt ud enig med ham – det gjorde lyd dåse. For ikke at nævne yderst vanskeligt at forstå.

Desværre gjorde han en af ​​de fatale fejl, at mange sælgere gør, når de først præsentere sig selv til en potentiel kunde eller klient. Den fejl er at barf på dem. Ikke billedligt selvfølgelig. Men verbalt.

Alt for mange sælgere tror fejlagtigt, at de skal åbne deres samtale med en baggrund og historie deres virksomhed. Eller en komplet beskrivelse af deres produkter, tjenester eller løsninger. Det &'; s ser ud til de kan &'; t styre, hvad der kommer ud af deres mund, når de åbner den. De brække sig. De barf. De udspy alle over sig selv.

En stor åbning besked eller introduktion følger et par vigtige kriterier.

 Den fokuserer på den anden person.

 Det formidler, hvordan du hjælper dine kunder og kunder.

 Det er let at forstå.

 Den indeholder ikke et overskud af adverbier eller adjektiver.

 Det intriger den anden person.

 Det skal leveres i en tone.

De fleste sælgere begynder at tale om deres produkter eller tjenester i stedet for at fokusere deres opmærksomhed på kunde. Den bedste måde at gøre dette på er at angive gavn for dit produkt eller service, og hvordan det relaterer til din kunde. Her er et eksempel,

“ hr. Adams, I &'; m Pat fra Geeks R Us. Vi har specialiseret os i at hjælpe små virksomheder som din løse computerproblemer. Grunden til at jeg &'; m kald er at se, om du nogensinde har oplevet edb-problemer, og hvis ja, hvordan de har påvirket din virksomhed &";.

Bemærk, at denne introduktion beskriver kort salget person &'; s forretning, mens klart beskriver de problemer, de løser. Det er kort – toogfyrre ord i alt – og det tager mindre end femten sekunder til stat. Det betyder, at det er meget let at forstå.

Din introduktion eller åbning skal scripted. Men en af ​​udfordringerne ved at skabe et script er, at det skal lyde som noget, du ville faktisk sige. Jeg don &'; t vide om dig, men de fleste af de mennesker, jeg kender don &'; t bruger mange beskrivende ord, når de taler. Og, meget få mennesker skriver på samme måde, de taler. Den enkelte i mit værksted havde lært en skriftlig erklæring, der er beskrevet de ydelser, han forudsat. Han skrev noget, som han troede så godt ud på papiret, men det endte med at lyde tvunget og opstyltet, da det blev talt. En del af denne var antallet af adjektiver og beskrivende ord, han brugte. Begræns din brug af beskrivende ord. Jo kortere og mere kortfattet, jo bedre.

Selv om jeg tror på brugen af ​​scripts, kan de ikke, og må ikke, lyde som et script, når du recitere det. Din åbning eller introduktion skal leveres i en tone, hvis du ønsker det for at opnå de ønskede resultater.

Overvej forskellen mellem en højt uddannet skuespiller og en typisk telefonsælger, der ringer til dig i aften. Skuespilleren skildrer følelser og følelse mens telemarketing blot læser ordene. Det betyder, at du har brug for at øve recitere din åbning eller introduktion, så det lyder naturligt. Afslappet. Konversation. Hvis du &';. Re ikke sikker på, hvordan dit budskab lyder, så spørg en person, du har tillid til at vurdere det for dig

barf faktor gælder også, når du leverer en præsentation om dine produkter og tjenester. I stedet for at tale uden at tage et åndedrag under præsentationen af ​​dit produkt, pause efter et par øjeblikke, og sørg for, at din kunde stadig følger dig og være opmærksom. Det undrer mig, hvor ofte et salg person faktisk hastigheder op, når de opdager, at deres kunde er tuning ud eller ikke længere at være opmærksom. Som om det &'; s vil holde den anden person &'; s opmærksomhed!

Endelig skal du passe på ikke at barf på din kunde, når han eller hun gør indsigelse. Det er langt mere effektivt at leve sig ind i kunden og tjekke for at sikre, at du fuldt ud forstår deres bekymring FØR du præsenterer en løsning. Jeg har set hundredvis, hvis ikke tusinder, af sælgere i mine workshops BARF på deres kunde, som de forsøger at overvinde indvendinger. De vandre på og på at forsøge at overbevise kunden, hvorfor de bør gøre en købsbeslutning stedet for at gøre et centralt punkt og kontrol for at se, om det giver mening for kunden.

barfing viser en mangel på kontrol. Jeg mener, du kan &'; t normalt styre denne kropslig funktion, når du er syg. Og når du barf på nogen under en salgs- samtale, det viser den samme mangel på kontrol. Demonstrer din overlegne dygtighed og evne ved at kontrollere, hvad du siger, og hvordan du siger det

&kopi; 2007 Kelley Robertson, Alle rettigheder forbeholdes
.