Jeg er ikke en Salesman ... Eller er jeg? 10 tips til vedligeholdelse af din Professional Image Mens sælge dine Services

Som en thorax (brystet) kirurg, blev Aron vant til at arbejde på hjerter og lunger.

Han &'; s begavet kirurg, med en vidunderlig seng måde, upåklagelig færdigheder og sande omsorg for sine patienter og' liv og familier. Men sandheden var, hans sag volumen var ned, og så også var hans indkomst. Hvad skal man gøre?

Aaron var overrasket over at indse, at han havde et salg problem.

I det medicinske samfund, der beskæftiger sig med den verdensomspændende epidemi af hjertesygdomme, kardiolog er konge. Når operationen er angivet, kardiolog anbefaler en kirurg, og de fleste patienter, fast bundet til kardiolog, acceptere disse henstillinger. Aaron behov for bedre relationer med kardiologer, der kunne sætte pris på sine evner og særlige talenter. Og et program for at målrette specifikke kardiologer, og systematisk og metodisk opbygge relationer med dem, forbedrede sin indkomst.

hvad så med dig? Du må ikke skære åbne mennesker &'; s kister til en levende … men hvis du &'; re en konsulent eller en revisor eller en advokat, eller en bankmand eller en hvilken som helst af en række erhverv, der er afhængige af henvisninger, kan du drage fordel af en salg tilgang ligesom Aron &'; s? Her er 10 tips til at hjælpe dig med at forbedre henvisninger uden at beskadige dit professionelle image:

1. Ved, hvem du &'; d gerne have at sende forretning på din måde. En Prospect liste er ikke en liste over organisationer; det &'; s liste af mennesker, der kunne sende kunder til dig, men er ikke i øjeblikket gør det. Har du sådan en liste? Der er data, siger, at skrive en liste over dem, med hvem vil du gerne gøre forretning, og læse listen dagligt, øger sandsynligheden for, at du rent faktisk vil etablere disse relationer!

2. Arbejd din Prospect List. Don &'; t lade en enkelt uge gå uden at gennemføre mindst to aktiviteter i forbindelse med din udsigt liste. Nogle gange kan du deltage i et møde, der forventes at sætte dig ansigt til ansigt med målrettede kundeemner; hvis dette ikke, kan du nødt til at sende en artikel af interesse, og foreslå et personligt møde for at drøfte spørgsmål af fælles interesse. Aron valgte at foreslå kaffe med kardiologer, han støder på i forbindelse sine runder på hospitalet, som han var tilknyttet.

3. Når du taler med dine kundeemner, bruge ordet “ du &"; ofte, og ordet “ I &"; (eller “ vi &";) sjældent. Gøre samtalen mere om din udsigt og mindre om du vil gøre samtaler længere – måske længe nok for tillid til at udvikle sig.

4. Begynd hver samtale med en udsigt ved at vedtage en “ Clean Heart Position &"; – et oprigtigt ønske om at se dine kundeemner får, hvad de ønsker, uanset om de får det fra dig. Prøv at forstå deres praksis /virksomheder, og hvad de &'; re forsøger at udrette; stille spørgsmål om, at i stedet at dreje diskussionen på, at du vil have dem til at henvise folk til dig. Når du føler at du forstår deres mål for deres praksis /virksomheder, gentage deres mål, og være sikker på, at udsigten enig i, at du forstår. Hvis de er enige, så kan du introducere den tanke, at du kan være i stand til at hjælpe dem med at nå disse mål, hvis du lovligt føler, at du kan.

5. På alle stadier af processen med at dyrke henvisninger, være sikker på du er fokuseret på udsigten, snarere end på dine mål, dit budskab eller din dagsorden. Den måde at gøre meningsfulde forbindelser er at forstå, hvad din udsigt forsøger at opnå, og i hvilket omfang han eller hun har smerter, som du kan være i stand til at afhjælpe.

For eksempel, hvis du er en revisor søger henvisninger fra advokater, du ønsker at fokusere meget på en advokat deling med dig, at hun netop har haft en dårlig oplevelse med henvisning en af ​​hendes værdsatte kunder til en revisor der har undladt at returnere telefonopkald, hvilket ophidser advokat &'; s klient. Hvis det &'; s den smerte, så tale om det: “ Åh nej! Den revisor, du henvist din klient til at didn &'; t engang gider at returnere din klient &'; s opkald? ! Utroligt &";

Lad udsigten vide, at du har hørt stedet for at tale om dig selv og sige noget lignende, og" Nå, jeg altid returnere mine opkald før solnedgang &"; Selvfølgelig, hvis du bliver bedt om din egen protokol for returnering opkald, besvare spørgsmålet.

6. Hold din stemme på samme lydstyrke, og taler i samme tempo som din udsigt gør, at bygge rapport. Forskning fra Dr. Genie Laborde tyder på, at disse kan være de mest kraftfulde ting du kan gøre for at hjælpe andre til at lide dig, hurtigt!

7. Express fortsatte interesse i din udsigt. Som Brian Tracy har sagt, lyt, som om han kunne tale for de næste otte år, og du vil stadig være her, lytter opmærksomt – snarere end at forsøge at gøre din pointe.

8. Når man taler med perspektiver, gøre en indsats for at undgå at bruge ord, der har rod i ordet “ nej &" ;, som ikke vandt &'; t, kan &'; t, don &'; t eller aren &'; t. Der &'; s. Dokumentation for, at en sådan negativitet vil drive kundeemner væk fra dig

9. Hvis samtalen kommer til muligheden for at arbejde sammen, udtrykker begejstring for det, uden at gå overbord eller miste din professionelle attitude.

10. Don &'; t glemme de mennesker, der er i øjeblikket sende dig henvisninger. Ud over at formidle din tak efter hver henvisning, har en regelmæssig program af base-rørende med dem, og sætte det ind i din planlægning program, så du &'; re mindet når at foretage opkald månedligt, kvartalsvis eller som minimum to gange om året . Og sørg for at sende virksomhed til dem, når du kan – de bedste indbringelsen relationer er to-vejs

udvikle relationer med dem, der kan henvise andre til dig er muligt, men det kræver tænkt over hvem du &';! gerne vil tjene som henvisningskilder – og handling at dyrke disse relationer. Følg disse principper, og udvikle de henvisningskilder, der vil støtte dit firma &'; s vækst i de kommende år
 !;