Salgstræning: Stop Traditionelle Based Selling & Fokus på rådgivende Selling nu

I dag er salget rolle har mere til fælles med en jagerpilot job end noget andet. Det er defineret af perioder med patientens ventetid afbrudt af øjeblikke af ufattelig spænding. Hemmeligheden er at holde en konstant strøm af friske kundeemner uden at miste overblikket over nogen af ​​dine nuværende kundeemner og kunder.

Dine Udsigterne ønsker en hurtig opfølgning

A teknologi analysefirmaet kendt som KnowledgeStorm nylig en rapport, hvori de afslørede, at en udsigten modtagelighed for sælgere falder drastisk som tiden går. Deres data viser, at 88% af udsigterne var glade for at høre fra sælgere, når deres Internet forespørgsel blev besvaret samme dag.
Det betyder, at sælgere, der ønsker positive reaktioner fra udsigterne bør reagere på alle henvendelser samme dag, de modtage dem.

På trods af en hurtig reaktion, bør du stadig forventer en afgørelse bremse.

Mens du gør forskning til Cahners, Susan Mulcahy opdagede, at den typiske B2B salg på over $ 35,000 kræver nu 5.12 salget opkald at færdiggøre, op 20% siden 1989. Yderligere forskning i 2005 viste, at der er 3,5 flere mennesker involveret i en B2B købsbeslutning, end der var i 2001. Vel vidende, at den gennemsnitlige salgscyklus for en høj-dollar B2B salg varer mellem 6 og 36 måneder, skal sælgere være sikker på at være meget lydhør, mens på samme tid meget, meget tålmodig.

Med andre ord, skal du svare på udsigterne så hurtigt som muligt, men de vil ikke nødvendigvis reagere i naturalier. Disse kræfter har fortsat med at skubbe behovet for en overgang fra en traditionel sælger mentalitet til en rådgivende én.

Hvordan at skifte fra traditionel til rådgivende Selling

21. århundrede Selling kræver en unik blanding af færdigheder. På den ene side skal en sælger udvise en relativ haster og på den anden side udvise en vis grad af tålmodighed. Øjeblikkelig opfølgning og et behov for at adressere din udsigten specifikke behov bør kombineres med en vilje til at bevæge sig med en hastighed din udsigt er komfortabel med.

Det mest åbenlyse eksempel på en traditionel salg mentalitet tilhører den meget kliché é d "brugte bil (nu kaldet præ-ejet) sælger." Imidlertid er mindre ekstreme eksempler på de negative træk ved traditionelle selling udstillet på andre måder, så godt.

Sælgere, der deltager i overdreven small talk, nedværdige deres konkurrence eller blot "pitch" deres tilbud med snesevis af funktioner-per-minut alle udviser traditionelle træk, der vil drive nutidens stærkt krævende perspektiver væk.

traditionelle
salg rolle bør fjernes. Dagens salg fagfolk skal blive betroede rådgivere fylder en konsulent rolle uanset deres produkt eller service. De kan ikke længere "pitch" deres produkt. I stedet skal de:

  • Spørg spørgsmål
  • Lyt til svar
  • Give fornuftige anbefalinger og rådgivning

    Nogle gange. som måske endda betyde overfor den vanskelige virkelighed, at deres løsning ikke er den rigtige for hver person, der er foran dem.
    De kan også have at afgøre, om udsigten er den rigtige, langsigtede, for deres organisation.

    Rådgivende Selling Kræver salg fagfolk til at fokusere hver ounce af Attention om de behov og ønsker deres kunder

    I dag, med henblik på at rådgive en udsigt passende om gennemførelsen eller brug af dine produkter eller tjenester, skal du give objektive oplysninger om hvordan man laver en købsbeslutning for den vare eller tjenesteydelse. Og det må passende opfylde udsigten behov og ønsker.

    Først efter at identificere udsigten behov og ønsker, kan et rådgivende sælger diskutere den vare eller tjenesteydelse og dens anvendelse til klienten.

    hvordan man gennemfører Skift

    Uddannelse en traditionelt tænkende salgsteam hvordan man kan være rådgivende er ikke nogen nem opgave. En del af problemet hviler holdent på skuldrene af salget ledelsesteam. Ifølge en undersøgelse udgivet i Salg og Marketing Management Magazine og udført af ligning Research, femogtres procent af salgschefer siger, at de fokuserer på at opbygge volumen snarere end at finde mere rentable kunder. Sixty-tre procent siger, at de forsømte personlig udvikling færdigheder. Begge disse statistikker afslører overraskende tendenser til traditionelle salgsteknik snarere end rådgivende salgsstrategier.

    For at se maksimalt afkast på din bundlinje, passende salgstræning, evaluering og kompensation skal også ledsage strukturelle ændringer til din salgsstyrke . Med andre ord, at en ensidig beslutning overgang fra traditionel til rådgivende salg vil mislykkes.

    Husk, uddannelse er kun en del af en vellykket overgang. Det mest positive effekt vil komme, når uddannelsen er kombineret med opfølgning og forstærkning komponenter, der strækker sig ud over klasseværelset og ind i marken. Alt for ofte, salg-drevne organisationer mener, at en årlig omsætning konference og (angiveligt) ugentlige salgsmøder vil være tilstrækkelig til at opgradere den viden og færdigheder til sælgere. Mens de er vigtige brikker de ikke i sig selv færdiggøre puslespillet
    .

    • salgstræning

    1. Hvordan til at sælge Well: Deling nogle salg Secrets (del)
    2. K.I.S.S .-- Forenkle 3 P'er til salg succes
    3. Tænd for din salgschef til en stor Sales Coach
    4. NLP Påvirkning Strategier for salg og forretningsudvikling
    5. 5 mentale holdninger af Winners
    6. Tager Din Sales Performance Up-a-Notch
    7. Definition: Salg Trainer
    8. Vinde As A Sales strateg
    9. Pluk på skurv
    10. Salg Tragt - opbygge en liste over målrettede kundeemner
    11. Investeringer salg succes: Er du Oprettelse af en Opkøb Atmosfære
    12. Frygt for Selling?
    13. Tips til Beskæftiger sig med Gatekeepers
    14. Den Grå Strik Vest
    15. Hvad skaber en vellykket salg person - 5 attributter, Never Fail
    16. Indflydelse med ære ?? The Cool måde at få aftalen fra folk
    17. Håndtering Salg Indsigelser til pris og de reelle grunde vi får dem
    18. Hvordan 2 Giv din Salesforce 10 Konkret Do s
    19. Administrerende konti: Byg rapport og Indtægter
    20. Mænd er fra Mars