Måder at fastholde (og Grow!) Din kundebase

Af Colleen Francis, Engage Selling

At holde kundeloyalitet er en af ​​de største udfordringer i salget. Dette kan især være udfordrende, hvis dit produkt eller service er én, der tilbydes andre steder på markedet for den samme kvalitet eller pris. For nogen tid siden, hvis en kunde kunne lide eller har tillid til dig som person, ville det være nok til at vinde deres forretning, men i dag &'; s mere konkurrencedygtige og uddannet markedsplads, at &'; s ofte utilstrækkelige.

Nu må kunderne ikke blot kan lide og stoler på dig, de skal også se dig som en ekspert i deres industri – og at &'; s bare for at gøre det oprindelige salg. For at beskytte din kunde &'; s loyalitet, skal du også udvikle relationer på tværs af kunden &'; s organisationer – bredt og dybt – for at sikre, at du opretholde dit omdømme, selvom din primære kontaktperson forlader kunden &'; s selskab
Der er tre aspekter til et kundeforhold, der egner sig til stærk kundeloyalitet.

Byg Personlig Rapport
I salget, det personlige forhold er måske et af de mest kendte og traditionelle salgsteknikker. Før en kunde bevæger sig fremad for at gøre forretninger med dig, skal han eller hun kan lide og stoler på dig som ansigtet af din virksomhed. Det betyder, at balancere dit personlige forhold til kunden med din transaktionsbeslutning forhold.

Når du kalder på en klient, er det altid om genbestilling, opgradering, eller en anden samtale, der kræver, at kunden skrive en check? Hvis ja, du &'; re tungt på transaktionsbeslutning forhold og konstant beder om penge, som kommer til at bære på kunden i sidste ende

I stedet for at fokusere på salg først, gøre kunden føle, at du holder af dem. . I &'; taler ikke om samtaler om dine børn, selv om det smalltalk er en fantastisk måde at personliggøre forholdet. Hvad &'; s vigtigere er dog at gøre kunden føler som om du interesserer dig for hans succes. Ved at dyrke et personligt forhold til din klient, du tilføjer immaterielle værdi til dine produkter og tjenester.

Build Business Rapport
Din personlige forhold til kunden er det første lag i udviklingen af ​​loyalitet, men i dag &'; s kunde er meget mere kyndige end kunden på 3-5 år siden. Du skal ikke kun gøre dem som dig, men også gøre dem se dig som en ressource, der vil hjælpe dem med at flytte deres forretning fremad og opfylde deres mål. Vi kalder denne bygning business rapport.

oprette dig selv som en ressource for dine kunder. Introducere dem til potentielle kunder eller medarbejdere, når du ser et anfald. Sæt dem på en kunde rådgivende panel, spørger deres mening og input, som vil give dem en iboende følelse af ejerskab og investering i din virksomhed og produkt. Sørg for, at din virksomhed og dig som person deltager i ledelse tanke, konferencer, faglig udvikling og andre omdømme-building aktiviteter.

Mange undersøgelser har vist, at omkring to tredjedele af de kunder, der forlader gør det, fordi de føler deres leverandør er blevet ligeglade med deres behov. Sørg for, at dine kunder aldrig falde under denne misforståelse ved at fremme et forhold uden for salgsprocessen

Byg Corporate Rapport
Don &';. T undervurdere kraften i ikke kun at have et godt forhold til din vigtigste kontaktpunkt på en organisation, men også har fremragende rapport med andre mennesker inden klienten. Med den mængde af omsætningen, som de fleste virksomheder har, det &'; s en fejltagelse at antage, at en stor og loyal kontakt i organisationen nødvendigvis vil låne sig til en sikker relation med kunden selv

På Engage Selling, vi for nylig. havde en klient med en multi-million dollar shippingruter kontrakt. Kunden var en stor én for vores kunde, men problemer dukket op med deres vigtigste kontakt, vice president for operationer, forladt selskabet. Når den nye vicepræsident kom ind, gjorde han en fuldstændig gennemgang af tjenester, herunder skibsfart, og fordi kunden hadn &'; t udviklet flere relationer i organisationen, var der ingen fortaler for deres særlige shippingruter. Ingen stod op og sagde til den nye VP, at vores klient &'; s shippingruter var nødvendige for at udføre deres job; ingen ledere betragtede dem integreret del af virksomheden. Som følge heraf blev de betragtet som &ldquo blot en leverandør, &"; i sidste ende miste $ 1 million af deres kontrakt til en konkurrent.

Det &'; s dejligt at have en kvalitet forhold med hver af dine kunder, men don &'; t undervurdere værdien af ​​mængde. Folk komme videre; give dig selv den forsikring for at have etableret et ry i flere områder af din klient &';. organisation

Ved at give en overlegen kundeoplevelse med relationer, der spænder din klient &'; s hele organisationen og en salgsproces, der viser dig ligeglad kunden og sin forretning succes, kan du begynde at opbygge din kundeloyalitet og stoppe bekymre sig om, hvorvidt en konkurrent kunne være chipping væk på din kundebase. I virkeligheden, bare du kan være i stand til at begynde chipping væk på deres
.