# 4. Engager dit salg matematik

Fem gode måder at sende dit salg skyrocketing i 2010

Indtil videre i denne fem-artikel serie, I &'; ve fokuseret på, hvad du kan gøre ved den forreste ende af dit salg cyklus for at hjælpe med at generere den gode resultater, som du &'; re leder efter i din organisation. Dette indebærer finjustere din efterforskning og målretning færdigheder og finde flere måder at få ordet ud på gaden om dit arbejde som en salgs professionel. At få denne komponent ret er afgørende. Når du mestrer alle aspekter af den forreste ende af salgscyklus, det sætter dig på en direkte vej til at finde store kunder og skabe flere henvisninger og testimonials. Det gør også at sælge en meget sjovere, fordi du drage fordel af at sælge mere til de mennesker, du nyder at arbejde med de mest. Og hvem gør ikke &'; t vil den slags dynamisk salgsvækst, højre

Husk, at ldquo &;? Front-end &"; beskriver aktiviteter, som du har brug for at gøre rigtig godt, og at gøre det konsekvent, ellers alt andet, der følger vil sandsynligvis føre til skuffelse. Som jeg minde mine klienter og læsere jævnligt, det gør ikke &'; t ligegyldigt hvor god en tættere du er. Det gør ikke &'; t noget, hvis du er den bedste forhandler i verden. Hvis du don &'; t har en lind strøm af kundeemner til at sælge til, vil du fejle.

Nu, hvor vi &'; ve fastslået, at roden til salgssucces i ethvert marked efterforskning – at vide, hvem til at målrette og hvordan du aktiverer disse mennesker i loyale kunder – vi kan vende til at undersøge vigtige aktiviteter, der hjælper støtte alle din indsats på den front-end. Dette indebærer at få en bedre lock-in på hvad dine mål skal være som en salgs- professionel og som en salgsorganisation.

Dette er hvad jeg kalder engagerende dit salg matematik. Don &'; t blive bange! I &'; m ikke vil bede dig om at gøre avanceret algebra i dit hoved. Jeg vil udfordre dig til at finde måder at arbejde hårdere og smartere, og til at få til at ske nu ... ikke senere.

Arbejde hårdere og smartere måde, du har brug for at udvikle en klar forståelse af to tal.

1. At kende din afsluttende forhold

Først skal du nødt til at definere, hvad din afsluttende forhold skal være i din organisation.

Netto nye kontakter til at lukke – ikke bare lukke forholdet fra forslaget scenen for at lukke. Så hvad skal der afsluttende forholdet være? Det afhænger af din virksomhed. For eksisterende virksomheder i gennemsnit, en i hver to afsluttede salg – ca. 50% – bør komme fra nye kundeemner og balancen fra eksisterende kunder. Baseret på det, kan afsluttes forhold være så lav som 0,008 (125: 1), og så højt som 0,5 (1: 2). Det afhænger af, om du er cold calling fra den gule side business directory (som har de laveste afsluttende nøgletal), eller din voksende virksomhed baseret på henvisninger (som har den højeste lukning nøgletal). Vær ærlig over for dig selv og sørg for at overveje din afsluttende forholdet fro

Men lad &'; s være klar. Det betyder ikke, du skal arbejde længere for at imødekomme dette forhold. I stedet er du nødt til at se på, om der er måder, hvorpå du kan gøre bedre brug af timerne i din eksisterende arbejdsdag. Don &'; t bukke under for distraktioner. Eller som Michael Gerber, forfatter til E-myte Mastery: De Syv Essential discipliner til opbygning af en World Class Company, og den mest succesfulde Small Business i verden (bl.a. titler) rådgiver, don &'; t tillader dig selv at blive ramt af iværksættervirksomheder anfald hver dag, dag efter dag.

I stedet sætte dig nogle realistiske, målbare mål, der hjælper dig med at opfylde din afsluttende forholdet mål. Lav et løfte til dig selv: “ i to timer om dagen på dette bestemt tidspunkt på dagen, I &'; m vil gøre noget, men gøre salget opkald &";. Luk dit kontor døren. Sørg for, at andre planlagte møder og aftaler er uden for denne gyldne zone. Husk, at når du &'; re i salg, du kan kun gøre dit job, når du &'; re i stand til at være i kontakt med kundeemner og kunder, når de er tilgængelige. Så gør bedst brug af din tid under typiske arbejdstid.

2. At kende dit salg tragt

Beregn, hvor stor en efterforskning tragt dig &'; ll nødt til at nå de salgsmål, der betyder noget for dig og din organisation – -at &'; s det andet nummer, du har brug for at engagere dit salg matematik . Notér dette værdifulde regel-of-thumb: dit salg tragt perspektiver bør være mindst tre gange størrelsen af ​​den mængde virksomhed, du ønsker at lukke. Derfor, hvis du kommer til en $ 200,000 salgskvote næste år, skal du generere og administrere en salg tragt på mindst $ 600,000 i potentielle salg i samme periode.

Hvis du definerer, at salg tragt ved hjælp af en målbar, realistisk nummer, så vil du have en langt bedre fornemmelse af dine fremskridt med at opfylde dine salgskvoter på ethvert givet tidspunkt. Kommer til kort, og du &'; ll vide, at dine chancer for at ramme dit mål er slanke. Overskrider dit nødvendigt salg tragt mål og odds er meget godt, at du &'; ll være høste fordelene af de store salgsresultater dig &'; re på udkig efter (og at du virkelig er i stand til at opnå). Det &'; s så simpelt. Det tager bare hårdt arbejde som vedholdenhed.

Her hos Engage, en af ​​de første ting Chris og jeg gjorde, da vi flyttede til vores vinter kontor i det solrige Miami var at købe en opslagstavle og en tavle, så jeg kunne bogføre vores forretningskritiske tal lige hvor vi kunne se dem. Vi etablerede vores mål indtægter for Engage og derefter fastsat størrelsen af ​​vores salg tragt. Det &'; s enkel, effektiv måde at hjælpe med at holde dig fokuseret på, hvad der betyder noget i din virksomhed, og så jeg opfordre dig til at gøre det samme. Jeg spore det i vores CRM, og på papir på mit kontor, så jeg har altid numrene lige ved hånden.

True, der er en masse salg eksperter derude, der vil forsøge at overbevise dig om, at salget nyresten &'; t om tal. Sikker på, at være en succesfuld salg professionel handler om mere end bare knasende fakta og tal, men du behøver at vide, hvordan den numre arbejde at være en succes. Ellers, hvordan kan du overhovedet måle dine fremskridt på vejen?

Et par yndlings citater kommer til at tænke her. Den første er fra en af ​​mine foretrukne højttalere, Zig Ziglar, der sagde: “ De fleste mennesker tager sigte på ingenting og ramte den med overraskende nøjagtighed &"; . En anden er fra Laurence J. Peter:. &Ldquo; Hvis du ikke' t ved, hvad du &'; re sigter mod, du &'; ll ender et andet sted &";

Faktum er, at de fleste mennesker kommer til kort, når det kommer til at gøre salget matematik. De fokuserer kun på deres indtægter kvote. Vellykket salg proffer tage sig tid til at bryde det ned for at sige “ hvis jeg har brug 100 transaktioner så jeg har brug for 300 kvalificerede kundeemner &"; Gå den ekstra mil. Gøre det math og finde ud af præcis, hvad det er, at du skal gøre for at ramme de salgsmål, der vil gøre dette år dit bedste på rekord
.