De Myter om Selling

For mere end et årti, jeg har mulighed for at interagere med tusindvis af sælgere, og jeg har opdaget et par myter, som mange af dem er faldet bytte for. Her er blot nogle få.

1. Købere er løgnere. I &'; m konstant forbløffet over, hvor mange sælgere bruger dette udtryk. Har folk vildleder sælgere? Absolut. Men dette normalt opstår, når salget person har undladt at tjene denne person &'; s tillid. Opsamling nogen &'; s tillid betyder ikke presser dem til at gøre en købsbeslutning. Det betyder, at fokusere din opmærksomhed på deres situation snarere end at forsøge at lukke salget. Optjening tillid betyder at behandle folk med respekt og værdighed, selv om de ikke er parate til at gøre en købsbeslutning lige nu.

2. Alle kan overtales til at købe. Dette kan være tilfældet for impulskøb, men i dag &'; s erhvervslivet, købere er mere kyndige end nogensinde før. Jeg hørte engang nogen sige, “ Hvis du har en stærk sag, du vil afklare det. Hvis du har en svag sag, vil du forsøge at overtale den anden person &"; Den virkelige nøgle er at afgøre, hvorvidt den person eller virksomhed, du taler til har et reelt behov for dit produkt eller service. Hvis de ikke gør det, så vil din bedste strategi er at gå videre til en person, der har brug for og ønsker netop din løsning. Selv om en virksomhed kan drage fordel af dit produkt, men de er tilbageholdende med at give dig mulighed for at diskutere, din tid er bedre brugt at tale med andre virksomheder.

3. Prisen er den primære årsag mennesker gør en købsbeslutning. Jeg vil aldrig bestride, at prisen er en faktor i købsprocessen, men det er normalt ikke den primære årsag, medmindre, selvfølgelig, du undlader at etablere værdien af ​​dine produkter eller tjenester. Hvis du don &'; t tydeligt viser, hvordan din løsning vil hjælpe din kunde, vil prisen blive kriterierne standardindstillinger beslutningstagning.

4. En teknik, der fungerer godt for én person vil arbejde for alle. Der er skrevet utallige bøger om en salgsstrategi eller en anden, og jeg har læst mange af dem. I denne søgen, har jeg opdaget, at vi alle har vores unikke personlighed, og hvad der fungerer godt for en person kan ikke arbejde så effektivt for os. Men i stedet for at kassere det bestemt idé du skal kigge efter en måde at integrere den i din naturlige stil og tilgang.

5. Det &'; s afgørende at lukke salget så hurtigt som muligt. Dette er en af ​​de skøreste overbevisninger. Ja, det &'; s vigtigt at flytte folk i retning af en købsbeslutning. Ja, er det vigtigt at få tilsagn undervejs. Ja, er det vigtigt at medtage en opfordring til handling i Deres forslag og samtaler. Men det er også vigtigt at erkende, at ikke alle salget afgørelse vil blive truffet hurtigt. Beslutninger kan blive forsinket af en række årsager, og i visse situationer, forsøger at haste kunden til en forpligtelse rent faktisk vil koste dig salget.

6. Luk den aftale for enhver pris. Alt for mange mennesker føler, at de er nødt til at lukke enhver aftale, selv om det ikke giver god forretningsmæssig mening at gøre det. Jeg har talt med utallige sælgere, der vil acceptere en aftale, der har næsten ingen margin bare så de kan få salget. Jeg husker at tale med en butik ejer, der hurtigt matchede priserne på hendes konkurrent for at forhindre folk i at gå i hendes konkurrence. Men dette sjældent skaber loyalitet og eneste betingelser, at kunden til at fortsætte beder om en bedre pris. Beslutninger som denne koste dig eller din virksomhed penge. Hvis du ikke gør dit ønskede bruttoresultat på et bestemt salg, så er du nødt til at overveje, om det giver god forretningsmæssig at acceptere det. Jeg ved virksomhedsejere små, der vil tilbyde betydelige rabatter til en stor virksomhed i håb om at skabe yderligere forretning fra den pågældende kunde i fremtiden. Desværre, de ender med at give væk deres tjenester og ekspertise, fordi de don &'; t få noget mere forretning fra dette selskab. De forsømte at forhandle en upfront aftale.

7. Gør hvad det kræver at få salget. Manipulerende, aggressive, højtryks-salg taktik arbejde. Men, de don &'; t skabe loyale kunder og klienter. Du kan vinde salget, men i det lange løb, vil du miste kunden. Jeg havde engang en deltager i en workshop stolt tilstand, “ I don &'; t ligeglad med, hvad min kunde &'; s ønsker, I &'; ll sælge dem, hvad jeg har brug for at ramme min kvote &"; Av! Som salg professionel jeg tager alvorlig forbrydelse på denne mentalitet og type adfærd.

Selling er en ærefuld karriere og professionelle sælgere har brug for at undgå at falde bytte for disse myter. Fokus på at hjælpe din kunde træffe et kvalificeret købsbeslutning. Koncentrer dig om at spørge høj kvalitet spørgsmål og positionering din løsning hensigtsmæssigt og disse myter vil ikke påvirke dig
&kopi; 2007 Kelley Robertson, Alle rettigheder forbeholdes
.