Diamanter og Dollars: Det er ikke, hvad dit produkt eller service er værd. Det er, hvad kunden mener, det er værd.

En sommer, mens jeg var på ferie fra college jeg blev en tin mand: sælge aluminium sidespor og tagdækning dør til dør i Boston-området. Forretningen har et dårligt ry, men vores sidespor og vores tag var den fineste tilgængelige. Vores priser var høje men retfærdig. På trods af, hvad forbrugerne altid ønsker at tro, kan du af &'; t få det bedste uden at betale for det.

På den sidste eftermiddag var jeg med selskabet, jeg fik det bedste salg bly jeg har modtaget, at hele sommeren. Adskillige uger tidligere, I &'; d solgte et tag i West Roxbury til Davenports. Nu deres naboer, O &'; Briens havde kaldt ind og bad for mig. Deres hus var identisk med Davenports. De ønskede samme tag – vores premium tag, den dyreste produkt, vi var nødt til at sælge – til samme pris.

Jeg havde et fly til at fange, men denne form for sikker salg var så sjældent som gratis penge. Sidste eftermiddag eller ej, var jeg en kommission sælger, dette var store salg, og så længe jeg var ikke &'; t død og begravet – død alene wouldn &'; t have stoppet mig – jeg slæbningen mig ud til West Roxbury.

Naturligvis vi havde en monsun på det tidspunkt. Jeg havde problemer med at finde huset, parkeret alt for langt væk og fik gennemblødt. Jeg var koldt og vådt, og jeg didn &'; t har meget tid, men O &'; Briens vidste præcis, hvad de ville, og de vidste prisen. Så jeg regnede, hvorfor gider med en præsentation? Jeg skrev op ordren. Derefter som jeg færdig udfylde kontrakten, indså jeg, at selskabet på samme dag havde startet en ny kampagne designet til at give os en ekstra lukning værktøj.

Dette salg blev allerede lukket, men O &'; Briens kvalificeret til tilbuddet. Så jeg fortalte dem om det og sagde, “ På grund af det, du &'; re allerede bruger, med denne kampagne kan du have alle nye, top kvalitet tagrender installeret på dit tag for kun anden $ 25. &"; Selv i de dage, ville udgifterne til nye tagrender har normalt køre dem hundredvis af dollars. Og deres nuværende tagrender var marginal i bedste fald. Jeg spejlvendt tilbage til den første side af kontrakten og begyndte at skrive det op.

Mr. O &'; Brien stoppede mig. “ Let &'; s bare blive med, hvad jeg fortalte dig, jeg ønskede, &"; sagde han lidt irriteret. “ Jeg tror, ​​vi &';. re tilbringe helt nok her &";

I første omgang jeg ærligt didn &'; t forstå. For mig tagrender var værd hundredvis af dollars. At &'; s hvad jeg &'; d solgt dem for hele sommeren. Til Mr. O &'; Brien, de weren &'; t værd $ 25 år. Femogtyve dollars var flere penge dengang, men det var stadig kun en lille brøkdel af den normale omkostninger ved disse tagrender og en mikroskopisk brøkdel af, hvad det O &'; Briens udgifterne på taget. Problemet var, at jeg hadn &'; t solgte ham på tagrender. Jeg hadn &'; t konstateret, at han havde brug for dem, og jeg hadn &'; t etableret deres værdi.

Jeg følte forfærdelige, fordi i min hast I &'; d tydeligvis shortchanged ham. Jeg forsøgte hurtigt at forklare lige hvad en hel del det var, men det var for sent. Han vidste, hvad han ville, og blandt de ting, jeg hadn &'; t gidet at sælge ham var mig selv. For ham, var jeg blot forsøger at hæfte en $ 25 add-on på min salg. Han ville ikke af &'; t selv tillade mig at pitche det. Jeg didn &'; t har den tid det ville tage at bakke og forsøge at sælge ham fra bunden.

“ du hvad, &"; Jeg sagde munificently. “ I &'; ll smide i tagrender. Min gave til dig &"; Min grundlæggende regel for forhandling var, hvis du giver noget, får du noget. Men jeg &'; d allerede fået, hvad jeg ønskede. Dette var min måde at arbejde på den anden del af denne ordsprog, derefter levere mere end nogen forventer. I &'; d tage $ 25 ud af min provision

“. Okay, &"; Mr. O &'; Brien sagde helt uimponeret. Han aldrig selv gidet at takke mig. Det faktum, at jeg &'; d givet de tagrender væk kun bekræftet, at lav værdi han lægge på dem. Salg

Med tilstanden af ​​O &'; Brien &'; s nuværende tagrender og deres budget, hvis jeg &'; d gået derude før forfremmelse startede og håndteres opkaldet den måde jeg normalt gjorde, efter al sandsynlighed Mr. O &' ; Brien ville have været glad for at betale top dollar for at få vores tagrender installeret. Han ville have set det som en lille pris at betale for den mængde af værdi, han &'; d modtage. Som det var, han indgået kontrakt om en meget dyr tag uden at øje, men troede, jeg forsøgte at slicker ham, når jeg simpelthen overtog han &';. D ønsker at tilbringe en anden $ 25 for noget, han så naturligvis ingen værdi i

Det gør ikke &'; t ligegyldigt, hvad du &'; re sælge eller hvad prisen er. Hvis du ikke' t etablere værdi, kan du af &'; t sælge en diamant for en dollar
.