Hvordan man kan slå dine konkurrenter

Mange sælgere Send mig e-mails beder de samme ting, "Hvordan kan jeg sælge mod min konkurrence og vinde handlen?" De fortæller mig, det bliver mere og mere vanskeligt, da der altid er nogen, der har et lignende produkt for færre penge, eller som kan tilbyde deres form for service med flere klokker og fløjter, etc. Hvad kan de gøre?

Lad os se på et par fakta, og derefter sammensætte en salgsstrategi. Til at begynde med, hvis en udsigt ikke har købt noget endnu, betyder det, at de ikke har fundet præcis, hvad de leder efter, ikke?

Og som altid, kun din udsigt ved, hvad det magiske " det "er (deres sande køb motiv), og så er det op til dig at stille de rigtige spørgsmål for at finde ud af, hvad det vil tage for at lukke hvert enkelt perspektiv. Jeg ville starte med disse:

1. Hvis din udsigt er at fortælle dig, at de kan få det billigere et andet sted, så spørg:

"Hvorfor har du ikke gået videre og placeret din ordre der endnu?"

Eller

"Ja, det er en god pris, bare nysgerrig, hvad forhindrer dig i at gå med dem på denne?"

Eller

"Hvad lavede du i håb om at vinde ved at tale med mig (eller med min virksomhed)?" Salg

Alle disse spørgsmål vil tvinge din udsigt til at fortælle dig, hvad deres virkelige køb motiv er, og vil give dig en chance for at tjene deres forretning.

2. Hvis din udsigt siger, de har gjort forretninger med X, eller at XYZ tilbyder mere service, eller bedre add-ons osv, siger:

"Ja, jeg har hørt om deres tilbud - hvad der mangler om det, der stadig har du efter rundt? "

Eller

"Ja jeg ved faktisk mange af deres kunder kalder mig så godt. Hvad motiverede dig til at ringe til mig?"

Og

"Ja _________ Jeg ved alt om de andre virksomheder og deres kampagner. Bare af nysgerrighed, har hvorfor ikke du har foretaget en beslutning om det endnu?"

Endnu en gang, vil disse spørgsmål (og alle de andre dem, jeg ved, du tænker på lige nu) afslører, hvad din udsigten sande købe motiver er, og indtil du kender dem, du har bare at skyde blindt.

Lidt ligesom 80% af din konkurrence gør. Når du forstår, hvad det vil tage for at sælge dem, er du nødt til at opbygge værdien af ​​at gøre forretninger med dig og din virksomhed
.