Gate-brugere er nøglen til salgssucces

At opnå succes i salget handler om at vide, hvem der faktisk øver hammeren, når det kommer til at gøre købsbeslutninger. I nogle tilfælde er det indkøbschef, men i det væsentlige, han eller hun kan kun være følgende indkøb specifikationer overleveret fra en person højere oppe i fødekæden. Så hvis du vil virkelig vise den sande værdi dit produkt eller service tilbud, skal du være kommunikere med den person, der skrev varekøbsspecifikation, eller måske har du endda nødt til at være på udkig lidt højere op ad stigen og kommunikerer med den person, der rakte budgettet til den person, der skrev de købende specifikationerne.

Som du kan se, hvis du virkelig ønsker at vise den reelle værdi dit produkt eller service tilbud, og ikke bare konkurrere på pris og specifikationskrav , bør du vide, at du har brug for at nå så højt op corporate stigen som muligt. Så hvis du virkelig ønsker at blive en meget vellykket salg professionelle, der fortjener deres udgiftskonto, en person, der kan vise sande værdi og vedligeholde store margener, du skal kommunikere med den person, der virkelig svinger hammeren og kan identificere sig med den værdi, du tilbyder . Det er grundlæggende at sælge 101 og skulle bare give mening til nogen store salg professionel.

Udfordringen
Udfordringen er dog, at, som du forsøger at kommunikere med mennesker højere og højere op corporate stigen. De mennesker, du forsøger at nå ud til, har deltaget i alle de samme salgs kurser, du har, passerede dem med flyvende farver, og så de kender alle din taktik, og har trænet deres betroede assistent til at blokere din adgang på hver tur. Din udfordring er at finde ud af at komme forbi disse afgørende dørvogtere, så du kan komme til den rette person til at vise dem den værdi, du kan bringe.

Kom forbi Gate Keeper
jeg ved, det er kommer til at lyde som grundlæggende salg 101 ting, men spørgsmålet her er ikke, om du kender denne, mit spørgsmål er, kan du gøre det, hver gang du kommunikerer med en gatekeeper? Der er et ord, vi gerne høre mere end nogen anden ord. Dette ord er vores navn. Når du ringer for at tale med nogen udsigt, er det afgørende, at du får navnet på gatekeeper, før selv forsøger at tale til udsigten. Dette er normalt meget nemt at gøre. Den vigtigste receptionist vil gerne give dig gatekeeper &'; s navn, før du tilslutter dig. Ved blot at kende gatekeepere navn, er du sætte tonen for en mere venlig samtale. Når opkaldet går igennem til gatekeeper, kan du løse ham eller hende ved navn, og dermed sætter scenen for en behagelig en på én samtale.

Gør Gatekeeper føler vigtigt
Det er afgørende, at du gør gatekeeper føler vigtigt, fordi de er. Den højtstående person i organisationen, der udnævnte gatekeeper, har tydeligvis utrolig tro på dem og deres evne til at screene alle de mennesker, der kommer til at se dem. De bedste resultater, jeg har opnået ske, når jeg don &'; t selv bede om at tale med eller mødes den højtstående person overhovedet. Jeg simpelthen tale til gatekeeper, som om de er den ansvarlige person selv. Jeg siger til dem, at jeg gerne vil arbejde med dem om en udnævnelse, rapport, undersøgelse osv afhængigt af, hvad jeg forsøger at opnå med mit kald.

Kort sagt, når du taler med de højtstående personer tillid assistent, er du indirekte kommunikerer med højtstående person selv. Du effektivt placerer gatekeeper i en position, hvor de føler sig mere vigtig og værdsat. Gatekeeper er blevet placeret i denne stilling, fordi de fortjener at være der. Den højtstående person stoler deres vurdering, og som sådan, så bør du. Jeg blot bede dem til at bruge deres vurdering at vurdere, om jeg gør en rimelig anmodning. I næsten alle tilfælde gatekeeper ser den værdi, jeg bringer, og de forsøger at støtte mig til at mødes med højtstående person. Min erfaring har vist mig, at arbejde med gatekeepers i denne inklusive måde, i stedet for at forsøge at køre over dem eller forsøger at manøvrere rundt om dem, udbytter langt bedre resultater.

Behandl alle med værdighed og respekt
I en nøddeskal behandler alle, fra de vigtigste receptionist, til gatekeeperen og højtstående person selv med respekt og kender din sande værdi proposition. Dette gør at kommunikere din værdi proposition, så alle virkelig forstår det langt nemmere. Du kan aldrig få nogen til at se den værdi, du bringer, medmindre du er 100% klar på den faktiske værdi du tilbyder. Jeg ved, det skal lyde vanvittigt, men det forbavser mig at se, hvor få sælgere faktisk kender den reelle værdi, de tilbyder, og endnu vigtigere, hvordan man meddele dette til deres kundeemner og kunder. Har du investeret tid nok til helt at forstå den værdi, du bringe?

Enkel Ideer, der arbejder
Du kan bruge et par andre enkle ideer til at støtte dig, for at opbygge forbindelse med gatekeeper. Ting som:
håndskrevet kreative kort, takke gatekeeper for deres værdifulde tid, er ganske effektiv til at bygge forbindelsen
Sending gatekeeper deres foretrukne blomster eller planter viser dem, at de er vigtige og værdsatte
Investering.. indsats for at finde ud af, hvad det dørvogtere yndlingsbog er, og derefter sender den, til dem omhyggeligt indpakket i smukke indpakningspapir, viser gatekeeper de noget.
Gatekeepers kan gøres for at føle sig virkelig vigtigt, hvis du taber ved blot at se dem , at sige tak, for ikke at se den højtstående person dengang

Opdage nogen &'; s. yndlingsblomst, plante eller bog, de elsker, tager lidt ekstra indsats, men det viser, at du se dem som værdifulde og . værd, er nødvendig for at finde disse ting ud af om dem

respekterer altid gatekeeper &'; s magt, behandle dem med værdighed og anerkende dem hvor det er muligt. En autentisk “ Tak &"; går en meget lang vej mod at opbygge forbindelse med mennesker. Små ting ikke kun betyde en masse, mener de alt. Kaste din linje ud og udvide dit netværk til også at omfatte alle, der i sidste ende kan give dig adgang til den person, der besidder hammeren, og du vil blive en rigtig salg mester. Adgang til enhver beslutningstager er kun én gatekeeper væk
.