Har du lyder som en sælger?

"Hvor længe har dit knæ været at give dig ubehag?" spurgte lægen til den frustrerede gymnasiet basketballspiller sidder foran ham.

"Siden omkring halvvejs gennem sæsonen," sagde den studerende atlet.

"Jeg ser. Var der nogen særlig hændelse i praksis, eller et spil, hvor du følte en skarp smerte?"

"Nej."

"OK. Chris, lad os gå videre og få en MRI og se, hvad der foregår inde at knæ og lad os få dig tilbage på banen så hurtigt som muligt."

interessant samtale vi lige haft det privilegium på over hørelsen. Det var ikke truende, ikke? Ikke nøjeregnende, selv absorberet eller dåse. Det var konversation, omsorgsfuld, og rådgivning.

Her er en tanke for os at tænke over. Hvad hvis alle sælgere lød meget lig vores læge ven i historien? Hvad tror du der ville ske med deres salg? De ville formentlig gå op, ville de ikke?

For nylig havde jeg det privilegium at tale med salget leder Scott Cramer. Scott er en salgschef med Kareo. Kareo, med hovedsæde i Irving, CA, giver medicinsk fakturering software til medicinsk praksis ligesom vores fine læge tager sig af vores studerende atlet i vores historie. Scott fører et team af professionelle sælgere i Indianapolis. Han er også formand for Cramer Properties, LLC.

Scott mener, at vi som professionelle sælgere har brug for at lyde meget mere som vores læge end en arrogant person, pitching et produkt. Når vi pitche, kommer vi på tværs nøjeregnende og self absorberes. Når vi lytter gerne vores læge, kommer vi på tværs som konsulent. Det er nøglen. Ingen ønsker at tale med en anmassende sælger. Alle ønsker at tale med en konsulent.

Nøglen til at sælge som en konsulent lytter færdigheder og værktøj, vi bruger, er de spørgsmål, vi beder udsigten. Scott siger, at "Troværdighed kommer fra de spørgsmål, vi stiller." Og med troværdighed kommer tillid og med tillid kommer salget.

Scott Cramer bruger to metoder til at udvikle sit hold i en gruppe af konsulentydelser mestre. En, er at de har ubarmhjertige Sales Sparring. Ligesom en bokser har brug for en sparringspartner til at arbejde ud the kinks i hans rustning, salg fagfolk har brug for sparringspartnere også. Scott sætter sit hold gennem en streng træning af tre timers roll spille hver uge. Har de elsker det? Nej. Er de lykkes på grund af det? Absolut. Praksis gør ikke perfekt, men praksis gør forbedring. Og en masse praksis gør stor forbedring.

Den anden fremgangsmåde Scott sætter i praksis er, hvad han kalder en WIM. WIM står for Weekly Individuel Møde. Hver uge, Scott dedikerer tid til at mødes en på én med alle sine salgsrepræsentanter. Han sagde, at dette er en måde, at vi fanger problemer, før de overflade. Hvis du fange et lille hul i din båd, før det bliver en Titanic, så du er i stand til proaktivt at løse problemet, før det kan synke dig.

Smarte idéer, der kan få dit team lyde som høring mestre. Så hvorfor er du stadig læser denne artikel? Gå gøre nogle roll spille
.