At forstå din klient, Kend deres køb Motiver

Som en sælger du måske tror, ​​at folk køber dit produkt eller service på grund af de grunde, du giver dem. Tværtimod folk køber ikke på grund af dine grunde, ikke din virksomheds årsager, men for deres helt egne grunde.

Disse grunde måske ikke synes fornuftigt, logisk eller endda intelligent for os, men de synes, at vejen til udsigten.

Der er seks forskellige motiver, og de er ikke fremlagt i nogen særlig rækkefølge de er heller ikke nogen vigtigere end noget andet. De er:

• Ønske om gevinst (som regel økonomisk)
• Frygt for tab (igen, som regel økonomisk)
• Komfort og bekvemmelighed
• Sikkerhed og beskyttelse
• Pride of ejerskab
• Tilfredshed af følelser

Jeg skal henvise til disse som de seks køber motiver. Du vil måske bemærke, at alle disse køber motiver er følelsesmæssige, ikke logisk. Folk køber følelsesmæssigt, ikke logisk.

For at sælge effektivt du skal holde dette punkt fremmest i dit sind. De kan købe i forventning om økonomisk vinding eller frygt for økonomisk tab. De ønsker at føle sig sikre og trygge. De ønsker komfort og bekvemmelighed, at en tjeneste eller et produkt kan tilvejebringe. De ønsker at føle stolthed og ejerskab af et produkt, eller de kan købe for at opfylde behovene hos kærlighed og ego.

Der kan også være tidspunkter, hvor mere end én motiv kan finde anvendelse på den samme køb. Tag for eksempel en person, der overvejer remodeling hans eller hendes køkken. Den dominerende køber motiv kan være den komfort og bekvemmelighed et nyt layout og nye skabene vil tilbyde.

På den anden side et ombygget køkken vil tilføre værdi til hendes hjem (ønske om forstærkning) og forhindre forældelse med efterfølgende svært ved at sælge (frygt for tab). VVS og ledninger vil blive forbedret giver ro i sindet fra elektriske brande eller utætte rør (sikkerhed og beskyttelse).

Det nye køkken vil sandsynligvis være tale om nabolaget få personlig tilfredsstillelse til husejeren (tilfredsstillelse af følelser), og gør det til centrum for opmærksomhed for at besøge venner (stolthed over ejerskabet). Enhver eller en kombination af alle de seks køber motiver kunne gælde for at påvirke denne boligejer at omforme hans eller hendes køkken.

Hvis du var sælger, der forsøger at sælge denne person remodeling job, du har brug for at kende de dominerende købe motiver - de følelser, der understreger at beslutningen - fordi du gerne vil appellere til disse motiver i din salg præsentation.

Det er yderst vigtigt, at du afdækker disse underliggende køber motiver fordi udsigten efter al sandsynlighed ikke vil komme ud og fortælle dig. De er nogle gange kun vagt klar over deres motiver selv.

Den primære grund til at mennesker ikke indrømmer deres køb motiver er, fordi det ville gøre dem til at føle alt for udsat. Psykologer fortæller os, at folk føler sig sårbare indrømme, selv til sig selv, hvad de bekymrer sig om, begær eller frygt på en dyb, følelsesmæssige plan.

Hvis du skulle forsøge at sælge udsigten over et køkken renovering baseret på komfort og bekvemmelighed i et nyt køkken og udsigten er fokuseret på ønsket om gevinst ved videresalg værdien af ​​huset, du vandt ' t være næsten lige så vellykket som du kunne være.

Folk gør ikke let indrømme deres dominerende køber motiver. Hvis du sad og spurgte din udsigt hans eller hendes dominerende købe motiver for en nylig køb, han eller hun ikke ville, eller kunne ikke fortælle dig. Psykologer rapporterer, selv over en længere periode, de fleste af deres patienter synes tilbageholdende eller ude af stand til at afsløre deres dominerende motiver for nogen af ​​deres handlinger.

Hvorfor? En af grundene er, at vores motiver ofte overlapper hinanden. Antag, at du lige har købt en ny jakke. Hvad var din dominerende motiv i at gøre dette køb? Måske du har købt jakken for komfort; du forventer, at holde dig varm. Du har måske købt det simpelthen fordi det har en stil eller etiket, du er stolt af at bære eller vise dine venner.

Måske du har købt det, fordi farven gør dine øjne ser mere blå, eller det gør man ser højere og tyndere, eller på en eller anden måde, det gør du føler dig godt om dig selv - det giver dig følelsesmæssig tilfredshed. Måske du har købt jakke til alle tre grunde fusionerede sammen: Det er behageligt, er du stolt af at eje det, og det gør du føler dig godt om dig selv.

Hvem ønsker at indrømme, at vi købte en jakke, fordi det gør vores øjne ser blå? Folk ville tror, ​​vi var indbildsk. Hvem ønsker at indrømme, at vi købte en jakke som et statussymbol - at det har den "rigtige" etiket, og vi føler stolt af at eje det?

Vi kan ikke lide at indrømme disse ting. De seks køber motiver er reelle, men hvis vi åbent indrømmer vores virkelige grunde til at foretage et køb, kan andre folk til at grine. Vi er tilbøjelige til at skjule vores reelle årsager, fordi vi netop ikke ønsker at føle, at sårbare.

Nå, dine kundeemner er ikke anderledes. De vil ikke fortælle dig eller nogen anden, at den virkelige grund til at de ønsker at købe kopimaskinen du sælger er, fordi det har en prestigefyldt navn. Hvem ønsker at indrømme, at denne form for forfængelighed?

De er ikke til at fortælle dig, eller nogen, at den virkelige grund til at de ønsker at trække din boligindretning service er fordi et velindrettet kontor vil gøre dem føler vigtigere og synes mere vellykket for andre. Hvem ønsker at indrømme, at denne form for forfængelighed?

Dine perspektiver vil ikke fortælle dig, eller nogen, at den virkelige grund til at de er interesseret i din computer system er, fordi de er bange stiv, at uden det, vil deres konkurrenter slå deres sokker. Hvem ønsker at indrømme, at den slags frygt
 ?;