Hvad du kan lære af Warren Buffett om at komme til Deal Makers

Warren Buffett, den anden rigeste person på planeten (bag hans kammerat og bestyrelsesmedlem, Bill Gates) har ingen problem at komme til dealmakers. Du dog indtil du foretage det første $ 1 milliard dollar, nyresten &'; t så heldig

Hvad du behøver at lande en key account er en mester på indersiden.. Rekruttering en mester er ikke så svært, hvis du kender formlen. I vores bog Sådan at lukke en aftale Ligesom Warren Buffett we detaljer en metode, der har været anvendt med stor succes ved mange af vores kunder til at finde den store hjul til at hjælpe dem lander big deal.

Formlen starter med dit budskab, hvad vi kalder tripler.

Triple # 1. Prospect &'; s tre problemer, der skal løses. Ved nu, vi antager du har et fast greb om de problemer, du kan løse for dine kunder. Små salg er om at være en leverandør eller udbyder af standardiserede produkter og tjenester. Big tilbud betyder at løse store problemer. Hvis du tilflugtssted &'; t allerede, tage tid nu til at skrive disse problemer ned i form af penge, tid og risiko. At &'; s de sproglige mestre ønsker at høre

Triple # 2.. De tre resultater, du producerer. Ledende medarbejdere i dine største muligheder bliver betalt for at skabe resultater. De ansætter virksomheder som din at producere bedre resultater i disse resultat kategorier end hvem gør det nu. Nu er du nødt til at tænke over præcis, hvordan du løser disse problemer.

Generisk sprog som “ forbedret, &"; “ bedre &"; og “ stor forskel &"; er ikke meget overbevisende. Så brug faktiske tal, specifikke trykpunkter og typen af ​​mål-formulering, som du så i udsigterne &'; initiativer. Såsom:

1. $ 250.000 første kvartal hårdt dollar energi omkostningsreduktioner

2. $ 500,000 skattefradrag for grønne initiativer

3. 97% på tidsplan færdiggørelse af installationer

Du har nu udpeget bestemte resultater, du kan fortælle din udsigt til at forvente. Så du &'; ve afsluttet den anden af ​​de triples

Triple # 3.. Dine tre referencer. Det tredje trin i triples er at identificere mindst tre referencer, du kan bruge –. Personer eller virksomheder, der har set lignende slags resultater, når de brugte dine produkter eller tjenester

Dette kan være et følsomt område. Nogle gange er du nødt til at være forsigtig, fordi af aftaler om fortrolighed eller interne aftaler med dine kunder. Nogle gange kan du af &'; t tale om dine kunder, fordi der kan sætte dem på din konkurrent &'; s radar. Spærring disse begrænsninger, vil vi sige dette: den mest effektive måde at få opmærksomhed af udsigterne er at droppe navnene på andre bare kan lide dem.

Selvom du tilflugtssted &'; t gjort dette specifikke aftale før, kan du få referencer fat forskellige facetter af de tilbud, du &'; ve gjort med dem, huske altid at sofaen dem i form af penge, tid og risiko.

Når det drejer sig tid til at gøre din første kontakt med din identificeret Champion, tripler give dig en glimrende måde til “ komme i &"; Her &'; s hvorfor. Du &'; re tale om meget emner dine kundeemner har identificeret for deres virksomhed. Du &'; re at appellere til penge, tid og risiko, når du citerer dine potentielle resultater. Og du &'; re at fortælle dem nogle andre selskaber, ligesom deres, har oplevet lignende former for resultater fra deres arbejde med dig

Det er den form for meddelelse, som de store hjul i handlen vil reagere og om. som de &'; ll ønsker at høre mere

Så gør dit hjemmearbejde, men forstår, at forskningen isn &';. t alt. “ Hvis tidligere historie var alle der var til spillet, &"; siger Buffet, “ de rigeste mennesker ville være bibliotekarer &";.
.