Spørgsmålstegn kvalifikationer til sælgere

Kommunikation færdigheder er det afgørende egenskab ved en top salg person. Der er fem dele til store kommunikationsevner. Lytte, spørgende, kropssprog, Tale, og tolkning. I de næste par spørgsmål af direktionen Sales Tips nyhedsbrev, vil vi undersøge hvert af disse emner. Denne måneds emne er spørgsmålstegn Skills.

Min kone ejer en underholdning selskab, der har specialiseret sig i virksomhedernes grand åbninger. Hun vittigheder, at hun ikke er den sælger, og jeg er enig. Fordi hendes virksomhed kræver hende til efterforskning nye kunder, hun ofte beder om min hjælp. Den anden dag jeg talte med hende igen om åben versus close-ended spørgsmål. Hun endelig havde en "Ah, ha!" erfaring med forskellen mellem de to. Dette kan synes ganske simpelt at mange af jer, men du kan være overrasket over at finde ud af, hvor mange i salget erhverv stadig ikke har en klar forståelse af disse grundlæggende spørgende færdigheder.

åbne spørgsmål starter ofte med ord som hvad, fortælle mig om, dele med mig, og hvordan. Åbne spørgsmål bør medføre beskrivende svar fra din udsigt ikke et "ja /nej" svar. Ja eller ingen svar, eller korte ikke-ekspressive svar er resultatet af en Close-ended spørgsmål, som normalt begynder med, er, er, kan, kan, gør det, vil osv åbne eller Close-ended spørgsmål er hverken god eller dårligt; de har hver deres formål

For dem af jer, der har deltaget i min nye seminar Mastering rådgivende salg færdigheder; CORE salgssystem, har du hørt mig nedbryde Luk og åbne spørgsmål i fire kategorier. Komplet kommunikation opstår, når vi bruger alle fire typer spørgsmål.

åbne spørgsmål
Bred Scoped Open-Ended (BSOE)
er præcis hvad navnet fremkalder, bred og åben. Bred i den forstand, at de ikke er beregnet til at finde detaljerne, og åbne i, at de begynder med et åbent-starter ud, hvad, fortælle mig om, og dele med mig
BSOE Eksempel:.
Fortæl mig om det produkter og services din organisation sælger?
Hvilke primære ansvarsområder gør din markedsføring agenter har?
Del med mig de skridt, der i øjeblikket på plads til ordrebehandling.

BSOE spørgsmål er som regel ikke-påtrængende og hjælpe dig med at udvikle baggrundsoplysninger om din udsigt; men de har andre anvendelser. En BSOE spørgsmål er fantastisk til at se de futuristiske synspunkter dine kunder eller kundeemner
BSOE Eksempel:.
Hvordan ser du dette projekt bevæger sig herfra
Hvilke fremtidige mål har du for din Human Resource hold?

Det grundlæggende princip at huske om at udvikle BSOE spørgsmål er:
Open-End Starter + Need For Understanding + Hvem /hvad er det Relaterede = BSOE
Eksempel:
Del med mig + den skridt, der i øjeblikket er på plads + for ordrebehandling = BSOE

Husk, er du ikke beder om detaljerne på dette punkt. Du forsøger at skabe generel dialog med fakta. Tænk over BSOE spørgsmål med relation til en første date. De fleste mennesker spørger overflade ting som: Fortæl mig om din familie? Hvor mange søskende har du? Hvilken slags musik kan du lide? Det er en generel oversigt over, hvem nogen er, og hvad han eller hun handler om. I det næste afsnit, vil jeg tale om, hvordan man tager de oplysninger, du genererer fra disse spørgsmål og mesterligt skabe værdi for strategisk salgs- situationer. Salg

Smalle Scoped Open-Ended (NSOE)
NSOE spørgsmål skaber meningsfuld konkrete svar. Med andre ord, er de beregnet til at dykke dybt ind i en idé. . NSOE spørgsmål kan opfattes som sande dybdeborende spørgsmål
Ligesom BSOE, begynder med NSOE spørgsmål:

Hvad ...
Hvordan ...
Fortæl mig om ..
Del dine ideer ...
NSOE spørgsmål bedst afledt de svar, du modtager fra BSOE spørgsmål. Lad os tage et kig på et eksempel:
BSOE: Hvad er du i øjeblikket gør for at levere internet-løsninger til dine medarbejdere
Kunde:? Nå, har vi ikke adgang til alle vores medarbejdere
NSOE.: Sig mig, hvad har holdt dig fra at gennemføre selskab bred
Kunde:?. Den bekostning af dial-up forbindelser
NSOE: Dial-up forbindelser? Præcis hvor mange har du på plads nu
Kunde:? Omkring 95 tilslutninger
NSOE: Hvor meget vil du bruge om måneden for tilslutningerne
Kunde:?. Et eller andet sted i nabolaget på $ 2.000
Notice i ovenstående eksempel, hvordan vi startede med en BSOE spørgsmål relateret til internet-forbindelse, og så vi dove med hovedet først ind i mere specifikke spørgsmål om dette emne på en mere dybdegående niveau. De NSOE spørgsmål skaber specifikke oplysninger om en kundes situation, og hvad hvis noget, de i øjeblikket gør som en løsning
grundlæggende princip at huske om NSOE spørgsmål og hvordan udvikle dem er:.
Open End Starter + Meningsfuld Specifik + Hvad spørgsmål vedrørende = NSOE
Hvor meget + vil du bruge per måned for dine forbindelser?

