Pluk på skurv

Sales fagfolk normalt stille et par spørgsmål for at få en bedre forståelse af deres udsigt &'; s situation. Men de fleste af dem don &'; t sonde dybt nok ned i størrelse og omfanget af problemet. Jeg kan huske at have hørt en stor sætning fra en anden salg træner. Han foreslog, at sælgere “ pluk ved udsigten &'; s skurv &"; der henviste til smerte eller problem, at en udsigt kan blive konfronteret med.

Dit mål i at tage denne tilgang er at hjælpe din udsigt opdager konsekvenserne eller følgerne af et problem eller et problem. Når du taler til en ny udsigt, og de udtrykker en særlig bekymring eller et problem, tage et øjeblik og sonde lidt dybere. For eksempel, hvis de siger, de oplever et par kundeklager spørger dem ofte de får klager. Du kan opdage, at en “ få klager &"; betyder faktisk tre eller fire om måneden. Opfølgning ved at spørge om den finansielle virkning af disse problemer. Med andre ord, hvor meget koster det virksomheden at løse problemerne? Derefter spørge, hvordan disse problemer påvirker udsigten i form af stress, tid, og forværring. Dette hjælper udsigten se det større billede og forstå konsekvenserne af problemet på deres virksomhed og sig selv

Her er et par eksempler:.

Min kone havde en kunde, der havde brug for at optage pausen tidspunkter af sine medarbejdere. Optegnelser blev holdt af de gange folk, når arbejderne forlod gulvet og vendte tilbage til arbejde, og hver mandag morgen én person var ansvarlig for sigtning gennem den foregående uge &'; s oplysninger (ca. 5000 Excel poster) til at bestemme lønningslisten fradrag. Da min kone spurgte, hvor meget tid som medarbejder har brugt på, at en aktivitet, hun fik at vide “ ca. 5-6 timer &"; Yderligere afhøring afsløret, at denne manager kunne bruge hendes medarbejder til at arbejde på andre projekter.

Min kone var i stand til at skabe flere makroer i Excel-regneark, der skar medarbejderen &'; s tid til at fuldføre opgaven med tre timer hver mandag. Tre timer gør ikke &'; t synes som meget, indtil du ekstrapolere, at i et år. Min kone &'; s løsning sparet over 150 timers tid, der svarer til næsten fire ugers arbejde. En måned produktivitet frigjort fra en løsning!

En klient af mine specialiseret sig i pakning og forsendelse af store og vanskelige emner, som omfatter værdifulde kunstværker. En af deres kunst galleri kunder bruges til at tilbringe timer eller tid på at regne ud, hvordan at pakke deres arbejde, så de kunne sende det til deres kunde uden at blive beskadiget. Denne proces blandede sig med driften af ​​deres galleri, fordi de ikke har den nødvendige plads, viden eller erfaring. Da de hyret tjenesteydelser af min klient, de reduceret deres stress, forbedret deres kundeoplevelse, og øget deres ry i den lokale markedsplads. Alle fordi min klient forstod at stille flere spørgsmål og pluk på skurv.

Udfordringen her er, at de fleste sælgere acceptere, hvad deres udsigter siger til pålydende værdi og de gør antagelser. Hvilket betyder, at de undlader at stille de rigtige spørgsmål. Mange mennesker føler, at de er nysgerrige, og det forhindrer dem i at sondering dybere at opdage virkningen og konsekvenserne af problemet. Men hvis du har åbnet samtalen og din udsigt er behageligt at svare på dine spørgsmål, vil de sandsynligvis give dig de oplysninger, du har brug for.

Her er et par spørgsmål, du kan bede om at afdække disse oplysninger.

? Hvordan har denne situation påvirket din virksomhed, salg, kundeservice eller markedsandel?
? Hvor meget tid bruger du eller din medarbejder (e) bruger på det?
? Hvad ville det betyde for dig, hvis det særlige problem blev løst?
? Hvad betyder dette problem koste dig eller din virksomhed (i tabt salg, kunder, markedsandel, billede)?
? Hvordan kan det påvirke dit omdømme i det lokale marked?
? Hvis vi kunne løse dette spørgsmål, hvad ville det betyde for dig, din virksomhed eller dine aktionærer?
? Hvis hver af dine sælgere lukket en ekstra salg om måneden, hvordan ville det påvirke dit salg /lønsomhed?

Det er ikke let spørgsmål at stille. Men når du udvikler modet til at spørge dem, vil du hjælpe din udsigt tænke gennem omfanget af smerten ved problemet. Dette vil give dig mulighed for bedre at positionere dit produkt, service, løsning eller tilbud. Pluk på din udsigt &'; s skurv derefter tilbyde dem en Band-Aid

&kopi; 2009 Kelley Robertson, Alle rettigheder forbeholdes
.