Hvor vil du Prospect?

Har du nogensinde fået at vide, “ Her &'; s dit visitkort, der &'; s gaden. Gå nu og bang på nogle døre. &Rdquo ;? Eller hvad, “ Her er telefonbogen, start opkald &"!; Selv om disse shotgun metoder til efterforskning kan give resultater, det virkelig er ren og skær held, hvis de gør. Chancerne for, at du tilfældigvis at banke på den højre dør, eller ringe det rigtige antal, på det nøjagtige tidspunkt, hvor en udsigt er klar til at købe er faktisk ret slank.

Indrømmet, salg er et antal spil, at du skal lave et bestemt antal opkald at finde en, udsigten, men hvad nu hvis du kunne forbedre oddsene? Hvis det bruges til at tage dig 20 opkald på at finde en udsigt, hvor meget mere vil du sælge, hvis det kun tog dig 10 opkald?

Sagen er, hvor du udsigten er lige så vigtigt som, hvor meget du udsigt . Med andre ord, bør du bruge din tid, hvor du er tabt sandsynligvis være en succes. Det er farligt at tro, at alle virksomheder kan og vil købe dit produkt eller service. For eksempel, hvis du sælger restaurant forsyninger, er det usandsynligt, at du vil gøre noget salg til private tøjbutikker. Du ville være bedre tjent med ikke at forsøge at i første omgang!

For at maksimere din efterforskning tid, du har brug for klart at definere hvilke typer virksomheder vil sandsynligvis købe dine produkter. Denne definition er almindeligvis omtales som din målgruppe, og det er hovedsageligt en beskrivelse af din nuværende og fremtidige kunder. Denne beskrivelse bør omfatte industri, som de opererer i, størrelsen af ​​virksomheden måske baseret på antallet af medarbejdere, de produkter, de køber, og konkurrenterne, de køber dem fra. Din definition målgruppe kan være mere specifik, afhængigt af den vare eller tjenesteydelse, du sælger.

Din definition målgruppe bør også omfatte, når en udsigt kan købe. Spørg dig selv, hvor ofte en virksomhed re-ordrer dit produkt eller hvor ofte de genforhandle kontrakten for dets anvendelse. Hvis en virksomhed er kun 2 år inde i en 5 år købscyklussen, de virkelig ikke en udsigt på dette tidspunkt.

Den bedste måde at definere, hvor at tilbringe din efterforskning indsats er at analysere, hvor du har haft succes med fortiden. Lav en liste eller regneark med alle dine sidste kvartal &'; s salg, og på tværs henvise den til din målgruppe markedsdefinition, med en separat kolonne for industrien, virksomhedens størrelse, geografisk placering osv Har du se tendenser dukke? Har du gøre mere salg til visse mellemstore virksomheder i bestemte brancher i bestemte geografiske markeder? Chancerne er du gør, og det er, hvor du skal bruge din efterforskning tid

Når du kender dine mål, bruge din tid, hvor du &';. Re mest sandsynligt at finde dem. Don &'; t bare arbejde hårdere, arbejde smartere

Formål Højere

Susan A. Enns,

B2B Sales Connections

http: //www! .b2bsalesconnections.com
.