7 Forskelle Ved salg til virksomheder

Hvis du sælger til virksomheder, chancerne er du sælger til flere købere. På nogle måder er alt det samme, når de sælger til flere købere i modsætning til enkelte købere, og derefter igen alt er anderledes

Salg til flere købere er det samme som at sælge til enkelte købere i, at der for begge du har brug for.: en salgsproces, salg færdigheder og en salgs- filosofi. Så de grundlæggende elementer i at sælge er de samme.

Selvom salget fundamentals er nøjagtig de samme, det faktum, at du sælger til flere købere i sagens natur gør det anderledes. Du er nødt til at tage hensyn til disse forskelle, hvis du sælger til virksomheder og flere købere.

Så hvad er disse forskelle?

Her er syv vigtige forskelle, når de sælger til virksomheder og flere købere:

1. Du skal have samtaler med flere personer for at finde ud af, hvad problemet er, og dens indvirkning. Du er nødt til at have flere samtaler med så mange mennesker (roller) som er nødvendigt for at sætte den "problemet puslespil« sammen. Jeg siger "problem puslespil« som hver person, du taler med, vil have deres egen unikke perspektiv om problemet. Når du sælger til en enkelt køber kan du få alle de oplysninger du har brug for fra den enkelt person, og du kun har at gøre med ét perspektiv - meget lettere.

2. Det koster meget mere tid, penge og ressourcer til at sælge til flere købere i modsætning til en enkelt køber. Det bliver endnu mere kritisk, når de sælger til flere købere til at have en formel kvalifikation system på plads, og du kan anvende det konsekvent. (Jeg anbefaler at have en tre-filter kvalifikationssystem:. Et filter for virksomheden, en for muligheden og en til din konkurrence)

3. Du har brug for at få en samling af "ja s", som i sidste ende kulminerer i den endelige "ja" fra den person, der træffer den endelige afgørelse. Du har brug for at få "ja s" fra de mennesker, der vil bruge, hvad du tilbyder, fra dem, der har indflydelse på beslutningen samt fra den endelige beslutningstager. Et "ja" er ikke længere godt nok, som det er, når de sælger til en enkelt køber, plus ikke alle "ja s" er skabt lige. Du er nødt til at finde ud af alle de mennesker, der er involveret, at du skal få et "ja" fra, og hvilke serier af "yes 's" fører til den endelige "ja." Du er nødt til at arbejde ud "yes puslespillet."

4. Du er nødt til at lære jargonen for virksomheden og for den rolle, som hver enkelt person, med hvem du vil tale spillet. For eksempel en CFO samtaler i finansiel jargon og en VP af Marketing samtaler i markedsføring jargon, og dermed hvis du er til at kommunikere, du har brug for at tale i deres jargon (og ikke dit!). Et sprog passer ikke alle, når de sælger til flere købere.

5. Flere købere er normalt involveret, når risikoen er højere, og der vil være en tendens til at gå med den laveste risiko løsning. Derfor, når de sælger til flere købere du nødt til at lægge mere vægt, end du gør, når de sælger til en enkelt køber på at vise, at du er den mindste risiko løsning, der kan levere resultatet, de er på udkig efter.

6. Du har en masse mere information at destillere for at få det samlede billede, når de sælger til flere købere i modsætning til en enkelt køber. Med et enkelt køber kan du sikkert slippe afsted med uformelle noter. Med flere købere du har brug for et system, der virker for dig og hjælper dig med at indfange alle de oplysninger, du indsamler, så du kan analysere og dele det. (Jeg siger "virker for dig" som en masse salgsstyrken management systemer ikke arbejde for sælgere og i sidste ende blive ineffektiv.)

7. Ved salg til flere købere du har brug for en strategi, skræddersyet til den specifikke mulighed. Ved salg til enkelte købere kan du sikkert have en generel strategi, som du kan anvende på alle enkelt køber muligheder. At have en enkelt strategi for at sælge til virksomheder og flere købere vil være en katastrofe. Du er nødt til at bruge tid til at beslutte dine strategier for hver køber lejlighed multipel og du skal hele tiden finjustere hver af dine strategier i hele salget. Du skal bruge flere strategier: en konkurrencedygtig strategi, en prisstrategi, en løsning strategi og en "hvorfor købe fra os" strategi osv

Hvis du ønsker at sælge til virksomheder og flere købere, bliver du nødt til at tage disse forskelle i betragtning og tilpasse din taktik og strategier i overensstemmelse hermed.

Der er naturligvis en anden stor forskel, der ikke var dækket i listen ovenfor. Det er, når du sælger til virksomheder og flere købere typisk belønninger og priserne er meget højere. Så selv om der er mere indsats, der kræves i at sælge til virksomheder og til at tilpasse dine strategier og taktikker derfor bør de ekstra belønninger gøre det meget værd at bruge tid.

(c) 2008 Tessa Stowe, Sales samtale. VIL BRUGE denne artikel i din e-zine eller et websted? Ja, du kan, forudsat du laver alle links leve og medtage denne copyright og af-linjen nedenfor
.