Erkender Din største konkurrent

Hvis du blev bedt om at navngive din største konkurrent, hvem ville du navngive? En specifik virksomhed? Måske en bestemt sælger? Muligvis, du se din største konkurrent som et produkt i stedet for en virksomhed eller sælger?

Konkurrencen er hele vejen rundt. Det kan synes, at konkurrenterne lurer omkring hvert hjørne. Desuden jo større konkurrent, mere bange for det skaber. For nogle sælgere simpelthen høre navnet på en stor virksomhed, der konkurrerer i samme branche strejker frygter i deres hjerte. For andre, hørelse, at de konkurrerer om et salg med en bestemt sælger mine få dem til at bestemme de &'; allerede har mistet handlen.

Men at større virksomhed eller endda, at stort navn sælger, der altid synes at slå dig ud isn &'; t din primære konkurrent. Bestemt, kan de være formidabel.

Alligevel, de virkelig aren &'; t din største konkurrent. Din primære konkurrent er langt sværere at outsell. Du kører på tværs af din største konkurrent langt oftere, end du køre på tværs af, at Big Navn Company eller top sælger. Hvis virkeligheden, du konkurrere mod din største konkurrent, hver gang du møder en udsigt. Og mere end sandsynligt, du mister langt mere salg til denne konkurrent, end du gør til alle andre konkurrenter tilsammen.

Hvem er denne allestedsnærværende konkurrent? Det &'; s din udsigt &'; s beslutning om at gøre noget på grund af enten apati eller ubeslutsomhed.

Flere salget er tabt til beslutningen om at gøre noget end alle andre salg tilsammen. Faktisk denne ultimative konkurrent gør ikke &'; t bare konkurrere på diskretionære køb. Det er en aktiv deltager selv i køb, hvor du mener, at udsigten må gøre noget. Denne mulighed for at gøre noget er en tilgængelig mulighed, – ved denne afgørelse koster selv om udsigten tid og /eller penge.

Flytning din udsigt til at træffe en beslutning, selv om denne beslutning er at gå med en anden sælger &'; s produkt eller service, er dit centrale problem. Selvfølgelig, du vil have din udsigten til at træffe en beslutning i din favør. Medmindre du fjerne de to dæmoner apati og ubeslutsomhed, som er kernen i beslutningen om at gøre noget, kan du ikke gøre salget, du ønsker.

Jo tidligere i salgsprocessen, du kan afgøre, om din udsigt er klar til at tage en beslutning uden beslutningstagning, jo mere frustration du kan spare dig selv - og muligvis konvertere nej-afgørelsen i en beslutning

Hvad er tegn på apati og ubeslutsomhed.?

Apati er den mest let identificeres. Hvis din udsigten er nervøsitet, konstant kontrol hans eller hendes ur, gør ikke &'; t stille spørgsmål, forsøger at multitaske, mens du &'; re tale, eller er naturligvis kede eller distraheret, du &'; re beskæftiger sig med en udsigt, der enten distraheret af anden virksomhed eller er apatisk.

Hvis udsigten er optaget på grund af andre presserende spørgsmål, omlægge udnævnelsen. Du &'; ll ingen vegne på dette tidspunkt. Lad din udsigt høflighed af at tage sig af deres umiddelbare forretning og omarrangere dit møde.

På den anden side, apati kræver et wake-up call. Hvis du kan &'; t få udsigten er interesseret, du kan lige så godt gå videre.

Prøv at engagere udsigten ved at stille spidse spørgsmål om deres behov eller spørgsmål. Alternativt, hvis du ved lidt om deres situation, spørge, hvad konsekvenserne af ikke at gøre noget vil være. Eller ved hjælp af en mere direkte tilgang påpege konsekvenserne af ikke at gøre noget vil være mere effektiv. Du kan &'; t miste, hvad du don &'; t har, og konfrontere spørgsmålet hoved på vilje enten flytte udsigten til at engagere dig eller bevise, at udsigten enten gør ikke &'; t pleje eller har en interesse i at løse problemet på dette tidspunkt.

Uanset hvad, vinder du. Du enten bringe udsigten i processen og få deres opmærksomhed, eller du gå videre til en anden udsigten, hvor din tid er bedre brugt.

Ubeslutsomhed er vanskeligere at håndtere.

En udsigt, der ikke kan tage en beslutning er ikke kun frustrerende dig, men de er frustrerende sig også. Værre endnu, mens apati er relativt let at få øje på tidligt i salgsprocessen, ubeslutsomhed tendens til at blive tydelige mod slutningen af ​​processen, efter du og din udsigt allerede har en betydelig mængde tid og energi investeret i processen.

ubeslutsom perspektiver skal føre til en beslutning – enten at gøre en positiv beslutning i din favør eller til at beslutte at gøre noget. Alt er bedre end en person, der sidder på hegnet og kan ikke træffe en beslutning

Du har flere taktikker, du kan anvende med en ubeslutsom udsigten:.

Konsekvenser af ingen handling: Anmeldelse i perspektivet, hvad konsekvenserne af at undlade at handle eller beslutte ikke at købe vil koste i form af tid, penge, energi, eller prestige. Afhængig den vare eller tjenesteydelse, du sælger, kan tabet af en eller en kombination af ovenstående være det naturlige resultat af ikke at købe. Ved at gennemgå de negative konsekvenser, kan du flytte udsigten til at træffe en beslutning

assumptive tæt:. Du skal blot gøre beslutningen for udsigten og begynde at udfylde det nødvendige papirarbejde, tvinger udsigten til at acceptere at din beslutning om at fuldføre salg eller for at stoppe dig. Uanset hvad, er blevet truffet en beslutning. . Hvis udsigten holder dig, du &'; ll nødt til at grave for at finde ud af hvorfor, og derefter løse eventuelle indvendinger

Der må være noget generer dig: Er ubeslutsomhed virkelig maskering en indsigelse? Hvis du bruger assumptive tæt på, kan du afdækker en indsigelse. Hvis du vælger ikke at påtage sig tæt på, skal du stadig afgøre, om ubeslutsomhed er virkelig en manglende evne til at træffe en beslutning, eller hvis det dækker en dybere bekymring. Beder din udsigt, hvis der er bekymring, han eller hun har om produktet eller salg er et legitimt spørgsmål. Rødmen ud indvendinger maskeret som ubeslutsomhed kan få din salg tilbage på sporet.

Kræv et ja eller nej: Da du har intet at tabe, skal du blot kræver et ja eller nej koster dig ikke noget, og tvinger din udsigt til at træffe en beslutning. Der er intet galt med at bede en klient til en endelig beslutning, hvis du er overbevist om, at udsigten er simpelthen ude af stand til at komme til en beslutning. Som med den apatisk udsigt, i det mindste du kender din tid kan være bedre brugt med en anden udsigt.

Ingen ønsker at miste et salg. Alligevel kan du ikke råd til at investere tid og energi med en udsigt, der simpelthen ikke har nogen interesse, eller som er i stand til at gøre en beslutning. Siden at gøre en beslutning om at gøre noget, er din største konkurrent, og de to store syndere af en beslutning om at gøre noget, er apati og den manglende evne til at træffe en beslutning, skal du være parat til at håndtere dem. Hvis du lærer at genkende apati og til at håndtere ubeslutsomhed, du &'; ll ikke kun spare en masse tid og frustration, vil dit salg stige så godt
.