Et skridt foran: tage kontrol over hver salg relationer, så du lukker på hver samtale

Det er ofte blevet sagt, at blandt de mange musikalske talenter af berømte jazz trompetist Dizzy Gillespie var hans evner til at blande harmoni med det uventede. Han selv opsummerede det bedst ved at sige: “ Det &'; s taget mig hele mit liv at lære, hvad ikke at spille &";. Dizzy vidste, det var aldrig nok til at bare give et publikum, hvad de troede, de ønskede. Han erkendte, som det er tilfældet med de fleste fagfolk, at der er behov for en disciplin til, hvad du skal gøre. Folk har tendens til at være motiveret og flyttes bedst, når du tager føringen, med lejlighedsvise overraskelse smidt i for god foranstaltning.

Dette er en måde at tænke at &'; s ikke kun begrænset til jazz musikalitet. Der &'; s masse indsigt i der, der gælder lige så meget for salget. Efter alt, både involverer at forbinde med mennesker og kun dem, der finpudse en beherskelse af deres håndværk er virkelig vellykket.

Uanset om du er en virksomhed ejer eller en del af et salgsteam for en mellemstor eller stor størrelse virksomhed, din præstation som en sælger er bestemt af, hvor ofte du med held tætte salg – forsegling den aftale, der oversætter varer eller ydelser i indtægter. For at lukke mere forretning effektivt, skal du være den, der styrer og lede kunden gennem hvert trin i en salgsproces. Don &'; t forventer kunden at vide, hvad de skal gøre næste. De fleste mennesker er engagement-fobiske. De &';. Re ikke vil træffe en beslutning, indtil de er præsenteret med optioner

Har du nogensinde stået over for en situation, hvor du følger op med en kunde efter flere måneder, kun at vide, at de har netop afsluttet forhandlinger med anden leverandør? Det &'; s frustrerende og alligevel &'; s helt forebygges. Ved at vente så lang tid til at følge op, har du måske gjort, hvad du overtog kunden ønskede. Men dette gør intet for at hjælpe position, du hvor du skal være, når kunden er klar til at købe.

Bo i kontrol over dit salg ved at vedtage en strategi, der får dine kunder til at forpligte sig til en række trin – og til at holde sig til det. I mit salg coaching sessioner, mit råd er, at du skal følge op med hver af dine kunder på minimum hver 30. dag på en eller anden måde. Det gør ikke &';. T nødvendigvis at være ved telefonen, men du skal gøre noget at bo i, at top-of-mind stilling

Planlæg og backup
Før du engagere enhver kunde i en samtale, skal du have plan for, hvordan du &'; re kommer til at lukke flere forretninger med denne person. Du har brug for også at bakke en backup plan. For eksempel, hvis du kan &'; t opfylde dine primære mål – for at få en forpligtelse til at mødes med en beslutningstager i din klient &'; s firma, for eksempel – -Din backup kan være at få navn og kontaktoplysninger for denne beslutningstager .

Vide, hvad &'; s næste
Hvis dine bedste indsats don &'; t resultere i at lukke en aftale med en kunde, skal du beslutte, hvad der vil ske næste. Det &'; s ikke nok blot at acceptere at snakke igen senere. Hvornår vil du tale igen? Vær specifik. Dit mål skal omfatte fastsætte en dato, og en veldefineret sæt af næste skridt.

De, der har deltaget i en af ​​vores Engage Salg Mastery Workshops har set mig kortlægge en række mulige næste skridt i stor detalje. I denne artikel, dog, lad mig give dig et indblik i, hvad vi dækker. Når du forsøger at lukke et salg, kan din kunde vælger at sige “ Ja, &"; “ Nej &"; eller “. Måske &"; Hvis de siger “ Nej, &"; finde ud af hvorfor. Er det, fordi der ikke er nogen projekter foregår? Er det fordi de har valgt en anden leverandør? Det er simpelthen det forkerte tidspunkt til et nyt projekt? De svar, du modtager på disse spørgsmål vil give dig noget at bygge videre på for din opfølgning strategi.

