DNA of Sales Mastery

Transformer din sælger DNA:
Syv særlige beføjelser, der vil tage dit salg Indtægter fra
halvdårlige. . . til Sensationel

Du virkelig, virkelig, virkelig ønsker at øge dit salg. Og det lader til du har prøvet alle trick, hver teknik, hver script, der bøger og motiverende bånd og salg seminarer har at tilbyde. Men uanset hvad du prøver, du bare ikke får de resultater, du har set andre erhvervsfolk opnå. Det er frustrerende. Hvorfor kan du ikke have den bunke penge, og de anerkendelser, du fortjener? Svaret: du måske tænker på at sælge helt forkert. At blive en superstjerne i verden af ​​salg er ikke virkelig om tricks, teknikker eller scripts. Det handler om intet mindre end at blive en helt ny form for sælger.
Du kender det gamle ordsprog om det hele er større end summen af ​​dens dele? Det samme gælder for at blive en salgs superstjerne. Du skal tage en holistisk tilgang. At blive en salg superstjerne er ikke et spørgsmål om, "at følge dette script til punkt og prikke« eller »razzia i med Ben Franklin tæt på.« Det er et spørgsmål om ingraining syv særlige beføjelser, som gør sælgere store, ind i dit salg DNA. Hvis du forvandle din genetiske sælge blueprint ¡ xthe måde, du tænker, føler og handler ¡ Xthen fantastiske salgsindtægter vækst vil naturligvis følge

Svært at forestille sig, isn ¡. &Brvbar; t det? Men den gode nyhed er, at jeg har gjort nogle alvorlige benarbejde for at hjælpe dig med at få til at ske. Jeg har brugt de sidste 25 år at observere og forske de mest effektive salgsstrategier og de mest succesrige sælgere i verden. Jeg opdagede, at de havde et unikt sæt af kompetencer, som de brugte refleksivt, ofte ubevidst. Disse særlige beføjelser er en fusion af viden, færdigheder og psykologisk beherskelse ¡, XAND denne kombination er altid større end summen af ​​delene. Disse beføjelser var så konsekvent på tværs top sælgere, at det blev klart for mig, at de var simpelthen en del af deres makeup, en del af deres salg DNA.

For at fordoble eller lejlighedsvis endog tredobbelt, dine salgsresultater, skal du splejse disse syv irreducible beføjelser salgssucces ¡ Xreputation, ægte lidenskab, forskning, rapport, ressourceforvaltning, elasticitet, og relationer ¡ Xinto dit DNA. Integrere dem i din makeup vil bevæge dig fra økonomisk middelmådighed til økonomisk velstand ¡ Xfrom håber du vil gøre mere indkomst til gad vide hvor du kommer til at bruge det hele. Når du forpligte sig til den "genterapi" af mastering disse syv særlige beføjelser, er du på vej til salg stjernestatus. Hvad der følger er en kort udsnit af de syv beføjelser salgssucces.

1) The Power of Reputation

Opbygning af en stærk, troværdig personlige identitet er udgangspunktet for at udnytte kraften i ry til øge salget. Og uden tvivl, karakter er den vigtigste del af denne identitet.

Når jeg lærte at spille golf som barn, min far altid pålagde mig at svinge køllen, så det ville ramme bolden med sweet spot af klubben ansigtet, hvilket gør bolden gå mere lige, højere og længere. Karakter er sweet spot af din identitet og omdømme. Det er, hvad der vil tage dine salgstal højere, hjælpe dine relationer med køberne holder længere, og gøre deres tillid til du går meget længere. Intet giver dig større troværdighed med købere end din karakter ¡ Xwhile de vil tolerere lejlighedsvis, ærlige fejltagelser, karakter 'slip-ups' vil krænke deres tillid og gøre yderligere salg næsten umuligt. Ærlighed, integritet, en følelse af fair play og respekt for andre, er helt afgørende for langsigtet succes i salget.

2) Power Real Passion

På en rulle. . . i zonen. . . uovervindelig. Vi har alle oplevet denne følelse mindst én gang. Det er en mental-emotionelle-fysisk tilstand, der ikke kun føles godt, men sætter både sælger og køber i den optimale tilstand for køb eller salg. Salg superstjerner er i stand til at fremkalde en meget positiv tilstand og derefter forankre at positiv sindstilstand til den vare eller tjenesteydelse de sælger. For at gøre dette, skal du supercharge din psykologi og der kan ske på mange måder, herunder visualiseringer, positive bekræftelser, og pre-sales-call ritualer.

