Oprettelse Uopsættelighed

På trods af vores bedste indsats, nogle af de tilbud, vi arbejder på, vil på et eller andet pint i salgsprocessen stall. Hvordan kan du vikle dig selv fra land no-beslutning for de tilfælde, hvor - trods din bedste indsats -. Dine tilbud alligevel går i stå

Der er tre punkter i salgsprocessen, hvor en aftale er sandsynligt at sætte farten ned: efter du har foretaget dit formel præsentation, efter du har præsenteret dit forslag, og når din kontrakt er gået til Legal. Fordi den sidste af disse er mindre et spørgsmål om "at sælge" dit beslutningstager og mere et spørgsmål om at få udsigten advokater til at komme videre med det, vi kommer til at fokusere her på de første to situationer, da de er den dem, der kræver os at bruge vores evner til at lukke vores køber.

Lad os starte med hvilke strategier, vi kan anvende til at forsøge at forhindre en aftale fra aftagende til en gennemgang.

1. Etablere datoer for næste trin - din og deres. Du bør selvfølgelig være at gøre dette på ethvert tidspunkt i et salg engagement, men det bliver endnu mere kritisk, når du har nået præsentationen /forslaget evalueringsfasen. Hvorfor? Fordi det er på dette punkt, at de dynamiske ændringer for udsigten. Indtil nu, har du både været i "discovery-mode" - du lærer om udsigten virksomhed, og han lærer om dig, din virksomhed og din løsning. Det er en sikker, ikke-truende sted. Med din præsentation og forslag, har du flyttet ind i "sælge" mode. Udsigten er klar over dette, og eventuelle bekymringer, bekymringer eller frygt han har holdt for sig selv vil begynde at manifestere sig selv - ofte gange som passivitet. Det er derfor, det er særligt vigtigt på dette stadium at acceptere at tale eller mødes med en bestemt, aftalt dato. I modsat fald giver udsigten en out.

2. Insister på at levere og præsentere dit forslag i person, og med beslutningstageren stede. Et forslag er et salgsargument værktøj, men ligesom et værktøj, du kan bruge rundt i huset for at reparere noget, vil det ikke få arbejdet gjort, medmindre ejeren er der for at gøre det ske. Med dit forslag, er du foreslår vilkårene i din forretningsforbindelse. Din udsigt vil helt sikkert ikke enig med eller acceptere alt, hvad du har foreslået; ville du hellere have ham "objekt" med dig der, så du kan hjælpe ham med at løse hans bekymringer, snarere end mens han læser det alene, hvor du ikke kan?

Lad os udforske nogle taktikker, vi kan brug i forbindelse med disse strategier. Hver af disse, med undtagelse af den sidste, forudsætter du har været i stand til at have gensidig kommunikation i nogle anden med din udsigt form eller - hvilket kan lyde cirkulære, da, trods alt, din aftale kan have bremset netop fordi du kan 't få et opkald tilbage

1. Afdække den virkelige årsag til ubeslutsomhed /forsinkelse

Vi har alle på et eller andet tidspunkt været på opkøb side af en transaktion -. som forbrugere . Tænk tilbage til, hvad du følte, da du stod med at gøre en beslutning på en større køb - en bil, et hus, et møbel, en investering. Hvordan føltes det? Trods kende køb, du var ved at gøre gav mening, du sandsynligvis ikke var helt klar til at begå. Du havde brug for - ville, i virkeligheden - at dele dine bekymringer med sælgeren og få dem løst. Nå, hvad der er godt for gåsen er godt for Højben. Når din udsigt har betænkeligheder, finde ud af, hvad der holder ham tilbage og hjælpe ham løse problemet. Det er en win for jer begge.

2. gentage de konsekvenserne af ikke at gøre noget eller forsinke

Gense de mål og målsætninger, de afsløret i dine tidligere drøftelser, og hvorfor de fortalte dig køb skulle gøres nu - og hvorfor det ikke kunne vente (perspektiver ofte mister synet af disse ting, når de står med den skræmmende beslutning om at gøre en forpligtelse). Har ham til at tænke over, hvad det vil koste ham: tabte muligheder, tabte tid, tabte terræn til konkurrenterne, særlige vilkår, rabatter mv Kommuniker subtilt, at verden ikke står stille, bare fordi de gør. Minde ham om det, han sagde han ville, hvorfor det var afgørende, at han har det, og hvad han ikke vil få, hvis han fortsætter med at forsinke. Også, da ingen kan lide følelsen af ​​at være i en ubeslutsom tilstand, kan du prøve noget lignende, "Ville det ikke føle sig bedre til at træffe en beslutning, en eller anden måde, i stedet for at det fortsætte med at hænge over dit hoved? Lad os arbejde gennem denne sammen "

3. Find ud af, hvor du står, og hvorfor

Hvis udsigten er tilbageholdende med at åbne op, godt, du kan have en dybere problem: du har måske ikke udviklet et "betroede rådgiver" forhold. Indrømmet, det er ikke altid muligt, især med perspektiver, som værdsætter at blive neutrale blandt leverandører end at udvikle en rådgivende forhold til en betroet leverandør. I dette tilfælde skal nærme situationen ved først at spørge en lukkede spørgsmål, såsom: "Er vi tættere på at arbejde sammen, eller ikke at arbejde sammen?" Hvis svaret er, "tættere på ikke arbejder sammen", skal du undersøge, hvorfor. Hvis svaret er, "tættere på at arbejde sammen", du ønsker at afdække, hvad det vil tage for at komme til "at arbejde sammen".

4. Send en "overgivelse" brev

Når alt andet fejler, og det ser ud som om din udsigten simpelthen er gået under jorden, prøv at sende det, jeg kalder en "overgivelse" brev. Der står, i så mange ord, at "jeg giver op, da det lader til, at du ikke længere er interesseret i at engagere os." I brevet, du udtrykke din skuffelse over, at efter at begge parter havde investeret så meget tid og kræfter, vil ingen af ​​dem høste fordelene af et samarbejde. Du kan derefter bede om feedback på, hvor du har undladt dem i at formidle den værdi, du kunne give (for at anmode om en prøve af et sådant brev jeg bruge med perspektiver, e-mail mig på [email protected]). Hvis du er heldig, vil udsigten til at føle sig skyldig nok til at reagere (sandsynligvis via e-mail), og du vil lære, hvorfor. Med denne viden, kan du derefter prøve en sidste fortvivlet forsøg på at redde handlen.

Action Vare:

Gennemgå din liste over strandede tilbud og afgøre, hvilke af disse taktikker ville være hensigtsmæssigt at prøve. For tilbud, hvor du er ved at gøre din præsentation, skal du sørge for at blive enige i slutningen af ​​præsentationen på næste skridt med præcise datoer. For tilbud, som du allerede har præsenteret, og er ved at forberede et forslag, insistere på at levere det personligt. Hvis du får skubbe tilbage, forklarer værdien til udsigten til at diskutere det sammen - at du vil være i stand til straks afklare noget, der kræver afklaring. Ansæt disse strategier og taktikker, og du vil se dit salg cyklusser forkorte, og dine salgstal gå op

God Selling
. &Nbsp!;