Planforhold

"Hvis man ikke ved, hvor du skal hen, vil nogen vej tage dig der."

Jeg er et kort fyr. Jeg elsker kort. For at være sikker, GPS er en vidunderlig (hvis ikke lidt irriterende) opfindelse, der sandsynligvis gør et bedre stykke arbejde med at få dig fra punkt A til punkt B. Men jeg har svært ved at opgive min trofaste Rand McNally, som jeg kan holde i min to hænder.

Ligesom du ikke ville begynde at tilberede et måltid, du aldrig har forberedt uden at have en plan for at forberede og tilberede det (aka en opskrift), bør du aldrig dukke op til et salg opkald uden en planlægger at gennemføre den. Som minimum bør din forberedelse opfordring til en udsigt møde omfatter følgende:

* mål (primære og sekundære)
Call * Hvad du brug for at lære
* Hvad du ønsker, at udsigten til at kende
* Hvad modstand kan du forvente
* Hvad du ønsker, at udsigten til at gøre efter mødet
* Trial lukker, du vil bruge

Lad os diskutere hver af disse til gengæld og hvordan de bidrager til en vellykket opkald Salg

Call mål (r). - Hvad er det du ønsker at opnå i dette møde? Hvad andet (bemærk flertalsformen - mål) er en acceptabel mål, hvis den første ikke kan overholdes (for eksempel, hvis dit mål var at gøre et godt indtryk på beslutningstageren, men beslutningstageren ikke vise)? Vær sikker på din målsætning er realistisk (hvis din er ikke en 1-opkald tæt på, skal du ikke indstille "lukke en aftale" som et mål, hvis det er din første møde. Men hvis det er din tredje, kan det meget vel være.)

Hvad du skal lære - Information er valutaen i det gode salg. Når det kombineres med dygtighed og personlige egenskaber, kan du vinde flere tilbud end du vil ikke. Bestem på forhånd, hvad du behøver at vide om dette perspektiv for at kunne konkurrere og vinde. Nogle af de spørgsmål, som du ønsker svar er: Hvem er involveret i processen, og som i sidste ende vil gøre beslutningen? Mod hvem du konkurrerer? Hvad er udsigten udstedelser, hvad har de forsøgt for at løse dem? Hvorfor har ikke disse bestræbelser været en succes? Hvorfor har de brug for, hvad du sælger? Hvorfor nu? Hvordan vil de vælger en leverandør - om, hvad baser vil du blive evalueret? Hvor meget er de forventer at betale, og er du i ballpark

Hvad du ønsker, at udsigten til at vide -? Hvad kommer til at gøre dette perspektiv stå op og tage varsel? Du tilbyder en top-notch produkt /service, der har rigtig mange funktioner, der giver rigtig mange fordele. Men vil alle af dem være vigtigt og /eller relevante for denne udsigt? Vær forberedt på at diskutere eller præsentere de funktioner, der giver fordelene din udsigt behov. Også kender din virksomheds Unique Selling Proposition, og gøre alt for at arbejde det ind i din diskussion eller præsentation. Hvis hvad udsigten har fortalt dig, er vigtigt for dig ikke giver mulighed for naturligt at bringe det, finde en måde at gøre det er vigtigt.

Hvad modstand kan du forvente? Og hvordan vil du håndtere det? Medmindre du er ny til salg, har du været sælger længe nok til at kende de mest almindelige indvendinger (i dag kendt som FAQ) perspektiver smide ud på dig. Så der er ingen grund til ikke at være i stand til at håndtere dem uden problemer - hvis du forberede i forvejen. Den bedste forberedelse jeg kender til håndtering modstand er at praktisere det i rollespil i sikkerhed af dit kontor. Lave fejl der vil ikke koste dig en aftale -. Hvilket gør dem i feltet dåse

Hvad vil du udsigten til at gøre efter mødet? De fleste af os gå væk fra et møde med en liste over ting, vi har aftalt at gøre for udsigten for at fremme salget. Hvor mange af os forlade udsigten med deres egen liste over ting at gøre for at fremme salget (deres køb). Udsigterne brug retning - de vil sjældent tage en proaktiv skridt at flytte et salg fremad. Planlæg på forhånd, hvad du ønsker, at udsigten til at gøre, når du forlader deres lokaler - og hvornår. Vær sikker på at du får enighed på begge tæller, ellers ved du, hvad der vil ske -. Intet

Trial lukker, du vil bruge - Forbered spørgsmål, du vil bede om at tage udsigten temperatur. "Så hvordan lyder det?" "Er det hvad du havde forventet?" "Gør mening at mødes igen, og invitere din vicedirektør for marketing?

HANDLINGSPLAN

Der er nok forkert vender skal tages på vejen til salgssucces uden os at tilføje mere. Grundig forberedelse vil minimere sandsynligheden for, at du vil uforvarende tage en af ​​dem med at udvikle den vane at planlægge dine opkald før de går på dem vide, hvor du vil hen, plan for, hvordan du får der -.. og du vil finde dig selv oftere end ikke ankommer til din destination. Hvilket i sidste ende er mere lukket forretning. Hvis du gerne vil modtage min version af et opkald planlægning vejledning, e-mail mig på [email protected] og du vil modtage den inden for 24 .! timer

Godt salg
Godt salg
 !;