Når salg sker ikke

I 70'erne og 80'erne, der var en stor tv-show kaldet "Quincy". Dette show kredsede om en retsmediciner, der undersøgte dødsfald. Jack Klugman, alias Dr. Quincy, udført en obduktion på, hvad der syntes at være en død ved naturlige årsager, og indså, at den egentlige årsag til død var mord. Når denne beslutsomhed blev foretaget, blev resten af ​​showet fokuseret på at finde de onde og identificere motivet, ikke nødvendigvis i den rækkefølge.

Tidligt i min karriere som salgschef, lærte jeg betydningen af ​​uddannelse fra tabt salg. Hvor nogle fejle er, at de bruger en tabt salg som en mulighed for at slå op et salg person. Sælgeren går væk besejret og vred. Jeg har aldrig gjort miste en aftale en vane, men det sker. Ingen kan lide at tale om fiasko, men som Dr. Seuss siger i de steder, du vil gå, "Bang-ups og hang-ups kan ske for dig".

Tre enheder kan lære vigtige erfaringer fra tabt tilbud, i nogen bestemt rækkefølge: det selskab, salgschefen, og salget person. Inspireret af tv-show, brugte jeg udtrykket "Quincy" som den proces at gennemføre en obduktion om salg, der gik galt.

Ikke for at være alt for morbid, men processen begynder med salget person udfylde en rapport med titlen på "Quincy Report", som giver et overblik over processen, indfanger centrale dataelementer, og indeholder en fortælling fra salget personens perspektiv. Denne rapport bliver så delt med et team, ligsynet holdet. Dette team, som består af kolleger sælgere og andre ledende medarbejdere i virksomheden, gennemgå rapporten og derefter deltage i en Ligsyn konferenceopkald. Under opkaldet salg person præsenterer situationen og felter spørgsmål fra holdet. Ånden i samtalen er at skabe et læringsmiljø for de førnævnte tre enheder. Dette er ikke et forum for at kritisere salg person. Hvis en kritik nødvendig, salgschef håndtag at privat med deres salg person

Nogle af oplysningerne i rapporten:.

• Hvordan føringen blev udviklet. Virksomheder kan lære af bly kilde, hvor de er mest og mindst effektive. Salgschefer kan lære, hvilke salget folk er bedst til at håndtere bestemte typer af kundeemner

• Længde på købsprocessen. Virksomheder kan lære længden af ​​cyklussen. Er længden af ​​processen svarer til at vinde eller tabe forretningen? Der er et gammelt udtryk om tid dræbe tilbud

• Kontakt folk med titler. Salg ledere kan se, om salget person var i stand til at mødes med det rette niveau for kontakt for salg

• Beskrivelse af forholdet til hver kontaktperson. Mens vide, hvem salget person kontaktede er vigtig, endnu vigtigere er forholdet etableret med hver. Salgscheferne kan analysere forholdet aspekter af processen. De to områder til at måle for hver kontaktperson er deres niveau af indflydelse i at gøre køb beslutning og deres niveau af engagement i din løsning at blive vedtaget. Stærkt indflydelsesrige købere, der ikke er stærkt engageret i din løsning bliver vedtaget, og det omvendte scenarie er to af de vigtigste grunde tilbud går tabt

• Til hvem salget var tabt. Virksomheder, salgschefer og sælgere er altid på udkig efter konkurrencedygtige intelligens. Det er vigtigt at vide, hvem der spiser din frokost. Er der en tendens? Hvad laver de, at du ikke er? Hvis du ikke kender en bestemt konkurrent sparke sand i dit ansigt, kan du ikke udvikle en strategi for at besejre dem

• Grunden til, at salget var tabt. Har din besked behøver tweaking? Er din pris i overensstemmelse med markedet? Er udbuddet overbevisende? Har de vælger at gøre noget?

Mange ikke nødvendigvis tænke på at vælge at gøre noget som en tabt salg. Men taber til "status quo" er allestedsnærværende i salget. Alle kan forholde sig til at miste et salg til dette kraftcenter af en konkurrent. Meget kan læres fra dette tab, men få grave i årsagerne til det. Er løsningen fra mærket? Er prisen problemet? Eller er det positionering? Hvis hver salg person kunne finde en måde at besejre status quo, vil hvert selskab nyde rekord indtægter.

Kom til den virkelige årsag til den tabte salg er ikke altid let at gøre. Første, køberne ikke altid fortælle sælgere årsagen til deres beslutning. For det andet, behøver sælgere ikke nødvendigvis frivilligt, at de ikke gjorde alt, hvad de kunne have i processen.

En effektiv måde at få den reelle scoop er, at salgschef til at kontakte den person, der var mest indflydelsesrige i beslutningsprocessen. Dette er ikke et salg opkald, det er heller ikke et forsøg på at omgøre beslutningen. Denne indkaldelse er placeret som selskabets ønske om at altid forbedre sig selv. Som sådan, salgschef beder om en fem minutters telefonopkald til bedst forstå, hvor hans selskab faldt kort. Du vil blive overrasket over, hvor mange købere er villige til at have denne samtale under disse omstændigheder. Husk på, er deres virksomhed ikke altid vinde forretningen enten. Opkaldet efterlader også et gunstigt indtryk på køberen, således at næste gang de er på udkig efter en leverandør, kan du have et ben op. Salg

Forskerne mislykkes utallige gange i deres søgen efter at udvikle den næste store ting for verden. Det er processen med at lære fra de fejl, der fører til den største af opfindelser. Ligesom Quincy lært af sine obduktioner, virksomheder, salgschefer og sælgere har brug for at lære af deres
.