Selv noget så simpelt som musik kan hjælpe sælgere "turn sig på": musik vækker følelser og reaktioner, der kan ændre din fysiologi og psykologi det samme. Hundredvis af top sælgere producenter interviewet til min bog fortalte mig, at de regelmæssigt sat på særlige musik før store salg præsentationer eller i deres biler, da de kørte til deres første møde i dag.

3) The Power of Research

Natur afslører ikke sine hemmeligheder. Det reagerer kun på vores metode til afhøring
-. Werner Heisenberg

Selvfølgelig sælgere skal vide alt, hvad der er at vide om den vare eller tjenesteydelse de sælger, og en hel del om det selskab, de er sælge til. Det er indlysende. Men den "forskning" du gør går langt dybere end dette. At være en salgs- superstjerne handler om diagnosticering. Du skal finkæmme gennem de oplysninger, der er relevante for udsigten ¡ ¦ s specifikke behov, og derefter bruge denne forskning til at ordinere et godt skræddersyet, skræddersyet løsning. Det betyder at diagnosticere, før du nogensinde ordinere. Ligesom en stor læge, skal du foretage en pragmatisk diagnostisk proces, og det primære diagnostiske redskab til "Doctor of Selling" er spørgsmålstegn. Derfor skal du sikre dig, at din afhøring og lytte evner er fortræffelig.

Så mange som 75 procent af top sælgere proffer er defineret som indadvendte på psykologiske tests. De ville meget hellere lytte end snak i en salgssituation. Dårlige sælgere dominerer taler, men top sælgere dominerer lytte. Salg superstjerner øve 70/30 reglen. De taler og stille spørgsmål 30 procent af tiden, og så lytte opmærksomt til deres kunder 70 procent af tiden. . . lytning udøver en næsten magisk virkning på menneskers kommunikation. Det får folk til at slappe af og åbne op ¡ XTO muligheden for at købe dit produkt

4) The Power of Rapport

Top sælgere producenter ved, at nøglen til at opbygge stor rapport er at komme ind på. købers verden og gøre ham eller hende føler forstået. Når du har reelle rapport med købere, kan du se deres synspunkt og kommunikere med dem på deres egne bølgelængde. Den effekt af rapport bevæger dig fra dit paradigme af verden til din købers og tilbage igen ¡, XAND gør køberen ønsker at komme med dig. Overraskende, du satte scenen for stor rapport med din køber i bare de første 30 sekunder
Her er et par "Rules of Engagement", der vil hjælpe dig etablere rapport hurtigt:.
&Bdquo; Ï Etablere lige magt. Når du møder købere til den første gang, skal du kigge dem direkte i øjnene, udvide din hånd først, og sige dit fornavn og efternavn. Ni ud af ti gange, vil potentielle købere reagere i naturalier. Nu er du på et fornavn grundlag. Dobbelt-dip dit fornavn: ". George George Ludwig, rart at møde dig."
&Bdquo; Ï Brug en standard åbning linje, efterfulgt af en lang tavshed. Sige noget lignende, "Jeg sætter pris på denne mulighed for at komme sammen med dig," og derefter lukke op i fire sekunder. At pause kan virke uhyggeligt lang, men det giver udsigten til at tage dig i, og det kommunikerer, at du er stærk og komfortabel
„. Ï Synkroniser dig selv til købers warm-up sats. Efter stilheden, hvis køberen ønsker at tale baseball, så ved alle midler at tale baseball. Hvis køber ønsker at begynde at tale det samme om forretning, så følge trop
„. Ï Opret en 15- til 30-sekunders oplysningsspot ¡ Xelevator tale ¡ Xabout hvad generelle fordele, du og din virksomhed kan levere. Formålet med en oplysningsspot er simpelthen at få køberen nysgerrig nok til at spørge om, hvad løsningen dit produkt eller service giver.

5) The Power of Resource Management

Salg superstjerner vide, at hvis de don 't styre deres ressourcer godt, især deres knappeste ressource, tid, vil de ende op med glansløse resultater. De normalt også ender uopfyldte og meget frustreret. Der er kun omkring 200 hundrede sælgende dage om året til at generere resultater. Du er nødt til at gøre disse dage, tæller, hvis du ønsker at nyde enorm succes.

Nogensinde hørt om Vilfredo Pareto? Han var den italienske økonom, der observeres i begyndelsen af ​​1900'erne, at 20 procent af det italienske folk ejede 80 procent af landets rigdom. Over tid og gennem streng anvendelse til mange fagområder og erhvervslivet, har hans princip blevet accepteret som et gyldigt forudsætning om forholdet mellem input og output. Paretos Princip, som det er kendt i dag, hedder det, at 20 procent af alle mulige input til en given opgave vil skabe 80 procent af udgangene, eller resultater.

