Hvad er din værdi til Udsigter?

Som sælgere, vi ved, at en af ​​nøglerne til at åbne døre med nye perspektiver ligger i at positionere vores løsninger som noget andet fra konkurrenterne. Faktisk salgs- og marketingafdelinger tilbringe en betydelig mængde tid på at bestemme præcis, hvad deres virksomheds Unique Selling Proposition er, og den bedste måde at forklare det til potentielle kunder.

Men er det muligt at der er mere til ? ligning

Hvad mange sælgere ikke indser er, at de har en anden konkurrencefordel, og en, som ingen andre kan matche: deres egne evner, talenter og ekspertise.

Der er nogle perspektiver, du er unikt egnet til at tjene simpelthen på grund af hvem du er og hvad du ved.

Oftest er det på grund af erfaring, du har løse problemer for lignende klienter. For eksempel, hvis du ved alt om de forretningsmæssige og tekniske udfordringer en lille læge &'; s kontor møder, når de forsøger at opgradere deres telefon system, så ikke at gøre dig mere værdifuld for andre virksomheder, der er i samme situation?

Din historie for at have navigeret lignende situationer gør dig uvurderlig.

Tænk over det på denne måde.

Der er et vilkårligt antal forretningsmæssige udfordringer, at de fleste af dine kunder kan vende nu. De kunne kæmper med begrænset vækstpotentiale i deres region, høj omsætning på deres personale, eller upålidelige computernetværk i centrale områder af deres forretning.

Dine kundeemner er formentlig kæmper med de samme spørgsmål

Det faktum, at du kender og forstår konsekvenserne af disse problemer på dine kundeemner &'; virksomhed betyder, at du kan hjælpe med at guide dem i deres analyse af deres situation. Du kan tilbyde indsigt til overvejelse, og i sidste ende lede dem mod bedre beslutninger.

Men først er du nødt til at få adgang, komme forbi den kolde opkald og efterforskning e-mail. Du er nødt til at få samtalen i gang.

En masse salg mennesker er afhængige af deres unikke Selling Proposition og begynder en kold opkald eller e-mail ved at tale om løsninger. De tror, ​​at &'; s deres værdi. Men hvordan kan du vide, om de løsninger, du hvori er de rigtige for den specifikke perspektiv?

I virkeligheden kan du ikke være sikker.

Så i stedet for at gå ind i det, jeg kalder en "løsninger dump," hvorfor ikke begynde med at diskutere, hvad du ved bedst og de værdsætter mest: de spørgsmål, du har mistanke de &'; re kæmper med, og hvordan du &'; ve set andre lignende virksomheder håndtere dem

Udnyt din ekspertise fra det arbejde, du &';. ve gjort med kunderne, ligesom dine kundeemner.

Det er en subtil ændring, men en, der kan gøre en stor forskel for din udsigt – især når han eller hun måske ikke har regnet ud, præcis hvordan man griber et stort behåret problem.

Lad &'; s sige, at du &'; re efterforskning i advokatfirmaer. Du har 4 andre advokater &'; kontorer som kunder og ved, at holde deres klient oplysninger sikkert er kritisk for dem. Du &'; ve set hvert kontor nærme sig spørgsmålet lidt anderledes og i sidste ende løse det ved at arbejde sammen med dig

Du kan sikkert snakke hele dagen lang om risikoen dine kunder følte, hvordan de ændrede deres forretningsprocesser, hvordan de. rejst medarbejdere &'; bevidsthed om deres bekymringer, hvad de gjorde for at løse dem, og mere. Og hvis du har de oplysninger, kan du endda få specifikke og nævne, hvordan lignende advokatfirmaer forbedret medarbejdernes produktivitet med 8% eller klippe deres computernet omkostninger med 7%

Som du &';. Re efterforskning, din Unique Selling Proposition isn &'; ta sikkerhedsløsning. Det &'; s din viden om, hvordan fire andre advokatfirmaer løst problemet med at holde deres klient oplysninger sikkert.

Nu er din USP fremhæver din personlige oplevelse, hvilket gør udsigterne ønsker at tale med dig. De &'; ll værdsætter muligheden for at udnytte din ekspertise og hjælpe dem med at finde ud af deres ideelle løsning på problemet. Og når du &'; re søger at adskille dig fra konkurrenterne, din ekspertise og viden er de allerbedste værdi din virksomhed har at tilbyde
.