Udkastet tilgang: hemmeligheden til at lukke flere forslag på mindre tid

“ Lad aldrig det endelige forslag være det første forslag, de ser &"; Det er råd, jeg har givet mange gange i Engage webinars og ved salg træningssessioner til sælgere i organisationer både store og små, og I &'; m ofte bedt om at forklare nærmere, hvad jeg mener med det. I &'; m glad for at gøre det i denne artikel, fordi det, jeg har at sige i dette punkt er helt afgørende for sælgere, der ønsker at forbedre rammer og overgår deres salgsmål.

Den virkelige beherskelse bag lukke mere forretning på mindre tid har langt mindre at gøre med lukning færdigheder end den gør med at have stor kommando af alt, hvad der fører op til det punkt, hvor du og din kunde er klar til at forsegle en aftale .

Ja, det betyder mere arbejde for dig. Lad &'; s ansigt fakta: Det er en fejl at antage, at lukke mere forretning afhænger simpelthen overtale folk til at give tilsagn om at købe fra dig til allersidst af en salgsproces. I &'; m vil være stumpt med dig. Du ikke gør dit job, hvis du tror på den måde.

Hvad jeg har lært af erfaring er, at for at øge din gevinst sats på forslag, du har brug for at præsentere hver enkelt som et udkast til hver kunde. Ved at jeg don &'; t bare betyde, at du skal bare tror
på det som et udkast: du skal bogstaveligt stemple ordet “ UDKAST &"; i store, fede bogstaver på hver forslaget. Gør dette åbner op for en meget vigtig dør, der fører dig til succes, at du &'; re leder efter i erhvervslivet.

Stepping tilbage at komme foran
Succes træner Tony Robbins minder os om, at:. “ Succesfulde mennesker spørger bedre spørgsmål, og som et resultat, de får bedre svar &"; Han &'; s helt ret. Don &'; t tage risikoen for at bede en kunde til at træffe en beslutning om et forslag uden at have taget sig tid til at spørge en masse spørgsmål først.

Før du sender et forslag i papirform eller e-mail, skal du starte med at spørge to centrale spørgsmål …

Spørgsmål 1: Kan jeg komme med et forslag
En stor? måde at indlede en dialog med din klient om dette udkast business forslag er ved at spørge: “ Kan jeg komme med et forslag &";? Dermed kan du så forklare, at du vil være sikker på, at du don &'; t glip af noget. At &'; s anmodning om, at &'; s temmelig svært at skrue ned. Faktisk har jeg aldrig mødt en udsigt i 20 år af at sælge, der har sagt nej til, at enkle men særdeles effektive spørgsmål.

Spørgsmål 2: Hvad med vi er enige om at gennemgå et udkast til dette forslag på &hellip ;?
Du skal sikre et bestemt dato og tid
at gennemgå udkastet til forslag med din kunde Dette giver dig mulighed for at måle deres reaktion og svare det, mens de der fortsat befinder sig. Hvis du gør det, vil du få en gylden mulighed for at gennemgå de investeringsmuligheder med din udsigt og håndtere eventuelle priser eller vilkår indvendinger i en live sælgende miljø og foretage ændringer i dit forslag hvor det er nødvendigt.

Sammenlign denne fremgangsmåde med blindt at sende et forslag til en klient, uden at gennemgå med dem først. Hvis kunden gør ikke &'; t ligesom hvad de ser, er de tilbøjelige til at kaste forslaget til side og ignorere dine opkald
. Lyder barsk, jeg kender, men det &'; s sandt. Virkeligheden er, at hvis udsigten gør ikke &'; t lide, hvad de ser det &'; s lettere for dem at ignorere dig, end det er for dem at have en samtale. I deres sind, de fik dit forslag, didn &'; t lide det og er ikke indstillet til at komme videre. Du er den eneste, der kan undgå at det sker, og at &'; s ved at indgå i det meget tiltrængt samtale først

Ja, jeg foreslår at tilføje et skridt til din salgsproces –. Og med god grund. Når du er i stand til at tale med kunden direkte om deres bekymringer (især om prisfastsættelse) din jagt efter svar stopper, og antallet af lukninger, du vil gøre hver måned vokser.

Som en bonus, dit udkast præsentation /forslag gennemgang giver dig en plads på første række i den tankegang af din kunde. For eksempel, hvis du sælger software, og du ved, at din kunde er at sammenligne din udkast til forslag til de af to konkurrenter, den ekstra tid, du &'; ve brugt i udarbejdelsen tilstand giver dig mulighed for at stille spørgsmål. For eksempel: “ hvordan vil du afgøre, hvilken selskab er den rigtige for dig &";? Lyt omhyggeligt til det svar, du &'; re givet. Det vil give dig en klar indikation af, om du har brug for at foretage ændringer i dit forslag.

Hvorfor dette spørgsmål
Så hvorfor smarte spørgsmål, grundige svar på indsigelser og fremlægge et udkast til forslag først noget så meget? Jeg har tre svar til dig.

For det første fordi den tid, du investerer i disse elementer betyder mindre risiko for at der bliver uønskede overraskelser på lukketid. For det andet, det betyder noget, fordi folk kan lide at blive behandlet godt, og bruge den ekstra tid på at åbne en dialog med dem viser, at deres input er værdsat. Som et resultat, de er mere åbne over for at dele med dig, hvad &'; s vigtigt i kriterierne for deres beslutningstagning. Der &'; s endnu en grund til, at investere i udkastet tilgang betyder så meget, – og det er det vigtigste af alt. Du kan være sikker på at tage dette ekstra skridt er noget, som en masse af dine konkurrenter simpelthen nyresten &'; t generer at gøre.

Så planlægge. Tag dig tid til at vedtage udkastet tilgang i opbygningen af ​​en stor forretning forslag. Du &'; ll blive overrasket over hvor meget lettere det bliver at lukke mere forretning samtidig bygge en stor rapport med dine kunder og befæste din vindende kant mod konkurrenter

Du har tilladelse til at bruge ovenstående artikel i din. nyhedsbrev, offentliggørelse eller e-mail-system, så længe du ikke redigere indholdet, og du forlader links og ressource boksen intakt

©. 2010 Engage Selling Solutions. Alle rettigheder forbeholdt: Alle varemærker anvendes eller henvises til på dette websted, tilhører deres respektive ejere. Ingen materialer på denne hjemmeside må gengives, ændres eller videredistribueres uden Engager forudgående skriftlig tilladelse
.