Hvordan denne regel gælder for sælger? Tyve procent af de aktiviteter, du kan potentielt deltage i på en given dag, vil resultere i 80 procent af dine salgsresultater. De 20 procent af aktiviteter (som varierer efter branche, produkt, markedsplads, årstid, nuværende situation, og selv konkurrencen) er din bedste praksis, dine kritiske få. En af nøglerne til salgssucces kommer til at identificere og koncentrere sig om de kritiske få aktiviteter hver eneste dag, der vil drive din salgsvækst den mest hurtigt. Start hver dag med en six-pack (ikke øl!):. Identificere og udføre de seks vigtigste aktiviteter, der skal udfyldes for at flytte din virksomhed fremad den hurtigste

6) The Power of Resiliency

Top sælgere producenter har en enkel, men kraftfuld fordel i forhold til gennemsnitlige salgspriser producenter. De ved, at salget er ikke "den store let." De accepterer, at sandheden. Og så gør beslutningen om at tage det fulde ansvar for enhver udfordring og tilbageslag, og til at udøve sejr, indtil det er deres. Den eneste måde at blive stor i salg er simpelthen at acceptere, at modgang er en del af programmet og derefter beslutte, at du ikke kun vil holde ud, du vil sejre. Paradoksalt nok, når du ved, at salget er hård ¡ Xonce du accepterer, at flyvningen til salg stjernestatus er en turbulent én ¡ Xthen salg er ikke længere helt så vanskeligt

Frygt for afvisning er en stor forkrøbleren.. En af de vigtigste erkendelser du kan komme til, er, at frygt for at gøre opkaldet er værre end smerten af ​​selve samtalen. Den måde at desensitize dig selv og overvinde frygten for telefonsalg eller salg afvisning er simpelthen at gå ud og gøre det, som du frygter. I sidste ende, skubber gennem frygt er mindre skræmmende end at leve med den underliggende, vag angst, der kommer fra selvstændige beskyttende strategier.

7) The Power of relationer

Salg superstjerner er klient-centreret. De fokuserer på at tjene på et så højt niveau, at deres kunder er wowed af hvordan de gør det. En måde at salget mestre levere fremragende service til deres kunder og skabe en højere grad af tillid er at igangsætte dem efter salget, og byde dem velkommen i deres egen specielle klub. Kunder værdsætter personlig service efter salget, og følelsen af, at de er vigtige for sælger. Her er et eksempel:
Sally Z., et salg af fast ejendom stjerne, giver hver enkelt ejendom køber (selv dem, som hun ikke nævne) en tilpasset notesbog præget med deres navne. Notesbogen er fyldt med alt, hvad en ny boligejer kan ønske såsom relevante telefonnumre (herunder hendes egen), kontrakten, skatteoplysninger, hånd-skitseret diagrammer, der viser relevante oplysninger om gas, vand og elektriske afbrydere, og et område kort. Købere normalt ikke forvente sådan tjeneste, og de husker Sally, når de ønsker at købe igen, selvom hun ikke havde repræsenteret dem tidligere.

Mastering disse syv særlige beføjelser og gøre dem til en del af dit DNA er helt sikkert ikke let. Kunne skrives meget om, hvordan man gør det (i virkeligheden, man har! Hvis din appetit er blevet whetted til at lære mere, gå til www.georgeludwig.com eller din foretrukne boghandel og bestille dit eget eksemplar af Power Selling). Men det ¡ ¦ s klart, at integrere disse beføjelser kræver at træde ud af din comfort zone.

Bor i komfort zone er som at sidde ved kanten af ​​poolen, når du er bange for at få i. Du ønsker at vide, hvor dybt vandet er, hvor koldt det er, og hvem der er på vagt som en livredder. Fagetaboutit ¡ Xyou skal dykke i! At komme ud af comfort zone og bryde igennem til fed zone ¡ xthe zone, hvor salgsindtægter opstigning fra så som så lige sensationelle ¡ Xis vanskelig. Det kan ikke gøres natten over. Men det begynder altid med blot et enkelt, fast besluttet på første skridt. Du skal tilkalde dit mod, tage springet, gør springet, og lade tøven bag. Klamrer sig til, hvad ¡ ¦ s komfortable er ingen måde at leve et rigt, fuld, velstående liv
.