Indstilling og Overskridelse salg mål Gennem Key Performance Indicators (KPI)

Hvad er dit magiske tal?

De mest succesrige virksomheder – og bestemt, salgsafdelingerne – har identificeret deres Key Performance Indicators (KPI); individuelle gateways, der direkte påvirke resultatet af en bestemt proces. Så de måler kompetencekrav nøgletal i overensstemmelse med dem.

Har du identificeret KPI'er i din salgsproces

Et godt KPI eksempel i salgsprocessen kan være, hvor mange gange du forhånd første salg udnævnelse til næste fase, om at &';? sa demonstration, et besøg på stedet, en undersøgelse eller et forslag. En anden KPI er, hvor mange gange du får en ny kunde, når den første gateway er passeret. Og når du gør får en ny kunde, hvad &'; s den gennemsnitlige indtægt du opnå? At &'; s helt sikkert en vigtig KPI. Fordi hvis din gennemsnitlige indtægt pr salg er 40% mindre end den gennemsnitlige peer KPI, kan du finde ud af hvorfor og tage målrettet indsats for at forbedre det, som du &'; re forlader penge på bordet.

Og hvad med længden af ​​en salgscyklus i dage? Er det betingede eller har du en vis kontrol over det? Hvis du har en medarbejder, der har en gennemsnitlig salgscyklus 30% kortere end peer-gruppen, afdække og assimilere de bedste praksis ud til resten af ​​salgsteamet. Mindre tid, flere resultater. Det gør &'; Sales Cycle &'; . en værdifuld KPI

På det praktiske plan, kan KPI'er give ledelsen udsigten reaktioner på deres tjenesteudbud for feedback til markedsføring og produktudvikling, opdage problemområder i salgsresultater og signalere behovet for strategiske eller taktiske ændringer – . selv en all-out indsats gennem knivskarp salgsresultater træning

Måske den mest oversete KPI er individet &'; Magic nummer &' ;; hvor mange nye ugentlige salgsmuligheder skal genereres baseret på tilstødende KPI &'; s. Tænk på det magiske nummer som brændstof i din benzintank er nødvendig for at komme fra punkt A til punkt B. Det &'; s direkte proportional med, hvor langt en afstand, hvor hurtigt du kører og din gennemsnitlige miles per gallon. Din salgsprocessen &'; Magic nummer &'; er et derivat af din gennemsnitlige indtægt per salg, til 1. udnævnelsen poroposal forhold, lukning ratio og indtægter mål. Det &'; s din &'; Aktivitet barometer &'; og det bør være på 100%

Følgende er nogle tips til at forbedre flere salgsproces KPI &'; s

Hvis din nuværende 1. Ansættelse til forslag ratio er under 65%:..

1. Internt definere, hvad din &'; Næste skridt &'; Formålet med den 1. udnævnelsen er; en demo, et besøg på stedet, en undersøgelse eller et forslag. Derefter tog til en proces og måle resultatet.
2. Beslut dig for at starte på &'; Top &'; med den finanspolitiske myndighed, der kan &'; kalder skud &' ;.
3. Undgå &'; Salg &'; dit produkt på 1. udnævnelsen. I stedet skitsere dine diagnostiske skridt til at evaluere pasningen mellem dine løsninger parallelt med deres forretningsmæssige mål

Hvis din nuværende Lukning ratio er under 65%:.

1. Spørg relevante spørgsmål til, hvad Prospect Company &'; s beslutningsproces er, hvad de interne kriterier for forandring er, og hvad spillerne skal inddrages til
2 evaluering.. Kommuniker en tidslinje og sætte en bestemt dato for 2. udnævnelse, inden de forlader 1. udnævnelsen. Tilskynder til, at alle administrationsselskaber spillere være til stede ved den næste aftale.
3. Butik risikofaktorer for hver forvaltningsperiode afspiller og udvikle strategier, taktik, og værktøjer til direkte kommunikation til dem.
4. Har relevante industri og titel reference breve til rådighed for &'; Real-time &'; troværdighed

Hvis din nuværende &';. Aktivitet barometer &'; er under 100%:

1. Annoncere Kompetenceudvikling konvertere samtaler til udnævnelser som Key Performance Indicator for salgssucces.
2. Definer en mødebooking uddannelse objektiv og sætte et realistisk mål.
3. Udvikle en uddannelse proces i takt med efterforskning scenarier og kommunikation for bedste praksis.
4. Don &'; t sælge dine &'; Widget &' ;; sælge Business grund til at mødes.
5. Partner med teknologi til at overføre bedste efterforskning praksis i &'; Intellektuel kapital &'; fremme i hele dit salg samfundet.

I sidste ende bør salg trænere og ledelse arbejder i fællesskab for at skabe en ny kultur ved at erstatte tilfældige salg rutiner med specifik KPI kompetenceudvikling uddannelse.

Målrettet og rettidig KPI træning kan gøre en afgørende forskel for din månedlige indtægt scorecard. I dagens &'; s høje salgsresultater kultur migrere væk fra månedlig og kvartalsvis &'; Kvote &'; fokus på de daglige rutiner og ugentlige mål. Muligheden hviler holdent på skift paradigmer fra den krævede &'; Slutresultat &'; til de nødvendige skridt (KPI'er) for at komme der rutinemæssigt. Derefter bygge understøttende værktøjer til læring og anvendelse

Og don &';. T glemmer din &'; magiske tal &' ;.
.