Stop Selling og Dyrk dine regnskabspraksis

Udvikling bedre sælger færdigheder er ikke nødvendigvis vejen til mere salg. I virkeligheden ofte er det ikke den mest direkte vej til større indtægter eller overskud. Alligevel så mange små virksomhedsejere henvende sig til dette som et universalmiddel for lave salgstal. Lad mig fortælle dig en historie, så jeg kan illustrere min pointe. Jeg tror, ​​du vil finde det relevant.

Jeg blev for nylig talt med en revisor, diskutere den aktuelle situation i hendes forretning og hendes planer for sin fremtid. Hun havde sat flere initiativer på plads og var forståeligt nok begejstret - så meget, at det ikke var længe før jeg var for opstemt. Under vores samtale, spurgte jeg hende, hvad hun gjorde for at placere sin forretning for den vækst, som hun søgte. Hun fortalte mig, at hun lige havde tilmeldt salgstræning. Det overraskede mig lidt, fordi mit indtryk var, at hun havde en mere end beundringsværdig balancedagens kurs. Da jeg spurgte hende om dette, hun bekræftet min opfattelse.

Jeg var nødt til at spørge, hvorfor alle med en høj lukning forhold ønsker at tage salgstræning. Kunne det være, at hun ønskede at børste op på hendes overordnede færdigheder? Det ville være forståeligt. Var det, at hun indså et specifikt element af hendes salg færdigheder manglede og hun ønskede at bringe det op til par? Hvis det er tilfældet, kunne jeg forstå, at så godt. Men ingen af ​​disse var tilfældet. Hun tilmeldt salgstræning fordi nogen overbeviste hende om, at det ville øge sin indtjening.

Lad os tage et kig på hendes situation.
Hun fortalte mig, at i løbet af de seneste to år, lukkede hun mere end 90 % af udsigterne, der havde råd hendes tjenester. Halvfems procent! Det er fantastisk! Jeg ville helt sikkert være tilfreds med det. Hun fortsatte med at sige, at selv om hendes afsluttende forholdet var høj, var hun ikke møde med antallet af levedygtige udsigter, at hun ønskede eller behov. Nå nu ... det er en helt anden situation, og det kræver en helt anden løsning.

Forbedring af hendes salg færdigheder ville ikke skade, men det vil også ikke forbinde hende med mange flere kunder, hvis nogen . For det, hun har brug for at forbedre sin markedsføring. Hendes mål bør være at markedsføre sig selv og sin virksomhed på en måde, der motiverer levedygtige udsigter til at gå til hende, besluttede at gøre forretninger med hende og hendes alene. Da hun opnår dette, vil kombinationen af ​​flere perspektiver og hendes høje lukning forholdet øge sin omsætning en hel del. Faktisk, hvis hun gør det godt nok, vil hun nødt til at vende nogle forretninger væk.

Jeg må indrømme, at hun var skeptisk. Hun var ængstelige muligheden for at have udsigter kommer direkte til hende, på forhånd solgt på at købe hendes tjenester. Jeg forklarede, at dette er en kæmpe fordel revisorer har over mange andre industrier. Når revisorer markedsfører sig korrekt, behøver de ikke at være ekstremt dygtige til at sælge. Sikker på, de nødt til at lukke salget, men når udsigterne er præ-sælges, er det forholdsvis nemt at gøre. Mange gange, alle disse revisorer skal gøre er 1) ikke give deres udsigter nogen grund til at ændre mening, og 2) bede om salget.

Crest eller Colgate
Min forvirret associeret sagde hun forstod, hvad jeg sagde, men at hun havde en vanskelig tid at forene denne idé med det, hun havde fået at vide af andre. Det var ikke overraskende, så jeg tilbød en metafor. Jeg spurgte, om hun nogensinde havde købt en tube tandpasta. Hun fniste og sagde "selvfølgelig".

"I et supermarked eller apotek?" Jeg fortsatte.

"Både," svarede hun.

jeg skubbede på, "Når du har købt tandpasta, hvor mange sælgere var i midtergangen, klar til at sælge dig på hvilket mærke til at købe ? "

" Nå, ingen, "sagde hun, da hun indså, hvor jeg skulle med dette.

Min pointe var, at uanset hvilken mærke af tandpasta hun købte, var det sandsynligvis fordi det var markedsføres så godt, at hun gik ind i butikken, forudbestemte til at købe det. Det er, når hun troede hun så et problem med min teori. Hun sagde, "Men jeg køber min særlige mærke af tandpasta, fordi det var den helt min mor har altid købt."

Jeg var nødt til at grine. "Du har vist min pointe," sagde jeg. "Virksomheden markedsførte tandpastaen så godt til din mor, at det ikke behøvede at markedsføre tandpasta til dig, og du stadig forudbestemt til at købe det mærke."

Vi endte vores samtale med min anbefaling, at hun tage salgstræning, hvis hun vil, men ikke som et middel til at øge antallet af kundeemner, hun får at mødes. For det, foreslog jeg, at hun tænker på sig selv som en tube tandpasta
.