Administrerende konti: Byg rapport og Indtægter

Vi er tilbøjelige til at tænke på salg som handler om at få nye kunder og nye konti. Men eksisterende konti og klienter udgør nysalg så godt. Møde og overstiger kundernes forventninger og blive en værdifuld forretning ressource for dine nuværende konti er en af ​​de bedste salgsværktøjer, du har. Desuden er dine kunder er primære mål for konkurrenterne. Vogt din får godt ved at holde græsset den grønneste i dine græsgange

Det bedste råd jeg &';. Ve nogensinde hørt for at gøre langsigtede relationer arbejde er at være opmærksom og blive uerstattelige. Forretning handler om relationer

For mange virksomheder, “. Nøgle &"; konti kan udgør hovedparten af ​​deres indtægter, så det &'; s vigtigt at træne sælgere, hvordan man håndtere disse nøglekunder ud over at sælge nye konti. Begynd med det koncept, at eksisterende konti, selvom “ solgt &"; til din virksomhed for tiden, udgør en potentiel salg til din konkurrence. Med andre ord, en eksisterende konto er aldrig “ solgt &"; og dine sælgere og account managers skal fortsætte til “ sælge &"; dine konti med service til at holde dem “ solgt &"; til din virksomhed

God CRM (customer relationship management) værktøjer er sikkert nyttige, men selv hvis du don &';.. t har nogen fancy software på plads, kan du stadig starte med at etablere en kunde-service filosofi

Administration konti begynder umiddelbart efter salget. Der er aldrig mangel på opgaver, der skal gøres, når de erhverver en ny konto. Selv om disse opgaver er formentlig ikke ansvar dine sælgere, have dine sælgere følge op med deres nye kunder for at sikre, disse opgaver bliver udført vil imponere –. Det viser opmærksomhed

Som en sælger, du bør gøre en opfølgning -up ringe eller opfølgning besøg på hver af dine nye konti. Selvom du ikke direkte håndterer opgaver for at bringe den nye konto om bord, du alligevel ønsker at vise din nye klient, at de ikke er bare et salg for dig. Du er en personlig repræsentant for din virksomhed, indtil kunden bliver bekendt med andre medarbejdere, at han /hun skal arbejde mere direkte med. Din nye konto kan også være en kilde til fremtidige salg – opsalg, krydssalg og henvisninger. Don &'; t begå den fejl at dukke op, når du har noget at sælge.

Desuden, hvis du gjorde dit salg til højre, så har du sandsynligvis tog rollen som en konsulent eller betroet rådgiver til din klient. Hold din tilstedeværelse i live i deres sind med ved at følge op med jævne mellemrum. Diskutere resultaterne dit produkt /services der bringer. Som deres forretningsmæssige ændringer, vil deres behov fortsat udvikle sig. Opretholdelse af regelmæssige kontakter med eksisterende konti giver muligheder for sælgere til at identificere nye behov og sætte sig selv i stand til at levere løsninger med yderligere produkter /services –. At blive uerstattelig

Sæt dig selv i skoene af din konto &'; s ejere , ledere, personale – enhver person fra dette selskab, der kommer i kontakt med din virksomhed. Søge feedback, så du kan vurdere deres erfaringer, der er nedsat deres forventninger, og iværksætte forbedringer før mangel på samme bliver en mulighed for dine konkurrenter.

Hvis dit salg personale er bekendt med begreber som behovsbaseret eller kunde- centreret salg (i modsætning til produkt-baseret salg), så vil de nemt kunne forstå begrebet, der tegner ledelse er egentlig bare en udvidelse eller fortsættelse af den samme salg filosofi. Kig på følgende konto management strategi og sammenlign dine behovsbaseret eller kunde-centreret salg tilgang:

1. Forstå din kunde &'; s behov. Dette er nøglen til salg, herunder salg til dine eksisterende kunder. Træn din service og support personale i, hvordan man lytte efter potentielle udækkede behov. Overvej et trykkeri sælger for eksempel: trykning selskab kan opfylde klienter &'; udskrivning behov, men hvor mange af de kunder kæmper med at skrive dokumenterne – kunne trykkeriet også give grundlæggende skabeloner for et gebyr for at hjælpe kunderne skrive forskellige former for breve eller brochurer

