Persistens Uden Stalking

Vedholdenhed er en vital færdighed, der hver salg person har brug for. Det &'; s blevet sagt, at de fleste salg sker efter otte kontakter med en udsigt. Men de fleste mennesker har en tendens til at give op efter blot tre eller fire forsøg. Lad &'; s udforske bag-scene dynamik der er involveret i et typisk scenarie

Mød Fru Executive.. Hendes dag er reserveret fast, næppe lade hende til at fange hendes ånde mellem hvert møde. Nogle møder er intern. Andre er med klienter og kunder. Og nogle få er med de nuværende leverandører eller samarbejdspartnere. Hun har et dusin bolde i luften og fokuserer det meste af sin tid på at forsøge at jonglere dem alle og holde dem i luften. Hun har flere store mål hun ønsker at opnå i år, men fremskridtene er langsom, fordi kravene til hendes tid er non-stop.

Heldigvis har hun en særdeles kompetent udøvende assistent. Ms Gatekeeper ved, hvilke projekter Mrs. Executive arbejder på, og gør, hvad hun kan for at hjælpe sin chef nå disse mål. Hun er meget dygtige til at beskytte hendes chef &'; s tid og er blevet dygtige til at afværge uønskede opkald, især fra sælgere. Alene i dag har hun afværget fjorten mennesker, og det isn &'; t selv middag endnu

I dag er din første efterforskning opkald til dette selskab.. Du tror, ​​at din løsning vil gavne dem, og du ønsker at mødes med fru Executive at demonstrere dette. Du afhente telefonen, og når Ms Gatekeeper svar, du recitere din veludviklet åbning og fange hendes interesse. Efter en kort samtale, du formår at planlægge en telefon møde med fru Executive et par dage fra nu og får hendes direkte nummer. Salg

Hurtig fremad tre dage. Dit opkald med fru Executive flyder smukt. Din pre-opkald forskning betalt og gennem effektive spørgsmål, du lært yderligere oplysninger, som giver dig bedre indsigt til at præsentere din løsning. Fru Executive anmoder et overblik over din løsning, og du lover at maile den til hende inden fireogtyve timer. Du accepterer også at diskutere det med hende i næste uge.

Den følgende uge, kalder dig Mrs. Executive på det planlagte tidspunkt kun at ende med sin telefonsvarer. Du forlader en kort besked og fortælle hende, at du vil følge op snarest. Du ringer igen næste dag og modtage hendes telefonsvarer … igen. Efter en del debat du lader en anden meddelelse, men som du hænge op telefonen tanker selvstændige tvivl krybe ind i dit sind forlader du spekulerer over, hvorfor fru Executive ikke er vendt tilbage dine opkald, selv om hun viste interesse.

I mellemtiden, tilbage i virksomheden, har fru Executive været at reagere på flere uventede brande og kritiske spørgsmål. Kort tid efter disse problemer er blevet løst, CEO dumper yderligere to projekter på hendes plade og klart, at disse nye projekter er af højeste prioritet. De andre projekter går ind i et hold mønster, mens hun tager sig af den administrerende direktør &'; s krav. Et par dage senere er hun chokeret over at modtage et brev af fratræden fra hendes højre person direktøren. Hun nu krypterer til at indføre systemer og processer, der vil hjælpe hende med at administrere og håndtere denne uventede tomrum. Plus, hun har brug for at begynde rekrutteringsprocessen for at udfylde hullet. Hun er stadig interesseret i din løsning men hun simpelthen ikke har tid eller ressourcer til selv at diskutere det lige nu.

Her &'; s dilemmaet. Kan du holde ringer? Eller, du efterlade en sidste budskab og fortælle Mrs. Executive at ringe til dig, når hun &'; s klar til at tale om din løsning? Indtil videre har du lavet fem kontakter med hende hvilket betyder, at du sandsynligvis nødt til at gøre mere mindst tre tilslutninger før salget bevæger sig fremad.

Det er afgørende at erkende, at ledere er usædvanligt travlt. Og mens de måske ønsker at drøfte din løsning, andre prioriteter dukker op hele tiden. Hvis du stopper nu, er der en god chance for, at hun vil glemme alt om dig og din særlige løsning, når hun er klar til at bevæge sig fremad. Dit mål er at holde dit navn i udsigten &'; s sind og udvikle en “ ophold-i-touch &"; kampagne. Dette kan omfatte e-mail, voice mail, breve og kort. Hvert kontaktpunkt bør tilbyde noget af værdi og skal være kort. Respekter beslutningstager &'; s tid. Erkende, at de har flere projekter på farten på ethvert givet tidspunkt. Ligesom du, de kan kun arbejde på et vist antal af dem på én gang.

Mange sælgere luk salg længe efter den første kontakt, blot fordi de har været vedholdende og henrettet en solid strategi og holde-i-touch plan . Mens standard antallet af kontakter er otte, er dette antal ikke hugget i sten. Du kan være sikker på at hvis du giver op efter tre eller fire forsøg, en konkurrent, der er mere vedholdende i sidste ende vil få virksomheden. Er du villig til at give erhvervslivet væk, eller er du parat til at fortsætte, indtil du lykkes

© 2007 Kelley Robertson, Alle rettigheder forbeholdes
.