Afkort Salg Cykler ved at udnytte Trigger Events

Jed (en hypotetisk sælger) holder får, hvad lyde som positive købssignaler med sine efterforskning opkald. En eller anden måde, men han er ikke at få meget langt.

"Folk fortæller mig at ringe tilbage i to måneder, fire måneder, seks måneder, når de vil se på dette problem", siger han, forvirret. "Da jeg ringe tilbage, får jeg folk fortæller mig, hvor glad de er at jeg kaldte ... men min tæt forholdet er lavt, og mine salgscyklusser er alt for lange. Hvad sker der?"

Som reaktion , ville jeg give Jed følgende råd.

"Jed, når du kold opkald nogen i et forsøg på at sælge dem noget, du afbryde denne persons dag. Den dominerende instinkt er altid vil være for den pågældende person at finde nogen grund til at komme væk fra telefonen og komme tilbage til, hvad de gjorde, før du afbrød dem.

"Dit mål må være at bevare din poise og komme forbi, at første femten til tredive sekunder af den oprindelige kalder ... som altid vil være lidt ujævn

"MEN -. grunden du rider ud de første femten til 30 sekunder er ikke så du kan prøve at slå personen i en kort Udtrykket udsigten på stedet!

"Faktisk, er du forsøger at opdage, hvis denne person har oplevet en Trigger Event. Hvis der har været en sådan begivenhed, du ønsker at finde ud af, hvad det var, og da det skete. Den Trigger event kunne have fundet sted et godt stykke tid siden, det kunne være sket for nylig, eller det kunne stadig være i horisonten

"Disse Trigger Events typisk falder i en af ​​tre kategorier:.
1 . Dårlig Erfaring:. Køberen har en dårlig oplevelse med et produkt /service, med mennesker, eller med en udbyder For eksempel er der kan have været et produkt /service forandring, der skaber utilfredshed
2. Rediger /Overgang:. Den køberen har en ændring eller overgang i mennesker, steder eller prioriteringer For eksempel kan der har været en ændring i den køber på en konto
3. årvågenhed:.. Køberen bliver opmærksom på behovet for at ændre for juridiske, risiko . -avoidance eller økonomiske årsager For eksempel: Den person kan have en ny forståelse, at købe fra en person som dig er mindre risikabelt end at fortsætte med at købe det eksisterende løsning

"I første minut af dit opkald, brug. mulighed for at forstå, hvilke af de følgende tre købe tilstande køberen er på:

"Status quo: Køber er helt tilfreds med, hvad han eller hun har i øjeblikket. Der har ikke været en Trigger Event i den seneste tid, men der kan være en i horisonten. Du tror måske denne person er spild af tid og måske ønsker at gå videre til den næste person på din liste. Faktisk, hvis denne person har penge, autoritet og indflydelse, det er en stor langsigtet mulighed. En strategi for denne type opkald er at starte forholdet byggeprocessen. Jeg vil også foreslå, at du kontrollere tilbage i på månedlig basis for at se, om en Trigger begivenhed for nylig er sket

"Søgning efter alternativer:. Denne person er utilfreds med, hvad han eller hun har, har talt til flere leverandører , og sandsynligvis allerede har en favorit. En Trigger begivenhed fandt sted et stykke tid siden, og de har allerede truffet foranstaltninger på det. Du tror måske, at det er en kortsigtet mulighed ... fordi køberen er aktivt at tale med en række . af potentielle leverandører Det er i virkeligheden nok en mellemlang sigt mulighed -! fordi det er meget sandsynligt, denne køber allerede har et første valg Salg til købere under disse betingelser typisk resulterer i en lavere tæt forhold og en længere salgscyklus - præcis det problem, at du oplever en strategi for denne type opkald er at positionere dig selv som købers nummer-to valg -... så du bliver kaldt først, hvis købers nuværende favorit vakler Du bør tjekke tilbage hver anden uge for at se, hvor du står

"Window of Utilfredshed: En Trigger event har for nylig fundet sted, og denne køber ved, at det, de bruger i øjeblikket ikke længere er tilstrækkelig, men har ikke gjort noget ved det endnu. Fordi de fortæller dig at ringe tilbage i to måneder, fire måneder eller seks måneder, du gøre et notat til at gøre det og gå videre til den næste person på din liste. Forkert svar! Dette er faktisk en kortsigtet mulighed, fordi køberen ikke taler til din konkurrence - endnu. Når du ringer tilbage et par måneder senere, selvom du kalder et par uger tidligt tænker det vil give dig og kant, er det meget sandsynligt, de vil allerede være at tale med din konkurrence. Strategien for denne type opkald er at identificere forretningsmuligheder og forfølge det samme - med så meget sker på denne første opkald som muligt og fremtidig kontakt finder sted i den nærmeste fremtid. Du skal finde en måde at skubbe en lille smule og lære mere om Trigger Event, så prøv at sætte en kortsigtet fremgangsmåde.

"Som det ser ud, Jed, du fokuserer på de mennesker, der taler allerede til din konkurrence og manglende de største muligheder:. disse købere i vinduet i Utilfredshed, som for nylig har oplevet en Trigger Event og har ikke begyndte at tale til din konkurrence Derfor er dine numre er så slemt, som de er, det er også derfor din salgscyklusser er så lange

"Jed, du behøver at gøre et bedre stykke arbejde med" opholder på dine fødder "for de første tredive sekunder eller deromkring af opkald -. længe nok til at stille et par spørgsmål, som vil hjælpe dig med at lære om personen har:
- ikke oplevet en Trigger Event i lang tid
- Oplevet en Trigger event et stykke tid siden, og allerede gør noget ved det Y - For nylig oplevede en Trigger Event og har gjort noget ved det -. endnu

"Når du lærer, hvis og når en køber har oplevet en Trigger begivenhed kan du anvende den relevante strategi. Når du gør det, og fokusere først på de mennesker i vinduet i Utilfredshed, som for nylig har oplevet en Trigger Event og har gjort noget ved det endnu, vil du have en langt højere tæt forhold ... og du har meget kortere salg cykler "
 !;