Sådan Afkort den Sælgende Cycle og Reducer Opkøb Stalls

Den væsentligste årsag til køber modstand og sælger boder koges ned til en simpel kendsgerning:. årsagerne til ikke at købe er større til udsigten end grund til at købe

Hvis du sælger et immaterielt produkt eller service, det kan være endnu sværere at lukke et salg, fordi dit produkt eller service er ikke noget, folk kan se, røre, eller føler. Så årsagerne til dine kundeemner til at købe nødt til at være levende, logisk, og følelsesmæssige. Der må være en grund for dem at købe nu, eller de &';. Ll udskyde at gøre beslutningen til senere

Når du sidder ned med en udsigt, så spørg en masse spørgsmål om udsigten relateret til dit produkt eller service for at få personen til at fortælle dig, hvad der er vigtigt i hans /hendes liv.

Hvis du sælger et håndgribeligt produkt, kan du stille spørgsmål som følgende:?

- Hvad kan du lide mest om din aktuelle
- Hvad kan du lide det mindste ?
- Hvis du kunne ændre noget ved det produkt, du har nu, hvad ville det være
-? Har eventuelle behov skiftet hat gør at købe et nyt produkt anderledes end sidste gang du har købt (større familie, osv .)
- Hvorfor gør du ønsker at købe et nyt produkt

Hvis du sælger et immaterielt produkt, så spørgsmål som følgende kan være mere nyttigt

?? - På dette tidspunkt i din familie /karriere, er du mere optaget af at komme foran, sikkerhed, planlægning for fremtiden, at skabe en arv, bliver agtet af andre osv
-? Er det forskelligt fra, hvad dit fokus var to år siden? Fem år siden? For ti år siden
-? Hvor ser du dig selv i tre til fem år
-?? Hvilke ting skal være på plads til, for at du at udrette, hvad du har planlagt

Svaret på disse og andre spørgsmål kan hjælpe dig med at afgøre, hvad der er vigtigst for din udsigt. Nu, bare se på, hvilke typer af produkter /ydelser du leverer, der kan hjælpe udsigten få, hvad han /hun ønsker.

For eksempel, hvis du sælger forsikringer, er du nødt til at indse, at ingen ønsker forsikring, men de kan have de ting, forsikring giver ligesom sikkerheden. Eller hvis du sælger fast ejendom eller biler, kan bilen eller huset ikke være nær så vigtigt for udsigten som status, der hver kan give. Så hvis under afhøringen periode, du finder ud af, at din udsigt er mest bekymret for sikkerheden for hans /hendes familie, så er du &'; ll vise udsigten hvordan politikken du sælger vil give familien sikkerhed, eller det hus, du har i tankerne, er modstandsdygtig over for naturens kræfter, eller den bil, du sælger lige vundet Motor Trend &'; s sikkerhed award

Hvis du har en personlig eksempel på et salg, du &';. ve gjort i fortiden, som var i stand til at få de ting, din nye udsigt ønsker ved at købe fra dig, så ved alle midler, fortæller den nye udsigten over denne succes. Vær specifik. Brug egennavne, tid og sted, og din udsigt vil begynde at forestille ham selv /hende selv at have modtaget denne ydelse også.

I løbet af tæt, give dem muligheder som, 1) købe nu, 2) vente et år, 3) vente fem år, 4) vente ti år osv Sem hvor meget de vil gå glip af, hvis de venter (højere præmier, mindre afkast.) Vis, hvad der kunne ske, hvis omstændighederne ændrer sig fra nu af og den tid, de køber .

Giv dem muligheder, og de vil sandsynligvis vælge at købe nu.

Doug Staneart, [email protected], er administrerende direktør for Leader &'; s Institute, http://www.sales-leader.com, med speciale i salgstræning, offentlige taler, og teambuilding uddannelse for enkeltpersoner og grupper. Han kan kontaktes gratis på 1-800-872-7830
.