Anvend samme fremgangsmåde, når svaret er “. Måske &"; Hvis for eksempel en kunde siger: “ Vi er ikke at gøre noget, indtil udgangen af ​​fjerde kvartal i år, kalde mig tilbage i December, &"; du ville reagere ved at stille nogle dybdeborende spørgsmål. “ I &'; d være glad for at ringe til dig i december ... er, at når du forventer at have dit projekt klar til at gå, eller vil det bare være, når du &'; re klar til at begynde at undersøge en mulig start på projektet &"; Tilsvarende, hvis kunden siger: “ hvad du &'; re foreslå lyder som en rigtig god idé, men vi virkelig bare don &'; t har budgettet endnu, &"; du kan reagere ved at spørge: “ hvornår er din budgetprocessen begynder &";? De svar, du opnår give dig ekstra indsigt i at formulere dine næste skridt med hver enkelt kunde.

Brug de rigtige værktøjer til at hjælpe med at holde dig på sporet
holde styr på hver samtale og hvert engagement, du gør for at forfølge næste skridt i salget ... disse er ikke den slags ting, du kan blot forpligte sig til hukommelsen. Dette er grunden til en customer relationship management database (eller CRM) er helt afgørende. Det kunne være så simpelt som en PC-baseret ACT! database, så intuitiv som Daylite til Mac, eller så væsentlig som en Salesforce.com konto. Uanset hvilken en der passer bedst til dine behov, en CRM er en klog investering. Det &'; s langt fra at være en administrativ gener. Tænk på det som en udvidelse af din hjerne. Den husker alle de forpligtelser, du foretager, og de mennesker, du taler til, og det gør ikke &'; t få et sidespor den måde vi alle gør i vores dag-til-dag liv. Tilbud vild alt for let ved blot at glemme at gøre et notat til at følge op med en udsigt. Don &'; t tage denne risiko! Stol på din CRM i stedet.

Giv din kunde mulighed for at gøre det afsluttende
Gør det uventede! En af mine foretrukne måder at gøre dette på er ved at stille følgende spørgsmål: “ Hvad vil du gøre næste &";? Det &'; s store afsluttende spørgsmål, fordi det vil fortælle dig med det samme, om din kunde er klar til at bevæge sig fremad. I tilfælde, hvor en kunde har en kompliceret købsprocessen, kan du spørge: “ Hvem ellers har brug for at gennemgå præsentationen dokumentationen eller forslag &";?

Det er et meget afvæbnende spørgsmål. Ved at give din kunde mulighed for at gøre lukningen på et salg, du giver dem følelsen af, at de er i kontrol af samtalen (selvom du gør det mens den stadig er meget i kontrol af salgsprocessen). Når det bruges korrekt, er det en kraftfuld spørgsmål, som hjælper dig med at flytte en samtale frem og tæt mere forretning på kortere tid.

Meget gerne Dizzy Gillespie i fuld flyvning på sin trompet, dit job er at holde tingene bevæger sig i en samtale – at vinde over din målgruppe, for at hjælpe dem vide, hvad &'; s vil komme næste i processen, og at udnytte kraften i det uventede. Ved at skabe og pleje store dialog, vil folk ønsker at tale med dig oftere, du &'; ll lukke mere forretning oftere, og du &'; ll have dynamit salgsrekorder som bevis.

Du har tilladelse til at bruge ovenstående artikel i dit nyhedsbrev, publikation eller e-mail-system, så længe du ikke redigere indholdet, og du forlader links og ressource boksen intakt.

© 2010 Engage Selling Solutions. Alle rettigheder forbeholdt: Alle varemærker anvendes eller henvises til på dette websted, tilhører deres respektive ejere. Ingen materialer på denne hjemmeside må gengives, ændres eller videredistribueres uden Engager forudgående skriftlig tilladelse
.