Lukning og Circle of Fear

Vi forsøger altid at tale med eller interviewe enkelte sælgere, før vi leverer i hus salgstræning. Som led i denne diskussion sælger er spurgt om de områder af deres salg, som de føler, de har brug for hjælp med. På dette stadium må vi har talt med næsten tusind sælgere og et ord, vi hører gang på gang er den “ Luk &" ;. Lukning er et problem for de fleste af os, mig inkluderet, hvorfor? Senere på året vil jeg diskutere, hvordan at være en bedre tættere, men først skal vi se på nogle af de psykiske problemer.

Det handler om lukkekræfter os til at risikere at undlade eller at blive afvist. Vi don &'; t gerne mislykkes eller er nødt til at beskæftige sig med afvisning, fordi det gør ondt. Traditionelle salgstræning lærer, at denne afvisning er ikke personligt, men det &'; s ikke, hvordan vi føler inderst inde, så vi foretrækker at undgå at lukke helt eller vi kun vælge at lukke, når vi er meget sikre på udsigten &'; s sige ja. Sælgere nødt til at lukke for at få deres udsigter til at sige “ ja &"; men sælgere don &'; t tæt, fordi de frygter udsigter siger “ nej &";

Lad &'; s overveje psykologi udsigten. Vi kender som folk, at vi don &'; t som at blive afvist, fordi det gør os føler sig dårligt. Dette bevidst gør det svært for os at afvise andre, så udsigten også undgår tæt, fordi de måske ender med at sige “ ingen &" ;. Så nu ved vi, at både sælger og udsigten kan undgå tæt, fordi både frygt skulle beskæftige sig med “ nej &";

salget miljø også tjener til at forstørre denne frygt for “ nej &" ;. Vi frygter vores fiaskoer sker foran vores kammerater og manager og foretrækker at tale om masser af Maybes. Jeg personligt huske, at en af ​​de mere vanskelige dele af at være en sælger fortalte min chef, at en aftale var faldet igennem. Sælgere forsøge at undgå denne diskussion, fordi det kræver dem til at risikere at skuffe deres manager

Når man tænker på den ovenstående er det let at se, hvorfor lukningen er sådan et stort problem for så mange sælgere og hvorfor “. Det er ikke personlig tilgang &"; virker sjældent. Salg af midler beder om “ ja &"; men risikere at høre “ ingen &" ;. Når vi hører “ nej &"; vi føler dårligt, så vi undgår at spørge.

Det er let at ræsonnere, at denne afvisning er ikke personligt, men det er yderst vanskeligt at ikke det var afvisningen personligt. Det allerførste skridt i at lære at være en stor tættere accepterer disse følelser og forståelse for, at de er OK
.