Hvad er planen?

Den anden dag jeg arbejdede i motionsrummet, når en fyr bad mig om at få øje på ham på bænkpres. For dem af jer ikke er bekendt med begrebet "stedet", det vil sige at se og hjælpe løfteren, hvis de har brug for hjælp. Selvfølgelig jeg aftalt at gøre dette. Som det er sædvane, når spotting, jeg spurgte ham, hvor mange reps (antal gange løft vægten) han planlagde at gøre. Han kiggede på mig meget forundret og sagde, at han ikke vidste. Humoristisk, jeg fulgte med at spørge, om han forventes at gøre det én gang eller hundrede gange. Han lo og sagde, at det ville være mere end én, men ikke sikker på, hvor mange han ville gøre ud over dette.

Han begyndte elevatoren og udførte tre reps. Jeg spurgte ham, om han følte, det var et godt sæt. Var han tilfreds med sin præstation? Har han opnå, hvad han satte sig for at gøre? Han sagde: "Ja, jeg tror det." Jeg gik tilbage til min træning undrende, hvordan han kunne afgøre, om han havde mødt sit mål. Hvis du ikke har et mål, hvordan kan du afgøre, om du har opnået det?

Denne erfaring mindede mig om en tid, hvor jeg gik til Chicago på et opkald med en af ​​mine sælgere. Forud for mødet, sælger, hans manager og jeg mødtes på en café. Over kaffe, spurgte jeg sælger til at forestille sig, at det nu var en time og en halv senere. Mødet var forbi, og vi var tilbage sidder ved samme café debriefing på mødet. Jeg spurgte, hvad jeg troede var rimelig spørgsmål om rep. Jeg spurgte ham, "Det var en stor møde, hvis det, der skete?" (Af den måde, dette er en af ​​mine foretrukne spørgsmål at stille for sælgerne.) Jeg har modtaget en tom udseende og endelig en anmodning om hjælp. Mind dig, vi var femten minutter væk fra at være foran en udsigt og klart var der ingen slagplan.

Vi talte i et par minutter og udviklet vores succes målinger til dette møde. Med dem identificeret, vi udviklet vores spil plan for at nå vores succes målinger. Mange af jer tænker, at et vellykket møde er defineret som at blive tildelt virksomheden. Du ville være rigtigt, hvis det var denne type møde. Dette var imidlertid et andet opkald i et erhvervsklima, hvor købsprocessen er typisk tolv til atten måneder. I dette miljø, er der behov for andre succes målinger for hvert trin i processen.

Definition succes målinger giver dig mulighed for at formulere et spil plan for dit møde. Hvis du ved, hvad du har brug for at udrette, bliver køreplanen meget klart for, hvad du har brug for at opnå. Hvis din succes metriske er defineret som din have et samlet billede af deres udfordringer med deres nuværende udbyder, kan du forberede spørgsmål, som vil udsætte deres udfordringer. Hvis din succes metriske er at samle alle de nødvendige data til at sammensætte et forslag prissætning, spillet planen er at stille alle spørgsmål, der er nødvendige for at udforme en løsning på dette perspektiv.

Fra en udsigt synspunkt, de har ikke tid eller tolerance over for sælgere, der dukker op på deres dørtrin og bede meningsløse spørgsmål til en time. De har travlt og meget følsomme omkring deres tid. Hvis de accepterer et møde med en sælger, de forventer, at salget person at ankomme have gjort deres hjemmearbejde på deres virksomhed og med en laser fokus tilgang til mødet. Husk, salg er et erhverv. De forventer en professionel oplevelse.

Et andet fælles tid, hvor sælgerne mister deres måde er, når de anmeldes, at de er en finalist for en mulighed og er inviteret til at komme i at levere en præsentation. I det væsentlige, er de at vide, at de er en af ​​en håndfuld af udbydere, der er under overvejelse for virksomheden. Den typiske reaktion er at sige "Great!" næsten som Tony the Tiger. De hænger op telefonen, skal du gøre glade dans, og send en mail til deres manager fortæller dem, at de gjorde det finalist listen. Der er intet galt om at være glade for at høre nyhederne. Du har sikkert arbejdet hårdt for at komme til dette punkt. Men du kan ikke indløse denne provision kontrol endnu. Hvordan kan du udvikle et spil plan for dette møde, hvis du ikke ved, hvem der vil være i rummet, hvad der er vigtigt for dem, eller endda hvorfor du gjorde det finalist liste?

For nylig, en kollega fortalte mig en historie om hendes erfaring som en finalist. RFP spørgsmål, at udsigten var forudsat manglede fokus. Det var ikke klart, hvad de håbede at opnå ved at vælge en ny udbyder. Hun kaldte Agent Indkøb og begyndte at spørge en række spørgsmål om deres mål og mål. Agent Indkøb fortalte hende, hun var den eneste salg person til at kontakte dem og stille disse spørgsmål. Agent enige om, at RFP manglede fokus og kunne ikke forstå, hvordan de andre udvalgte finalister kunne forberede. Det er overflødigt at sige, dette salg person vandt virksomheden. (Brug for hjælp til at sammensætte en slagplan, når du er en finalist, send mig en mail og jeg vil emaile dig tilbage en tjekliste, der vil føre dig til sejr.)

Spørg enhver succesfuld person, hvordan de blev en succes. De vil fortælle dig, at de havde en vision og udviklet et spil plan for at nå denne vision. Salget er ikke anderledes. Kend dine succes målinger og udvikle dit spil plan for at nå dem
.