De ti værste fejltagelser i at sælge

Harvard Business Review afslørede to svimlende statistikker i en nylig undersøgelse:

1. 56% af ledere anser deres salgsafdelinger “ gennemsnit, værre end normalt eller katastrofal &";
2. 85% af sælgere ønsker de gjorde noget andet

Denne dårlige resultater og utilfredshed kommer fra en kilde kun: sælger fejltagelser. Jeg har ofte sagt, at sælger isn &'; t let, men det er simpelt. Ud over at beherske de grundlæggende elementer i at sælge, vel vidende, hvilke handlinger man ikke skal gøre – og ikke gør dem – vil tage dig til et nyt niveau af kompetence og succes.

Hovedparten af ​​hvad du læse nedenfor kommer fra interviews, jeg har gjort med hundredvis af top-producenter fra en række forskellige brancher for min kommende bog, Superstar Sales Mavericks. Af den viden og erfaring disse opstod Regnmager-konceptet, har jeg samlet de ti værste fejltagelser konsekvent foretaget af sælgere rundt om i landet, og hvad du kan gøre for at undgå dem. Sætte disse op på dit kontor, undgå dem som en dårlig stak af kundeemner og se dine numre stiger

Salg Mistake # 10:. Ikke forberedes
Forberedelse til salg betyder mange ting. Det betyder at lære videnskaben om salg og vide, hvordan man lede din udsigt gennem hvert trin i salgsprocessen. Det betyder, at praktisere cold calling, efterlader beskeder, håndtering indvendinger og lukke.

Lige så vigtigt er forsker din udsigt &'; s virksomhed og udsigten (det &'; s altid godt at vide personlige detaljer, interesser og overbevisninger af beslutningstageren). Vide, hvad dine mål er for hvert opkald, har dine materialer klar til at sende ud og håndtere samspillet med den tillid, som kun kommer fra forberedelse

Salg Mistake # 9:. Dårlig afhøring
salg ledere er mere frustreret med denne fejl end nogen anden. Sælgere forsøger at sælge til deres udsigter uden den mindste idé om, hvad deres smerte,

problemer og triggerpunkter er. At sætte spørgsmålstegn ved godt, skal du grave ned til både de faglige og personlige aspekter, der påvirker beslutningen.

indsigtsfulde, åbne spørgsmål, der ramte nerven af ​​din udsigt &'; s smerte fortælle dig, hvordan at sælge til dem. De fortæller dig hvad du skal præsentere, hvordan man kan sælge det mest effektivt, og endda give dig ordlyden at tale din udsigt &'; s sprog

Salg Mistake # 8:. Salg for tidligt
Når sælgere sælge for tidligt i salget samtale, de irritere deres udsigter, spilde deres ånde og miste chancen for at øge værdien af ​​deres salg. Jeg hele tiden at træne mine klienter til at vente, indtil de har bygget rapport og er gået gennem afhøring proces, før de begynder at tilbyde forslag til, hvordan man kan hjælpe.

Denne fremgangsmåde ikke kun skaber tillid og tager din udsigt &'; s vagt komme ned,
det hjælper dig med at undgå indsigelser ned linjen ved at bygge værdi i deres øjne

Salg Mistake # 7. : At tabe kontrol
Hvordan du reagerer, når, ved begyndelsen af ​​et salg opkald, din udsigt spørger, “ Hvor meget koster det &";? Hvis du &'; re ligesom de fleste sælgere, du fortæller dem prisen, de fortæller dig, at de &'; ll tænke over det, og opkaldet går tabt. Den person, der anmoder spørgsmålene er i kontrol over opkaldet, og medmindre du fører din udsigt, er de driver salg opkald.

Der er en tid for dig at besvare spørgsmål, og du skal være den ene til bestemme, hvornår det er. Dit mål er at få din udsigt taler – beder ikke. Bevar kontrollen af ​​samtalen, og du vil drive salg opkald

Salg Mistake # 6:. Ingen støtte
Antallet af sælgere, der arbejder i marken uden salgstræning, regelmæssige salgsmøder og løbende kompetenceudvikling er chokerende. Salget er en indlært færdighed. Ligesom du wouldn &'; t vil din læge eller mekaniker til at arbejde for dig uden træning, bør en sælger holde sine værktøjer skærpet

Dette betyder at lære et solidt fundament i de grundlæggende elementer i at sælge, regelmæssigt drøfte og rollespil. de hårdeste dele af processen og arbejde med en coach, leder eller mentor, som kan hjælpe dig med løbende at forbedre

Salg Mistake # 5:. Ikke at bede om henvisninger
Ingen er bedre egnet til at sende dig henvisninger end din tilfredse kunder. Sælgere, der forsømmer denne rige kilde til potentielle nye kunder skyder sig selv i deres fødder.

Det bedste tidspunkt at spørge dine kunder for henvisninger – til deres kunder, leverandører, venner og bekendte – er umiddelbart efter at have arbejdet med dem og overstiger deres forventninger. Og for at gøre dine chancer endnu bedre for at få kvalificerede henvisninger, søger enhver lejlighed, du kan få til at give dem væk.

Selling Mistake # 4: At tale for meget
En af mine venner mistede en aftale for nylig, fordi han holdt taler, efter at han havde vundet kontrakten. Tavshed er en af ​​de sværeste ting for sælgere – flest

udadvendte gruppe af fagfolk – at mestre. At vide hvornår man skal stoppe med at tale og lytte kan gøre dig mere godt end noget, der vil komme ud af din mund

Hvis du ved, du skal lade udsigten snak, men kan &';. T håndtere ubehagelige tavshed, skrive flere noter eller har en lang glas vand. Det &'; s i de udvidede tavshed i en sælgers telefonopkald, hvor tilbud vindes

Salg Mistake # 3:. At opgive
48% af sælgere give op efter en enkelt afslag. Efter fem afvisninger, har 95% opgivet deres udsigter. Salget er en hård erhverv, og de mest succesrige sælgere er dem, der håndterer det uundgåelige nej &'; s og don &'; t tage dem personligt

Vid, at hver “. Ingen &"; du hører får dig tættere på et ja. Og hvis du gør regelmæssige obduktion på ubesvarede tilbud, hver bliver en mulighed for at lære

Salg Mistake # 2:. Beder ikke om virksomheden
Uanset hvor god en sælger er ved at opbygge relationer, spørgsmålstegn , præsentere og håndtering indsigelser, hvis de don &'; t bede om virksomhed, vil en anden få det. At være stor på salg kræver både empati (omsorg for mennesker) og ego (drevet at lukke handlen).

Jo bedre du gennemføre salget samtalen, jo mere sandsynligt er det, at du vil vinde handlen. Vær forberedt på at lukke, vide, hvordan du vil bede om virksomheden, praktiserer det, og når det &'; s tid til at få kontrakten, bede om det

Salg Mistake # 1:. Ikke at gøre nok salg opkald
Trods betydningen af ​​at undgå de ovennævnte fejl, intet er mere fordømmende til en sælger end modvilje mod at tage telefonen (eller komme i bilen), og gøre salget opkald. En af de ældste ord om salget er, at det er et antal spil. De, der får dette og gøre et volumen på opkald måned efter måned bliver de øverste producenter.

Adresse hvad mentale blokke, du har, der forhindrer dig i at gøre det hårde arbejde med salget. Foretag opkald, lære af de ikke &';.. S og undgå enkelt værste fejl, som sælgere

Held og lykke, og god salg

----------- ------------------------------------
.