Hvad skal du tage væk fra dette afsnit?
tilbringe størstedelen af ​​din tid på at spørge NSOE spørgsmål. Hold dine spørgsmål åben (ikke et spørgsmål, der får et "nej /ja" svar) for at give dine kunder mere lejlighed til at tale. Husk, folk kan lide at tale om sig selv og deres situation. Når du forsøger at fact-find, du må aldrig begrænse dig selv til et ja eller nej svar.

ROLLESPIL
jeg anbefale du prøver disse spørgsmål på en ven eller en associeret i det næste salgsmøde som en rolle spille.
Stil et BSOE spørgsmål som "Hvad er din favorit sport?" eller "Hvor mange børn har du?" Så stille så mange direkte spørgsmål om BSOE svar som du kan. Du vil blive forbløffet over, hvor meget du kan finde ud af om en person, når du fokuserer på en idé. NSOE spørgsmål kan omfatte: Hvad kan du lide mest om sport? eller Hvad er dine børns navne. Hvor lang tid har du spillet...? eller Hvor mange drenge og piger? Du vil blive glædeligt overrasket over, hvor mange spørgsmål du kan udvikle ud af en enkelt idé.

Når du udfører denne rollespil. Sørg for at være opmærksom på udviklingen af ​​dine spørgsmål. Tendensen for mange mennesker er at lukke deres spørgsmål. Lukker et spørgsmål betyder, at du begrænser et svar på et ja /nej eller enten /eller scenarie. Det næste afsnit vil lære dig, hvordan man udnytter tæt-end spørgsmål effektivt.

Luk-ended spørgsmål
Alternativ Valg Close-Ended (ACCE)
acce spørgsmål begrænse din chance for at modtage et "Nej" respons. De bedste tidspunkter at bruge acce spørgsmål, indstilling aftaler, beder om en ordre, pin peger behov, og afklaring forståelse.

Du kan sandsynligvis fortælle, ved navn, begynder disse spørgsmål med det, der kaldes 'tæt- end startere '
Her er tæt-end starter ord:.
Er Are Kan
maj Kunne Ville
bør gøre Er
Tag den lukkede starter og parret det med et enten /eller scenario. Dette er, hvad der skaber den alternative valg. Du beder nogen til at plukke mellem to valg
Lad os tage et kig på nogle eksempler på anvendelser af acce spørgsmål:.
Foretrækker du at få den leveret på mandag eller torsdag

Er spare tid eller? spare penge vigtigst for dig?
Så gjorde du ønsker dette projekt rullende af september eller har du brug for at vente, indtil det nye år?
Lad mig sørge for jeg forstår dig korrekt. Har du ønsker de 5.000 BTU eller 2.500 btu system?

Husk i verden af ​​psykologi, at give folk et valg mellem noget, og intet vil næsten altid resultere i et valg af ingenting. Så du skal altid give to valg. Være træt af at tilbyde for mange valg, fordi du kan skabe forvirring i hovedet på køberen. Normalt to eller tre valg er betydelige. Noget mere end tre vil være over gør det.

Single Outcome Close-Ended (SOCE)
Socé spørgsmål misbrugt på det forkerte sted oftere end ethvert andet spørgsmål. Alt for mange sælgere starte samtaler med Socé spørgsmål. Ligesom navnet stater, det SOCE spørgsmål skaber kun én mulig resultat.

I uddannelse sælgere jeg hører salg fagfolk hele tiden spørger perspektiver, "Ville du være interesseret i...?" Jeg ved, hvad mit svar ville være. Absolut ikke! Som med alle tæt-end spørgsmål, begynder de med et close-ende starter
Eksempel:.
Er Are Kan
maj Kunne Ville
bør gøre Er
fordel ved at bruge Socé spørgsmål er de direktiv, og når du er på udkig efter et ja eller nej svar, vil du få det. Socé spørgsmål er bedst brugt efter rapport er bygget med en klient. Og når du ved, trygt, at et 'Nej' svar vil ikke skade din mulighed. De bør anvendes på samme måde en læge ville bruge dem, til at diagnosticere et problem
Eksempel Socé spørgsmål:.
Bruger du 4-farve print i dine brochurer
Er der andre afdelinger, der hjælper opfylde? ordrer?
Har du forventer et marked skift i brugen af ​​PDA'er med dine kunder?

Socé spørgsmål også har "lukning af salg" fordele. Trial lukning er en proces, der hjælper dig med at finde ud af, hvor en person er i den forpligtelse til at købe. Målet med spørgsmålene er at modtage en 'Ja' forpligtelse til at bevæge sig fremad i salget. Den nemmeste måde at formulere et spor tæt spørgsmål er en "Hvis /Then 'scenario. "Hvis vi kan gøre dette for dig, så vil du gøre det for os?"

Eksempel Trial SOCE spørgsmål:
Hvis vi kan sende 15.000 tons jern til dig senest tirsdag den 12. november, så du ll sætte din ordre i med mig i dag?
Hvor godt du spørgsmål afgør din succes i salget. Husk, holde dine spørgsmål open-ende, så du giver magt for at tale med din klient. Tid til at bruge tæt-end spørgsmål er, når rapport er blevet bygget, og du diagnosticere en situation. Jeg anbefaler før hvert møde og telefon ringe til dig på forhånd sætte en dagsorden. Beslut, hvilke oplysninger du har brug for at modtage fra den person, du er møde. Hvis du farer vild for open-end spørgsmål Prøv at starte et spørgsmål med "Fortæl mig om ..." og følge det op med alle relevante ide relateret til opkaldet
Good Luck & God Selling
Lad os gøre en forskel
 !;