2.. Giv en portefølje af produkter og tjenester til at opfylde disse behov. Kunder kan starte ud ved hjælp af en af ​​de tjenester din virksomhed tilbyder, men andre produkter og tjenester kan gavne betragtning. Der er aldrig en ende på konkurrencen, og din virksomhed gør ikke &'; t nødt til at tabe konti til en konkurrent, der tilbyder en mere grundlæggende service eller et produkt, end du kan give. Igen, det går tilbage til behov. Bliv opmærksom på de behov, dine konti, og bygge din menu af tilgængelige produkter og tjenester i overensstemmelse hermed.

3. Yde støtte og service til disse produkter og tjenester. Du kan virkelig have den allerbedste produkt eller service omkring, men hvis du don &'; t bakke det op med top-notch support og kundeservice, så er det værdiløst. Kundeservice er et salgsværktøj – det kan vinde og tabe forretning.

4. Skabe værdi ved at hjælpe dine kunder til at vokse, gemme, udvide, sælge mere, bruge mindre. Hvor det er muligt, du har brug for at kvantificere denne værdi i numeriske termer, så dine kunder kan se værdien din virksomheds &'; s produkter og tjenester, giver. Find en måde at give regelmæssig, kvantitativ feedback til dine konti, hvad der specifikt dit produkt eller tjeneste har gjort for dem. Vis dem resultaterne.

5. Overstiger forventningerne. Kundeservice handler om forventninger. Hver kunde har visse forventninger om dine produkter og service. Start ved at være meget klar over, hvad dine kunder skal forvente (så deres forventninger aren &'; t uden for rækkevidde) og derefter overskride disse forventninger. Du vil tjene deres loyalitet.

6. Være en forretningspartner, ikke bare en leverandør. Ved at gøre alle de ovennævnte, vil du blive en værdifuld og uerstattelig ressource for dine kunder. Kommuniker denne tankegang til dine medarbejdere, så de forstår, at dit mål er at være mere end, hvad dine konkurrenter repræsenterer. Optjening kundeloyalitet betyder, at dine kunder ser mere end bare en kontakt telefonnummer, når de tænker på dig som deres leverandør af ____. Du har brug for dine kunder at se dig som en uerstattelig ressource af betroede rådgivning, dokumenterede resultater og opmærksom service til deres mål.

ved løbende at vurdere behov med dine konti og levere løsninger på disse behov med yderligere produkter /services, du kan tilbud, og ved at vise dem værdi med resultater, så dit salg cyklus fortsætter med at ... ja, cyklus.

Det &'; s kortsynet at antage, at en hvilken som helst kunde har kun én behov at du mødes med en salg. Dine eksisterende konti kan være dit salg

Det &';. S ikke kun om pris enten. De fleste virksomheder og enkeltpersoner vil hellere bruge mere for virkelig god service og solid værdi end bruge mindre for tvivlsomme resultater.

Mens dine sælgere ikke kan være direkte involveret i support og service, de helt sikkert skal vurdere behovene, hvilket tyder tilføjelser til porteføljen af ​​produkter og tjenester, og ved hjælp af den værdi, de kan vise at sælge mere til kontoen

At tage en fugl &';. s-øje lyset af alle dine eksisterende konti betyder også at gøre nogle valg om, hvor fokuserer dine medarbejdere &'; s energier. For nogle virksomheder, et mindretal af regnskabet faktisk gøre op et flertal af virksomheden &'; s omsætning. Mens hver konto er vigtig, det betaler sig også at vide, hvilke konti viser dig de mest profit. I nogle tilfælde kan du finde nogle konti er faktisk koster virksomheden penge og måske skal gøres svære beslutninger om, hvorvidt at holde sådanne konti og forsøge at opbygge deres portefølje af produkter og tjenester, eller rent faktisk lade konto farten.
.