Pris Skæring er for tøsedrenge

Salg handler om at lukke handlen, og for at nå dette mål, skal aftales en købspris. Alle sælgere, på et eller andet tidspunkt, har haft deres pris udfordret. Hvad gør man, når denne situation opstår? Så meget som alle i salget vil gerne betragte sig selv "store lukkere", i virkeligheden, mange er tøsedrenge når det kommer til denne vigtige færdighed. De praler ofte om aldrig diskontering deres produkt, men når de er pludselig konfronteret på prisen, de fold hurtigere end en billig paraply på en blæsende dag.

Overvej følgende scenario, du kan have fundet dig selv i.. . .You're På nippet til at lukke den største del af din karriere. Hvis du gør det vil sætte en dejlig, fed provision kontrol i dine hænder, og du vil snart være at modtage kudos fra alle i virksomheden. Nu kommer kurve bolden. Du opdager, at kunden ser til dig for en pris rabat og, oven det, du finder ud af om en lige så kvalificeret konkurrent, der er villig til at underbyde din pris. Mens du er under pres af at være midt i jagten, er du tilbage med kun to muligheder. Du kan holde den linje, og ikke skære prisen for at holde din fortjeneste potentiale i takt. Eller du kan skære prisen og være villig til at tage en lavere margin af hensyn til landing den store ordre. Hvilken vælger du? Selvom tendensen for mange er at give efter for den pris rabat, ved at blive udarbejdet i god tid, hvorfor dit produkt /service kan fylde deres behov, kan du undgå caving i under pres i øjeblikket.

I en situation som denne, din selvtillid er kritisk. Vær sikker på hvad du siger, og hvad vigtigere er, sikre, at kunden er visse af de fordele, de vil modtage ved at arbejde sammen med dig. Den billigste pris kan være, hvad alle er på udkig efter, men hvad godt er en lav pris, hvis den ikke levere på, hvad det er meningen at? Når kunden anmoder om en pris rabat, reagerer ved at spørge dem om, hvordan de agter at bruge dit produkt /service, og hvad de forventer at vinde ved at bruge det. Dit mål bør være at få dem til at udtrykke både den smerte, de vil opleve, hvis det, de er ved at købe hjælper ikke dem udrette, hvad de vil have det til, og behovet, de har for din type produkt /service. Derefter kan du forklare, hvordan dit produkt /service kan lindre at smerte og bedste udfylde dette behov.

Hvordan kan du etablere en høj grad af tillid til din pris? En af de bedste måder er ved at have en fuld salgspipeline. Det betyder, at du har kundeemner og kunder i hver fase af dit salg proces, så du ikke behøver at bekymre dig om at lukke hvert salg. Din sikkerhed kommer i at vide, at du laver den rigtige beslutning ved ikke at diskontering, fordi du "har" til.

Det værste enhver sælger kan gøre, når en kunde er på udkig efter en pris pause er at give efter. Desværre, fordi mange kan ikke trygt kommunikere deres pris, de ofte hule i. For at overvinde dette problem, sælgere nødt til at forstå, i faste priser, købers perspektiv, hvordan de kan drage fordel af produktet /tjenesten. For eksempel, hvis jeg har tænkt mig at tage en tur og min destination er 1.000 miles væk, jeg har flere muligheder til, hvordan jeg kan få der. Jeg kunne blaffe, hvilket ville koste mig næsten intet, men ville ikke garantere, når jeg ville ankomme. Jeg kunne køre min bil, holder mine umiddelbare omkostninger kun benzin (forudsat at bilen ikke bryder ned), men min rejsetiden kunne tage flere dage. Eller, jeg kunne flyve, som sandsynligvis ville have den højeste umiddelbare omkostninger, men ville uden tvivl være den hurtigste. Fordi dit mål i at sælge bør være at hjælpe med at sikre succes for dine kunder, kan du se fra dette eksempel, at den billigste metode ikke er pålidelig, ville heller ikke spare tid. Desuden ville de fleste mennesker ikke ønsker at tage flere dage at køre til og fra destinationen. Derfor på grund af den tid, det vil spare, den bedste løsning er at flyve, selvom det er nok den dyreste. Da tiden er af afgørende betydning i mange industrier, dens værdi er de ekstra penge værd. Holde det i tankerne, at skære prisen er tydeligvis ikke den mest gavnlige eller effektive.

Ud over at være ude af stand til trygt at kommunikere deres pris, en anden almindelig årsag sælgere giver efter, når udfordret, fordi de mener, at den misforståelse, at ved at tilbyde en rabat på den oprindelige ordre, kan de gøre det op på den næste. Sandheden er imidlertid, at der er ingen måde at nogensinde genvinde den tabte indtægter. Når kunden har accepteret en lavere pris, dette beløb bliver deres nye niveau af forventning. Enhver anden pris ses som en stigning. Tænk på det fra den følgende perspektiv: Ville du mener et løfte fra din chef, at hvis han /hun skulle holde tilbage din næste rejse i et år, ville det være op til dig senere? Vi ofte narre os selv til at tro, at vi kan få den højere pris ud for kunden på næste ordre.

Endelig, når en kunde anmoder om en rabatpris, er det vigtigt at huske, at give den ene er en umiddelbar reduktion til din samlede gevinst. Afhængigt af hvor drastiske du er villig til at gå, er du i sidste ende den ene tager lønnedgang. Er det hvad du virkelig ønsker at gøre? Overvej, at faldende din pris kan hjælpe du lander det indledende salg, men over tid, det stadig ikke gøre op for de indtægter, du har tabt på den oprindelige salg.

Fastholdelse prissætning integritet er en udfordring. Det starter ved at være selvsikker, og det strækker sig ikke kun til den service, du leverer, men også til forventningerne hos kunden. Må ikke underholde deres anmodninger om en rabat. Vær sikker i både din pris og produkt /service, du tilbyder. Sørg for, at dit salg pipelinen er fuld ved at tilbringe tilstrækkelig tid på at udvikle det i alle faser af din salgsproces. Overvej, hvordan dit produkt /service kan hjælpe med at sikre den fremtidige succes for dine kunder. Tro ikke den løgn, at du kan gøre op din første prisnedsættelse på næste ordre. Uden tillid til din pris, kan du sige farvel til dit overskud. Pris skæring er for tøsedrenge
 !;