Når A Konkurrent underbyder du

Hun gjorde telefonopkald, planlagt udnævnelsen og alt syntes at gå godt.

Hun skrev et takkebrev efter udnævnelsen, og efter det, gjorde et opfølgende telefonopkald til klienten.

Klienten ønskede en demo. Demoen var en succes. Klienten bedt om et forslag. Wow. Tid til at fejre.

Men så skete der noget uventet.

En konkurrent kom ind og tilbød det samme produkt til en lavere pris. Klienten købt fra konkurrenten.

Hvad skete der? Hvordan kunne det have været forhindret?

The Missing Elements

Først: Det er vigtigt at starte - fra begyndelsen - at opbygge tillid og værdi - værdi, værdi og mere værdi. Værdi defineres som "kvalitet i forhold til prisen." Kvalitet omfatter alle ikke-pris attributter involverede - både attributter af produktet og tilhørende kundeservice.

Value er en kritisk måde at differentiere din virksomhed fra konkurrenterne. Udfordringen er at overbevise perspektiver, at de vil få værdi, der er større end den pris, de betaler.

En definition af tillid: ". Firm afhængighed af integritet, evne eller karakter af en person eller ting"

Fire måder at opbygge tillid

Opret realistiske kundernes forventninger (1.) - Hjælp kunden at forstå præcis, hvad du vil gøre for ham eller hende. Hvad vil skabe ekstra afgifter? Hvordan og hvornår vil du blive fakturering kunden? Lever op til forventningerne, du opretter hjælper dine kunder føler, at de kan stole på dig ..

(2.) Hjælp klienten til at forstå processen - Hvis han /hun forstår, hvordan du og dit kontor arbejder han /hun kan så vide, hvad de skal forvente, og hvornår man forventer det

(3.) Aldrig løbet lover -. Det er fristende at love uanset kundens anmodninger uden at konsultere en tidsplan eller finde ud af, om det er gennemførligt. Over lovende ofte forårsager brudte aftaler og dermed brudt tillid. Bedre til under løfte og over leverer

(4) Don &'; t give afbrydelser på møder - Hvis du tager afbrydelser under møder med kunder, det gør dem til at føle at de ikke er vigtige for dig.. (En salgsrepræsentant, der forlod sin mobiltelefon på under et møde faktisk besvaret et opkald fra en anden klient under mødet. Ikke en smart ting at gøre.) Til sidst du erodere den gode vilje og tillid til, at du havde med dem.

Hvorfor muligheder kan Mistede

Grunden salg mennesker glip af muligheden for at opbygge tillid med deres klienter er enkel: mange sælgere føler konflikt om at sælge. I nogle tilfælde, vores forældre så ned på sælgere, så vi føler vagt skyldige, når vi har at sælge. Der er denne vision af den brugte bil sælger iført lilla jakke og den gule slips med den grønne skjorte og spørge:? &Ldquo; Hvad skal jeg gøre for at få dig ind i denne bil &";

Hvorfor Hard Selling har fået Harder

Målet med salgsprocessen er at lukke tilbud – isn &'; t det? Ikke hvis du ønsker at opbygge tillid. Fokus for tillidsbaseret sælgende isn &';. T transaktionen, men forholdet

Sælgeren udkig efter, at første telefon-opkald salg kan være skuffet og /eller ikke lykkes i det lange løb. Opbygning af et godt forhold er kritisk, hvis du ønsker at holde kunden. Kunden skal føle han /hun kan have tillid til sælger og de fleste forbrugere ikke ønsker at købe, når der anvendes højtryks salg taktik

Sandheden er, at kunderne ønsker at stole på os –. At tro, at vi bekymrer os om dem og deres interesser. De ønsker at tro, vi er troværdige.

Hvordan kan du bevise du er troværdig og giver værdi? Salg

TESTIMONIALS skrevet af virkelige mennesker på kendte virksomheder bevise, at din virksomhed kan have tillid til, og at du giver reel værdi HURTIGERE end noget du kan fortælle udsigten
Når du siger noget om dig selv eller dit produkt, det &';. er ikke nær så effektiv som når andre mennesker siger det. Når andre siger eller skrive positive udsagn om dig eller dit produkt, det &'; s bevis. Det er essensen af ​​vidnesbyrd. Og det &'; s okay at bede kunderne om, hvad du vil have dem til at sige – Hvis du vil have dem til at sige, er sandheden.

Du kan bede om testimonial breve fra glade kunder, men for at fremskynde processen, sende et vidnesbyrd forespørgsel bogstav (eller e-mail med tilladelse) og fax- tilbage form. Du kan downloade (kopiere og indsætte) én gratis på http://www.telephonesales.com/Testimonials.htm

Principperne for opbygningen af ​​tillid starter med den viden, at hvis vi konsekvent opfører med de bedste interesser klient og forholdet, vil vi få mere end vores andel af salget, fordi vi lever op den højeste ønske om en kunde –. at finde en ekspert, der kan være tillid til

Hvis dette ikke er virkelig din holdning – at du virkelig ønsker at hjælpe folk med det produkt eller den service, du giver, være parat til at miste kunder til dine konkurrenter

Af Ann Barr
www.annbarr.com
.